Классические методы продаж. Формы и методы продажи товаров в розничной торговле Современные методы продажи товаров за рубежом

Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи това­ров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологи­ческих процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непос­редственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров относятся:

Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров поку­пателям, колеблятся в определенном диапазоне - от пол­ного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. В рамках этого диапазона может быть выделено также частичное самооб­служивание покупателей (или частичное их обслуживание работниками магазина).

С учетом этих определяющих принципов формирова­ния приемов осуществления основных операций, связан­ных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципи­ально сводятся к четырем видам: 1) продажа товаров с инди­видуальным обслуживанием покупателей; 2) продажа то­варов со свободным доступом к ним покупателей; 3) продажа товаров покупателям по образцам; 4) продажа товаров при полном самообслуживании покупателей.

1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей ("индивидуальное обслуживание") представля­ет собой метод продажи, при котором все основные ее операции осуществляются при участии продавца. Это наи­более трудоемкий метод продажи товаров, однако он по­зволяет в наибольшей степени индивидуализировать про­цесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров. В целях удешевления процесса продажи во всех странах наблюдается тенденция снижения объема реализации товаров с использованием этого метода. При­менение этого метода эффективно лишь по товарам, тре­бующим значительного объема консультации и особых мер обеспечения сохранности при их выборе.

2. Продажа товаров со свободным доступом к ним по­купателей ("свободный доступ") представляет собой метод продажи, при котором они открыто размещаются на рабо­чем месте или в зоне обслуживания продавца, что позво­ляет покупателям свободно производить их осмотр и отбор с осуществлением последующих операций (взвешивание, расчет, упаковка) продавцом. К этому методу не относит­ся продажа товаров, препятствующая самостоятельному отбору их покупателем.

3. Продажа товаров покупателям по образцам ("про­дажа по образцам") представляет собой метод продажи, при котором товар представлен индивидуальными образ­цами, к которым обеспечен свободный доступ. После са­мостоятельного осмотра товара и формирования мотива­ции его выбора, покупатель рассчитывается за него и получает покупку из сформированного запаса аналогичных товаров (этот запас может формироваться на рабочем мес­те продавца, в кладовых магазина, на складах производи­теля или оптового продавца). Разновидностью этого мето­да является продажа товаров по каталогам ("посылочная торговля"), когда вместо натуральных образцов товаров предлагается каталог их фотографий с описанием вариан­тов - после выбора товара и расчетов за него он достав­ляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.

4. Продажа товаров при полном самообслуживании по­купателей ("самообслуживание") представляет собой ме­тод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают и доставляют их к местам расчета и оплачивают их в линиях горок или в централи­зованном узле расчета при выходе из магазина (этажа). Этим методом можно реализовать подавляющее число групп товаров. Так как этот метод является наименее тру­доемким для персонала магазина, он получил широкое раз­витие в отечественной и зарубежной практике организа­ции торговли.

В литературе последних лет в число методов продажи товаров, наряду с вышеперечисленными, включается так­же продажа товаров по предварительным заказам. Продажа товаров по предварительным заказам представляет собой не метод их реализации, а лишь один из видов дополни­тельных услуг, оказываемых покупателям в магазинах с любыми методами продажи. Попытка создания в отече­ственной практике самостоятельных типов магазинов про­дажи товаров по предварительным заказам распростране­ния не получила (она базировалась на включении в ассортимент таких магазинов ряда дефицитных товаров, составляющих основу типового или индивидуального за­каза).

В системе классификации методов продажи товаров в магазине первый из выше рассмотренных методов отно­сится к традиционным, а остальные три - к прогрессивным. Их прогрессивность по отношению к традиционному ме­тоду определяется тем, что, во-первых, они предоставля­ют покупателям большую свободу в осуществлении выбо­ра товаров и сокращают время ожидания обслуживания, а во-вторых, они являются более экономичными и менее трудоемкими для персонала, т.е. позволяют магазину по­лучить за счет их использования определенный экономи­ческий эффект.

Основной задачей торгового менеджмента в процессе организации торгового обслуживания покупателей являет­ся выбор методов продажи, в наибольшей степени соот­ветствующих особенностям реализуемых групп товаров и специфике обслуживаемых контингентов покупателей.

С использованием различных методов продажи това­ров связаны ряд оценочных показателей, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазинах. Наиболее значимыми из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина и средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.

Удельный вес продажи товаров с применением прогрес­сивных методов в общем объеме товарооборота магазина рас­считывается по отчетным данным о товарообороте отдель­ных структурных подразделений магазина, применяющих различные методы продажи, по следующей формуле:

Где ПМ - удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме това­рооборота магазина, в %\

О С - сумма товарооборота структурных подразделе­ний самообслуживания;

О СД - сумма товарооборота структурных подразделе­ний, реализующих товары со свободным досту­пом покупателей;

О ОБ сумма товарооборота структурных подразделе­ний, реализующих товары по образцам (ката­логам);

О М - общий объем товарооборота магазина в отчет­ном периоде.

