Spēja pārliecināt. Uzziniet, kā pārliecināt citus Kā krāpnieki krāpjas

Pikaso apgalvoja, ka "māksla ir meli, kas stāsta patiesību", rakstniece Urzula Le Gvina atzina, ka "maldināšana ir romānu rakstnieka maize", un Marlons Brando reiz teica: "Ja tu māki melot, tu vari būt aktieris. ” Jebkura stāstnieka, mārketinga speciālista vai tekstu autora darbs lielā mērā ir saistīts ar pārliecināšanu. Viņu mērķis ir pārliecināt mūs par saviem vārdiem, lai cik ticami tie izklausītos, un mūsu, savukārt, ticēt tiem.

Neatkarīgi no tā, vai rakstāt rakstus, slēdzat darījumus vai veidojat vietnes, pārliecināšana vienmēr atmaksājas. Vai vēlaties mācīties? Vērojiet cilvēkus, kuri liek jums darīt neiedomājamas lietas. Šajā rakstā mēs parādīsim, kā pasaulē bēdīgi slavenie krāpnieki, politiķi un pārdevēji izmanto jūsu emocijas, lai mudinātu jūs rīkoties.

Pārdevēji

Sāksim ar lielāko cilvēku grupu, kas izmanto pārliecināšanas paņēmienus: pārdevējiem. Pēc definīcijas viņu galvenais uzdevums ir nošķirt jūs no jūsu grūti nopelnītās naudas. Pīters Drukers, viens no 20. gadsimta ietekmīgākajiem vadības teorētiķiem, norādīja, ka mārketinga mērķis ir padarīt pārdošanu lieku:

“Mārketinga mērķis ir padarīt pārdošanas centienus nevajadzīgus. Jums ir tik labi jāzina un jāsaprot klients, lai prece vai pakalpojums viņam precīzi atbilstu un pārdotu sevi.

Jā, būtībā ir jāpārliecina kāds, kurš jau ir ieinteresēts iegādāties jūsu pārdotos produktus vienkāršs aprakstsšī produkta priekšrocības. Bet kas tur tik interesants? Jā, vismaz to, ka labs pārdevējs spēj pārdot brieža gaļas steiku veģetārietim. Kā? Un šeit sākas visa jautrība. Nesenais pētījums parādīja, ka līdz pat 95% no mūsu lēmumiem tiek pieņemti zemapziņā, kas nozīmē, ka cilvēki ar pārliecināšanas dāvanu var virzīt mūsu izvēli pareizajā virzienā, pat ja mēs par to nezinām.

Kā saka Roberts Cialdini, visvairāk pārdotās grāmatas Ietekme: Pārliecināšanas psiholoģija autors: "Cilvēkiem ir pārsteidzoši vāja izpratne par faktoriem, kas ietekmē viņu uzvedību." Jūs, iespējams, nezināt, kāpēc jūs darāt noteiktas darbības, taču labs pārdevējs var nolasīt jūsu sūtītos smalkos zemapziņas signālus, atskaņot tos un ievilināt jūs savā tīklā.

Šeit ir daži efektīvi paņēmieni, ko izmanto pieredzējuši pārdevēji, lai panāktu, lai klients pateiktu jā, pat ja viņš to nedomāja.

1. Brauciet pārliecināšanas kalnā

Savā Neuroscience Marketing emuārā Rodžers Dūlijs apraksta to, ko viņš sauc par "".

Visiem cilvēkiem ir zināms iekšējās motivācijas līmenis, un pārliecinātāji to izmanto savā labā. Bīdāmajā modelī Dūlijs ir gravitācija. Potenciālā klienta pašreizējās motivācijas līmenis nosaka, cik pārliecinošam jums jābūt:

“Bez pietiekami stāva slīpuma slidkalniņš nedarbojas. Ja motivācija ir vāja, patērētājs sāks nolaisties un tad apstāsies. Es izšķiru divus motivācijas veidus: apzinātu un neapzinātu.