Средний объем затрат времени покупателей на ожида­ние обслуживания определяется на основе хронометражных замеров, проводимых в часы "пик" (т.е. в период наи­более интенсивного покупательского потока в магазине). При этом хронометрируются затраты времени по следую­щим основным элементам: ожидание обслуживания (кон­сультации) продавцом и ожидание расчета. Замеры долж­ны проводиться в различных структурных подразделениях магазина. По каждому элементу затрат времени проводится обычно не менее 20 замеров. По результатам хронометражных замеров расчеты ведутся по следующей формуле:

Где ЗО - средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания, мин.;

ƩО - общий объем зафиксированных затрат време­ни на ожидание обслуживания (консультации) продавцом, мин.;

ƩР - общий объем зафиксированных затрат времени покупателей на ожидание расчета, мин.;

n - число хронометражных замеров.

Более точные данные можно получить, если слагае­мые формулы будут взвешены на удельный вес товарообо­рота структурных подразделений, в которых проводились хронометражные замеры.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса.

По определяющему методу продажи магазины подразделяются на группы: -магазин, реализующий товары через прилавок;

Магазин, реализующий товары по методу самообслуживания;

По образцам и каталогам;

Магазин реализующий товары по методу открытой выкладки;

По предварительному заказу.

Продажа товаров на основе открытой выкладки товара - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Открытая выкладка позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина, расширить объем реализации товаров.

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При открытой выкладке товара изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Функции продавца при данном методе обслуживания:

Консультирование покупателей;

Выкладка товаров;

Контроль за сохранностью товаров;

Выполнение расчетных операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

Встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;

Получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;

Самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

Подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

Оплата купленных товаров;

Упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

Возврат тележки на место их концентрации.

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров -- горизонтальные. Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине с открытой выкладкой товара требует четкой организации, а именно:

В торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;

На оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;

Оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;

При совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

Таким образом, в магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

В магазинах с открытой выкладкой требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Так как мы открываем склад-магазин с низким уровнем цен, то данный магазин будет работать на основе открытой выкладке товара-это один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи работника магазина.

Магазин «Товары для дома», реализующие товары по методу открытой выкладки, основаны на принципе свободного отбора товаров покупателями. Наш магазин наиболее эффективен при продаже товаров простого ассортимента наиболее массового спроса, а также при продаже товаров, хорошо известных покупателю, ассортимент которых носит относительно стабильный характер. Кроме того это эффективно при высокой интенсивности покупательских потоков, так как этот метод продажи дает существенную экономию численности персонала. Выбор определяющего метода продажи товаров формирует основу торгово-технологического процесса магазина и уровень обслуживания покупателей.

Общим признаком всех магазинных методов продажи товаров является выполнение операций непосредственного обслуживания покупателей в торговом зале магазина, в котором создаются наилучшие условия для организации торг говельного обслуживания населения. Вместе с тем при применении различных методов продажи (основными из которых являются традиционный метод продажи товаров через прилавок обслуживания и группа ь н прогрессивных ме тогда в продаже товаров - продажа товаров через самообслуживания, с индивидуальным обслуживанием, по образцам, с открытой выкладкой и т.п.) содержание операций по продаже товаров существенно отличаетсяься.

Продажа товаров через прилавок обслуживания

Суть традиционного метода продажи товаров заключается в том, что в процессе выбора товаров обязательно участвуют и покупатель, и продавец, который лично выполняет основные операции по отбору и показа товаре ей покупателю, проведения расчетов и вручение покупки. Товары, отгороженные от покупателей прилавком, располагаются таким образом, что их основная масса недоступна покупателю, а иногда - и невидимая него. Покупатели могут получить нужный товар для ознакомления и выбора только непосредственно через продавца. Закончив обслуживание одного покупателя, продавец начинает обслуживать следующего и т т.д.

Продажа товаров через прилавок обслуживания осуществляют продавцы. В магазинах, которые применяют этот метод, завершающий этап торгово-технологического процесса состоит из следующих операций: встреча покупателя я и выявления его намерений (спроса); предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технологических операций, связанных с отмерь вания, нарезкой, взвешиванием товаров и т.п.; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. При этом расчетные операции могут выполняться на рабочем месте как продавца, так и контроллера-кассира. Общая принципиальная схема операций по продаже товаров через прилавок обслуживания приведена на. Рис 17 17.5.

. Рис 175. Принципиальная схема процесса продажи товаров через прилавок обслуживания

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, подтверждающую дату реализации и право поку упця на гарантийное обслуживание, выписать товарный чек и вручить его покупцев.

Несмотря на то что при организации продажи товаров через прилавок обслуживания населения затрачивает значительное время на приобретение товаров, ограничивается самостоятельность покупателей в выборе товаров, традиционный метод продажи товаров все же достаточно широко распространен в предприятиях отечественной торговли. Применение традиционного метода продажи товаров в современной торговой практике обусловлено как объект ивнимы, так и субъективными факторами. Основным объективным фактором использования продажи товаров через прилавок обслуживания является существование ряда товаров, которые нецелесообразно реализовывать предоставлении покупателям ям неограниченного доступа к товарной выкладки, - дорогие ювелирные изделия, часы, фотоаппараты и другие специфические с точки зрения организации обслуживания покупателей товары, среди субъективных факторов у первую очередь можно назвать попытки продавцов и администрации магазинов предотвратить кражи товаров покупателямми.

При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка приходится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания покупателей. Поэтому важно правильно организув ваты труд продавца и его рабочее место. Так, перед началом продаж товаров продавец должен подготовить необходимый торговый инвентарь, упаковочные материалы, разместить их на рабочем месте, пере верить исправность торгово-технологического оборудования в торговом зале (измерительного, холодильного, контрольно-кассового оборудования), наличие ценников на товарах, информационных указателей и других д овидкових средств, а также санитарного состояния рабочего местаця.

Непосредственно во время обслуживания покупателей обязанностью торгового персонала является вежливое, доброжелательное отношение к каждому покупателю, который пришел в торговый зал магазина, при этом во время встречи на покупателя положительно влияет аккуратный внешний вид продавца, чистота и порядок в торговом зал.

В процессе выявления намерений покупателя продавец должен выяснить намерения покупателя относительно фасона, модели, цены и других признаков товара, а сама операция выявления намерений покупателя должна выполняться прода авцем ненавязчиво и в вежливой форм.

Одним из важнейших элементов обслуживания покупателей в магазине является операция показа товаров, выполняемая после обнаружения намерений покупателя. Правильная организация показа товаров может быть обеспечена а лишь на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их преподавания. При показе товаров продавец должен предложить несколько разновидностей соответствующих изделий, обратите ути внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предложить другие однородные товары в том случае, если требуется покупателю товар в настоящее время отсутствует в продаже. В процессе ознакомления покупателя с товар ами продавец может (и обязан) предоставить покупателю квалифицированную консультацию по вопросам назначения товаров, различий между однородными товарами разных марок, способов их эксплуатации и особенности ей ухода, соответствия предлагаемых товаров современным тенденциям развития моды, раскрыть товароведческие, эстетические свойства товара, качество изделий и т.д.. Одновременно с этим продавец должен обратить ув агу покупателя на наличие новых товаров данного назначения, порекомендовать сопутствующие товарвари.

При предоставлении консультации важно не ограничиваться лишь сообщением информации о товаре, которая интересует покупателя, но и обеспечивать пропаганду новых товаров и способствовать воспитанию эстетических вкусов покупке.

Часть необходимой о товарах информации в магазине, который реализует товары по традиционным методом продажи, покупатель может получить с т н немой справки (различных указателей и справочных таблиц ь), которая позволяет в определенной мере ускорить процесс обслуживания отдельных покупателей и сократить время ожидания последующих покупателей на обслуживаниеня.

При выборе покупателем определенного товара в обязанности продавца входит выполнение технических операций, связанных с нарезкой, видмирянням, взвешиванием товаров, которые характеризуются значительными затратами рабо эти и времени на их осуществление. Поэтому для качественного обслуживания покупателей рабочее место продавца должно быть организовано в соответствии с требованиями технологических карт организации труда продавцов. Технологические карты ор ганизации труда продавцов целесообразно разрабатывать для каждого рабочего места с учетом специфики ассортимента реализуемых товаров, особенностей технического оснащения предприятия, применяемых мето дев продажи тощщо.

Важную роль в качественном выполнении технических операций с видмиряння, нарезки, взвешивания товаров играет также знание продавцом правил продажи отдельных товаров и овладения наиболее рациональными спо лицами выполнение отдельных технических операции.

Продажа товаров по традиционным методом завершается расчетами за товары и вручением покупки покупателю. При этом в зависимости от принятой в магазине схемы организации торгово-технологического процесса разр счета за товары могут проводиться как непосредственно на рабочем месте продавца, так и на рабочем месте контролера-кассира в узле расчета. Поэтому продавец обязан указать покупателю не только с уму оплаты за товар, но и то, в какой кассе нужно оплатить стоимость товара и где можно его получить. После оплаты стоимости товара продавец обязан упаковать товар и вежливо вручить покупку пок упцевеві.

Процесс обслуживания покупателей в магазине по традиционному методу продажи товаров может завершаться также предоставлением покупателям дополнительных услуг, поэтому продавец должен выяснить у покупателя, каких именно пос слуг из предлагаемого перечня то потребность.

Обобщенные требования к организации продажи товаров по традиционному методу продажи товаров в магазинах отражены в табл 171

. Таблица 171

Элементы процесса продажи товаров и обслуживания покупателей по традиционному методу продажи товаров через прилавок обслуживания

Составные элементы продажи	Характеристика условий выполнения элементов продажи
Встреча покупателей, выявления спросу	Привлекательная витрина; эстетично оформленный интерьер торгового зала; рациональные выкладка и размещение товаров; внимательное, вежливое отношение торгового персонала к покупкев
пролеживания и показ товаров, помощь в выборе и консультированиемя	Четкая, достоверная характеристика товара; постепенный, продуманный показ; примерки, помощь, совет консультации относительно моды, свойств, качества, способов применения, уходу
Предложение сопутствующих товаров и новостик	Дополнительное предложение товаров, которые характеризуются сродством потребления по основной покупки; предложения товаров к праздникам; предложения товаров для путешествия; предложения товаров-Новостик
Видмиряння, нарезки и взвешиванияя	Полная мера, точная масса, возможность проверки, нарезки по желанию покупателяя
подсчет стоимости покупкии	скорость, точностьь
расчет с покупателямим	Называние вслух суммы, которую необходимо уплатить за товар, подсчет полученных денег, выдачи сдачи, чека
Упаковка и вручение покупкеи	Упаковка в присутствии покупателя в фирменную упаковку (пакет из полимерных материалов), обвязки шпагатом, предложение сформировать общий пакет из нескольких покупатьк

При организации продажи товаров по традиционному методу для недопущения скопления людей и возникновения неудобств в самостоятельном осмотре ими товаров, выставленных в витринах и на другом демонстраций ийному оборудовании, важно правильно выбирать схемы (варианты) планирования торговых залов. Наиболее распространенной из них? при глубине торгового зала 6-7 метров шкафы и прилавки целесообразно располагать в одну линию, вплотную к стенке, которая отделяет торговый зал от подсобных помещений; если глубина торгового зала достигнут уе 8 метров, рабочие места продавцов могут располагаться вдоль двух или трех стен. Линейная схема планирования обеспечивает: приближение рабочих мест продавцов в помещение для хранения товаров, с корочуе затраты труда на перемещение товаров в торговый зал; возможность пополнения товарных запасов во время работы магазина, не создавая неудобств для покупателей, возможность маневрировать отдельными о продавцами.

Выбор варианта линейного планирования рабочих мест зависит не только от размера и форм торгового зала - необходимо также соблюдать требования, согласно которому площадь, занятая рабочими местами продавцов не должна превышать 40% площади торгового зала. Кассовые кабины необходимо располагать на фасадной линии торгового зала, а не по линии оборудования рабочих мест продавцов, неудобно как для кассиров так и для продавцов. Оптимальной считается глубина и ширина кассовых кабин - 1,5 м.

Ускорению обслуживания покупателей в магазинах, реализующих товары через прилавок, может способствовать вынесения операций расчетов за товары за пределы торгового отдела - в узлы расчета. Вместе с ти им такие решения должны быть достаточно обоснованными и ориентированными на сокращение времени ожидания покупателей на обслуживаниея.

Количественная оценка уровня обслуживания покупателей при традиционном методе продажи товаров может предоставляться на основе различных показателей, в частности, показателя среднего объема затрат времени покупателей на ожидание ния обслуживании.

Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания определяется, как правило, на основе хронометражных замеров в период наиболее интенсивного потока покупателей в магазине. Хронометраж затрат т времени целесообразно вести отдельно по следующим элементам: 1) ожидания обслуживания (консультации) продавцом, 2) ожидания расчета. При этом общее количество проведенных замеров не должна быть менее 20 затееів.

Полученные результаты обрабатываются проведением расчета по формуле:

где. Чо - общая сумма времени ожидания покупателей на обслуживание (консультацию) продавцом, мин;

Пн - общая сумма времени ожидания покупателей на расчет, мин; n - количество хронометражных замеров

Более точную и подробную оценку основных параметров процесса обслуживания покупателей в магазине можно проводить на основе использования математического аппарата теории массового обслуживания

В целом применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень торгового обслуживания населения, поскольку растут затраты времени покупателей на приобретение товаров, ограничивается й их самостоятельность в выборе товаре.

Вместе с тем в практике как отечественной, так и зарубежной торговли традиционный метод продажи товаров остается удобным методом, который целесообразно применять в мелких торговых предприятиях, ре еализовують товары продовольственного и узкоспециализированного непродовольственного ассортимента. Продажа через прилавок обслуживания целесообразно применять для таких товаров, которые нельзя перевести на самостоятельное ный отбор покупателями, поскольку они требуют особого, осторожного обращения, что достигается присутствием и участием продавца в показе товара, разъяснением его свойств и особенностей, поверки й качества товара в присутствии покупателя, демонстрации в действии. В целом продажа товаров через прилавок эффективнее самообслуживания и других прогрессивных методов при условии обеспечения магазинов широ кем ассортиментом нефасованных товаров и низкой интенсивности потоков покупкеів.

1. Понятие метода продажи. Социально-экономическое значение методов продажи.

2. Продажа методом индивидуального обслуживания.

3.Продажа товаров по образцам.

4. Продажа товаров по предварительным заказам.

5. Продажа методом самообслуживания.

6.Продажа методом традиционного обслуживания.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса. Характер и структура операций по продаже товаров зависят от: ассортимента реализуемых товаров и методов продажи.

Метод продажи - совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям.

Методы продажи товаров в розничной торговле:

индивидуальное обслуживание - метод продажи товаров, при котором покупатель самостоятельно осматривает и выбирает товары, размещенные в розничном торговом объекте, а продавец обеспечивает консультирование, упаковку и отпуск товаров;

продажа товаров по образцам - метод продажи имеющихся в наличии в розничном торговом объекте товаров, осуществляемый путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленных в фотографиях или иных информационных источниках, размещенных в розничном торговом объекте;

продажа товаров по предварительным заказам - метод продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем товаров, требующих индивидуальной комплектации, товаров нерегулярного потребительского спроса, а также других товаров, отсутствующих в наличии в розничном торговом объекте, и их передаче покупателю через определенный срок;

самообслуживание - метод продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке товаров покупателем в контрольно-кассовый узел розничного торгового объекта;

традиционное обслуживание - метод продажи товаров, основанный на обслуживании покупателя через прилавок (окно киоска, автомагазина), при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр товаров, их упаковку и отпуск.

Социально-экономическое значение прогрессивных методов продажи:

1.Повышение экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом.

2.Повышение производительности труда на 15-20%.

3.Улучшение использования материально-технической базы.

4.Снижение издержек обращения на 10-15%.

5.Снижение затрат времени потребителей на приобретение товаров на 30-50%.

6. Увеличение пропускной способности магазинов.

Самообслуживание - это форма продажи, при которой покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Технология продажи товаров методом самообслуживания :

1.Встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах и услугах.

2.Получение покупателем инвентарной корзины (тележки).

3.Самостоятельный отбор товаров и доставка их в узел расчета.

4.Расчеты за товар.

5.Упаковка приобретенных товаров.

6. Возврат инвентарной корзины (тележки).

Эффективность самообслуживания состоит в следующем :

1.Освобождает покупателя от необходимости общаться с продавцом; предоставляет покупателям свободу в отборе товара.

2.Организует удобное движение покупательских потоков.

3.Позволяет с наименьшими затратами времени совершить комплексную покупку.

4. Увеличивает объем продаж за счет высокой пропускной способности.

Продажа товаров по предварительным заказам предусматривает прием предварительных заказов по телефону или другим способом, их оформление и комплектование. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом.

Технология продажи товаров по заказам :

1.Прием заказа.

2.Оформление заказа.

3.Комплектование заказа.

4. Доставка, расчет и выдача заказа.

Преимущества продажи товаров по заказам :

1.Более полное удовлетворение потребностей покупателей.

2.Снижение затрат времени на приобретение товаров.

3. Уменьшение нагрузки на магазины в часы пик.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов а торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателя. Продавец дает консультации, демонстрирует товары в действии. Используется данный метод при продаже тканей, ковров, технически сложных товаров, мебели, строительных материалов и т.д.

Технология продажи товаров по образцам :

1.Предварительный осмотр образцов.

2.Получение консультации.

3.Демонстрация образцов технически сложных товаров в действии.

4.Оформление покупки (заполнение гарантийных талонов, паспортов).

5.Расчет за товары.

6. Вручение покупателю товаров и оказание дополнительных услуг.

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам :

1. эффективное использование складских и торговых площадей;

2. сокращение товарных потерь;

3. снижение доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной торговле;

4. снижение транспортных расходов.

Вопрос 2. Продажа товаров методом индивидуального обслуживания.

Метод индивидуального обслуживания используется в розничном торговом объекте при продаже престижных, элитных, эксклюзивных, модных или брендовых товаров, ювелирных изделий, часов, парфюмерно-косметических товаров, меховых изделий, произведений искусства, дорогих видов посуды и изделий из хрусталя, музыкальных инструментов, автотранспортных средств, мебели, деликатесных продовольственных товаров, а также других товаров, требующих индивидуальной консультации продавца.

Процесс продажи товаров методом индивидуального обслуживания предполагает современное внешнее оформление розничного торгового объекта, дизайн интерьера, создание обстановки повышенного комфорта, индивидуальную работу с каждым покупателем, оказание дополнительных услуг, связанных с продажей товаров.

При продаже товаров методом индивидуального обслуживания предлагаемые к продаже товары размещаются на манекенах, вешалках, подиумах, стендах и ином оборудовании, позволяющем покупателю самостоятельно их осмотреть.

Ознакомление с потребительскими свойствами товаров и другие основные операции продажи товаров осуществляются в основном с участием продавца, который при этом консультирует покупателей, оказывает помощь в выборе необходимых товаров, а также подборе сопутствующих товаров и аксессуаров.

Основными операциями процесса продажи товаров методом индивидуального обслуживания являются:

предпродажная подготовка, размещение и выкладка товаров;

предложение и показ товаров, в том числе товаров-новинок;

консультирование покупателей;

расчеты с покупателем;

Вопрос 3.Продажа товаров по образцам.

Метод продажи товаров по образцам используется в розничном торговом объекте при продаже технически сложных товаров бытового назначения, мебели и других крупногабаритных товаров, строительных материалов и изделий, а также тех товаров, которые требуют отмеривания, нарезания, взвешивания.

При продаже товаров по образцам выбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно или с помощью продавца на основе ознакомления с образцами товаров и (или) их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленными в фотографиях или иных информационных источниках, размещенных в розничном торговом объекте.

Образцы имеющихся в продаже товаров в собранном и технически исправном состоянии демонстрируются в витринах, на прилавках, подиумах, стендах и ином оборудовании, размещенном в розничном торговом объекте. При этом в складских помещениях розничного торгового объекта и (или) на складах продавца должно быть обеспечено наличие необходимого количества товаров для продажи в случае выбора покупателем конкретных образцов и (или) описаний товаров и желания приобрести данные товары.

Выбранные и оплаченные товары передаются покупателю непосредственно в розничном торгов.

Основными операциями процесса продажи товаров по образцам являются:

консультирование покупателей;

ознакомление с устройством и действием товаров;

предложение сопутствующих товаров и аксессуаров;

проверка работоспособности и комплектности товаров;

отмеривание, нарезание, взвешивание товаров;

передача товаров и (или) прилагаемых к товарам документов в контрольно-кассовый узел;

расчеты с покупателем;

упаковка и отпуск товаров покупателю;

оказание по желанию покупателя дополнительных услуг, связанных с продажей товаров, в том числе по доставке товаров.

Вопрос 3. Продажа товаров по предварительным заказам.

Метод продажи товаров по предварительным заказам используется при продаже товаров, требующих индивидуального изготовления и (или) комплектации, товаров нерегулярного потребительского спроса, а также других товаров, отсутствующих в наличии в розничном торговом объекте.

При продаже товаров по предварительным заказам выбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно или с помощью продавца на основе ознакомления с образцами товаров и (или) их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленными в фотографиях или иных информационных источниках, размещенных в розничном торговом объекте.

Образцы имеющихся в продаже товаров в собранном и технически исправном состоянии демонстрируются в витринах, на прилавках, подиумах, стендах и ином оборудовании, находящемся в розничном торговом объекте, размещение которого позволяет покупателям ознакомиться с товарами.

В случае выбора покупателем конкретных образцов товаров и желания приобрести данные товары продавец осуществляет оформление предварительного заказа на приобретение товаров определенных характеристик и свойств.

Выбранные и оплаченные товары после их доставки передаются покупателю непосредственно в розничном торговом объекте либо по желанию покупателя доставляются в указанное им место.

Основными операциями процесса продажи товаров по предварительным заказам являются:

подготовка образцов товаров и их размещение;

демонстрация образцов товаров и (или) предоставление описаний товаров;

консультирование покупателей;

ознакомление с устройством и действием товаров;

предложение сопутствующих товаров и аксессуаров;

прием и оформление заказов;

проверка работоспособности и комплектности товаров;

передача товаров и (или) прилагаемых к товарам документов в контрольно-кассовый узел;

расчеты с покупателем;

упаковка и отпуск товаров покупателю;

оказание по желанию покупателя дополнительных услуг, связанных с продажей товаров, в том числе по доставке товаров.

Вопрос 4. Продажа товаров методом самообслуживания.

Метод самообслуживания используется в розничном торговом объекте при продаже широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров и предусматривает свободный доступ покупателя к размещенным в розничном торговом объекте товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары самостоятельно доставляются покупателем к контрольно-кассовому узлу для расчетов.

При продаже товаров методом самообслуживания продавец организует размещение и выкладку товаров, осуществляет контроль за их наличием, состоянием и сохранностью, выполняет расчетные операции и консультирование (при необходимости).

Отпуск товаров, требующих отмеривания, нарезки или взвешивания, осуществляется продавцом без предварительной оплаты их стоимости.

Основными операциями процесса продажи товаров методом самообслуживания являются:

организация доступных для покупателей размещения и выкладки товаров;

отбор, отмеривание, нарезание, взвешивание товаров за прилавком;

организация места, специально оборудованного для обеспечения сохранности вещей покупателя, и места для упаковывания покупателем товаров;

обеспечение покупателя корзиной для покупок или тележкой для покупок;

предоставление информации о размещении товаров в торговом зале;

организация контрольно-кассового узла;

расчеты с покупателем.

Вопрос 5. Продажа товаров методом традиционного обслуживания.

Метод традиционного обслуживания используется в розничном торговом объекте при продаже широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров.

При продаже товаров методом традиционного обслуживания покупатель не имеет непосредственного доступа к товарам, отпуск и упаковка товаров осуществляется продавцом через прилавок (окно киоска, автомагазина), расчеты за товары производятся непосредственно в месте отпуска товаров.

Основными операциями процесса продажи товаров методом традиционного облуживания являются:

предпродажная подготовка товаров;

предложение и показ товаров;

консультирование покупателей;

предложение сопутствующих товаров и аксессуаров;

отбор, отмеривание, нарезание, взвешивание товаров;

расчеты с покупателем;

упаковка и отпуск товаров покупателю.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания.

К прогрессивным относят:

• · самообслуживание;
• · продажа товаров с открытой выкладкой;
• · продажа товаров по образцам

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

• 1. широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
• 2. ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
• 3. продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;
• 4. увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
• 5. повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 часов в неделю.

Традиция продавать товары через прилавок обслуживания зародилась со времени появления товарообменных процессов и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации розничной продажи товаров делает традиционный метод приемлемым для реализации продовольственных и широкого круга непродовольственных товаров. Однако со временем при расширении площадей магазина и для получения большей прибыли в торговле стали использовать прогрессивные методы продажи товаров.

Традиционный метод розничной продажи товаров (продажа через прилавок) - метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает его. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание покупателей используется, если товар не подготовлен к продаже, требует дополнительных операций, т. е. отмеривания, взвешивания, и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется, прежде всего, при продаже товаров, которые требуют более подробных консультаций и разъяснений.

Таким образом процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Конечно, далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля. В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

Самообслуживание - метод розничной продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

В магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Все товары снабжают ценниками. Также в торговом зале могут устанавливать специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель, идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации:

• · в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;
• · на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;
• · оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;
• · при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4--5 рабочих мест каждый.

Эффективность самообслуживания как метода продажи состоит в следующем:

• · освобождение покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить на него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товаров к отпуску;
• · предоставление покупателям возможности свободно отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Только один раз покупателю приходится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;
• · позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удобное движение покупательских потоков.

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров, таких как обувь, постельное белье, игрушки, изделия из бумаги, обои, лаки и краски, предметы домашнего обихода, мужские сорочки, скатерти, салфетки, кухонная и столовая посуда. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, палатки, радио и телевизионная аппаратура, радиосувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

Полным считается самообслуживание, если все товары в магазине реализуются данным методом. Частичным самообслуживанием является в том случае, если некоторые товары продаются непосредственно продавцами. Такие товары, как правило, поступают в магазин в нефасованном виде, и предварительная их фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота магазина.

Однако следует отметить. Что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

• · разработка оптимального планировочного решения торгового зала;
• · неограниченный вход покупателей и свободный доступ к выложенным на оборудовании товарам;
• · использование покупателями при отборе товара инвентарных корзин и тележек;
• · возможность получения в любое время консультации или помощи продавца-консультанта;
• · свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;
• · преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.

Эффективность самообслуживания качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. Штриховое кодирование оправдано экономически, если оно охватывает не менее 85 % товаров. При этом магазины, независимо от их размеров, уменьшают текущие затраты на реализацию товаров при соблюдении установленного ассортимента, появляется возможность ускорить время расчетов с покупателями.

Наряду с использованием пластиковых банковских расчётных карточек в некоторых магазинах успешно внедрены магазинные карты. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции, но и «закреплять» покупателей за своим магазином. Наличие карточки даёт покупателю право на дополнительные услуги (информация о новых товарах, заказ по телефону и т.д.).

Продажа товаров по образцам - это метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя). Покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и оплатить необходимые товары, которые передаются покупателю после их доставки в указанное им место. При торговле по образцам продавец может предложить покупателю услуги по доставке товаров путем их пересылки почтовыми отправлениями или перевозки любыми видами транспорта, а также по сборке, установке, подключению, наладке и сервисному обслуживанию товаров.

В магазинах, торгующих по образцам, могут применяться и другие методы продажи (самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

Экономическая эффективность продажи товаров по образцам обеспечивается за счёт:

• · централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;
• · эффективного использования складских площадей;
• · сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;
• · обеспечения должных условий хранения товаров и сокращения их потерь;
• · снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети.

При продаже товара методом самообслуживания продавец обязан своевременно в доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию о товарах и об их изготовителях, обеспечивающую возможность правильного выбора товаров. Информация о товарах должна содержать:

• · наименование товара;
• · сведения об основных потребительских свойствах товара
• · цену и условия оплаты товаров;
• · гарантийный срок, если он установлен;
• · дату изготовления и (или) срок службы, и (или) срок годности, и (или) срок хранения товаров, указание условий хранения товаров;
• · наименование, место нахождения изготовителя, а также при наличии импортера, представителя, ремонтной организации;
• · количество или комплектность товара;
• · необходимые сведения о правилах и об условиях эффективного и безопасного использования товаров, в том числе ухода за ними.

Информация о товарах должна доводиться до сведения покупателя на белорусском или русском языке.

Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. После самостоятельного осмотра товара и выбора покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца.

При торговле по образцам образцы товаров демонстрируются в витринах, на прилавках, подиумах, стендах и ином оборудовании, размещение которого позволяет покупателям ознакомиться с товарами. Для ознакомления покупателей представляются образцы предлагаемых товаров всех артикулов, марок и разновидностей, комплектующих изделий и приборов, фурнитуры и других сопутствующих товаров. Каждый образец должен быть снабжен ценником и аннотацией с указанием технических параметров и других характеристик товара.

Образцы товаров, требующие ознакомления покупателей с их устройством и действием, демонстрируются с участием персонала продавца.

Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, крупногабаритной бытовой техники, тканей, строительных материалов, музыкальных инструментов.

Передача покупателю приобретенного по образцу товара может быть произведена путем его пересылки почтовым отправлением или перевозки любым видом транспорта с доставкой товара по месту, указанному покупателем в договоре.

Продавец обязан передать покупателю товар, который соответствует его образцу или описанию, качество которого соответствует информации, представленной покупателю при заключении договора, а также информации, доведенной до его сведения при передаче товара. Одновременно с товаром продавец обязан передать покупателю относящиеся к нему документы (технический паспорт, инструкцию по эксплуатации и другие).

Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой - это метод продажи, при котором ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация проводится продавцом.

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Покупатели самостоятельно осматривают и выбирают нужные изделия, при необходимости пользуются консультаций продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Если товары закрыты стеклом, целлофаном и доступ к ним регулирует продавец, то такой метод продажи нельзя считать с открытой выкладкой.

Выкладка товаров для осмотра покупателям должна производиться на островном и пристенном оборудовании (горки, стенды, подиумы, остеклённые витрины с подсветом, витрины-прилавки и др.). Показ товаров осуществляется продавцами. Также продавец консультирует покупателя по вопросам особенностей каждого вида товара, их отличительных признаков, правил использования. Каждый товар снабжается ценником и аннотацией с указанием технических параметров и других характеристик потребительских свойств товаров. Расчет за покупку осуществляется через кассу, размещенную в торговом зале или на рабочем месте продавца с выпиской или без выписки товарного чека.

Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, бижутерии, тканей и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров (овощи, фрукты и пр.). Расчёт за товары может производиться непосредственно через кассовые аппараты, установленные на рабочем месте продавца.

Эффективность применения прогрессивных методов продажи хорошо показана на примере универмага ОАО «ЦУМ Минск».

ОАО «ЦУМ Минск» является одним из крупнейших предприятий розничной торговли в Республике Беларусь, которое функционирует уже свыше 40 лет. Предприятие ежедневно обслуживает большое число потребителей, старается внедрять в практику работы прогрессивные формы продажи товаров. При этом за внедрение в практику работы предприятия прогрессивных форм и методов торговли отвечает заместитель директора ОАО «ЦУМ Минск». В целом в 2010 году предприятие ОАО «ЦУМ Минск» развивалось стабильно, так как, несмотря на увеличение товарооборота и дохода, увеличились также и затрат на реализацию, причем меньшими темпами, чем доход на реализацию. Это привело к тому, что увеличилась прибыль от реализации.

В ОАО «ЦУМ Минск» в 6 отделах или в 17 секциях из 40 продажа товаров осуществляется с помощью метода самообслуживания. В целом, по всему магазину удельный вес данного прогрессивного метода 42,5%. Однако в ОАО «ЦУМ Минск» еще есть отделы, в которых продажа товаров осуществляется традиционным методом. Например, в отделе «Сезонные товары» эффективней было бы продажи осуществлять методом самообслуживания, так как в данном отделе покупатели излишне много времени затрачивают на покупки.

В ОАО «ЦУМ Минск» 35% всех продаж осуществляется на основании индивидуального обслуживания с открытой выкладкой и 8% - продажи по образцам. В целом, по данным методам в магазине работает 16 секций из 40, то есть 40% всех отделов.

В ОАО «ЦУМ Минск» эффективнее всего осуществляется продажа с помощью метода самообслуживания, т.к. при данной форме продаж достигает более высокий уровень товарооборота и производительность труда. Что касается продаж по образцам, то данный метод эффективнее всего использовать в тех случаях, когда необходимо расширить торговую площадь. Продажа товаров с открытой выкладкой менее эффективна, так как при ее использовании затраты труда значительно возрастают.

Проанализировав прогрессивные методы продажи товаров можно сделать вывод, что они позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма жизни и, следовательно, более высокой оценкой каждого часа. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке. Однако их эффективность определяется реализацией целого комплекса требований и принципов.