Mārketinga speciālisti galvenokārt koncentrējas uz apzinātiem motivācijas faktoriem: produkta īpašībām, priekšrocībām, cenām, atlaidēm. Tomēr visas šīs lietas attiecas tikai uz jūsu smadzeņu racionālo daļu, kas, kā jau teicām, ir atbildīga tikai par 5% no jūsu pieņemtajiem lēmumiem.

Neapzināti faktori var ietekmēt tos, kuri nav pieraduši dzīvot ar kompromisiem. Ar viņu palīdzību jūs pieņemat racionālus lēmumus emocionālākus un pārvarāt loģiskās domāšanas barjeru, koncentrējoties uz tādām lietām kā:

• Savstarpīgums – liec pircējam izjust pienākuma sajūtu pret tevi. Sabiedrībā cilvēki mēdz maksāt quid pro quo, tāpēc bezmaksas paraugi vai negaidīts “jauninājums” gandrīz vienmēr mudina mūs tērēt vairāk.
• Trūkums — lieciet klientiem justies tā, it kā viņiem būtu viena iespēja iegūt produktu. Mēs, visticamāk, ignorēsim jebkuru loģisku argumentu, ja domājam, ka vairs neiegūsim iespēju iegādāties.
• Izmantojiet pamata terminus - katrā valodā ir vārdi. kuriem ir lielāka kultūras nozīme. Emuāra Changing Mind redaktori ir sagrupējuši šos vārdus trīs kategorijās: Dievišķais (labs), Velnišķīgs (pretīgs) un Harizmātisks (netaustāmāks, bet tomēr spēcīgs).

Vārdi "Dievs" parasti izraisa kādas emocionālas vai pamata vajadzības, vai tā būtu drošība vai piederība. Šeit ir saraksts ar vārdiem, kurus pārdevēji bieži izmanto, lai veicinātu lojalitāti:

1. Drošība: garantēta, pārbaudīta
2. Kontrole: spēcīga, spēcīga
3. Izpratne: jo, kopš, tik, tiešām, īsts
4. Mantkārība: nauda, ​​skaidra nauda, ​​ietaupiet, laimējiet, bez maksas, vairāk
5. Veselība: droša, veselīga, lieliska
6. Piederība: pieder, laimīga, laba
7. Cieņa: ekskluzīva, tikai, apbrīnota
8. Identitāte: jūs, (viņu vārdi), mēs
9. Jaunums: jauns, atklāj

Tomēr jāatceras, ka šo vārdu nozīme laika gaitā var mainīties, mainoties kultūras asociācijām. Vienkārši apskatiet frāzes, kuras jūsu e-pasta surogātpasta filtrs nelaiž cauri: "Rīkojieties tūlīt!", "Bezmaksas", "Affordable", "Lēti", "Piedāvājums uz ierobežotu laiku". Visi šie vārdi kādreiz bija "dievišķi", taču pārmērīga lietošana ir sabojājusi viņu reputāciju.

2. Lieciet viņiem pateikt nē

Neskatoties uz to, ka lielākā daļa pārdošanas apmācību mudina pēc iespējas biežāk “izvilkt” no klientiem “jā”, pētījumi liecina, ka šāda atkārtošana tikai samazina katras pozitīvas atbildes nozīmi. Ja jūs vispirms liksit saviem potenciālajiem klientiem pateikt nē, viņi, visticamāk, paliks pie sava viedokļa, kad galu galā piekritīs jūsu noteikumiem. Izveidojiet savu pārdošanas piltuvi tā, lai patērētāji sākumā varētu atbildēt “nē”, un tādējādi jūs stiprināsiet viņu pārliecību par turpmākajām pozitīvajām atbildēm.

3. Novietojiet sevi varas pozīcijā burtiski

Ir daudz pētījumu, kas parāda, kā ķermeņa valoda var ietekmēt sarunas, taču tieši pāreja no vājas pozīcijas uz spēcīgu palīdz tirdzniecībā. Labākie pārdevēji sarunu sāk mazliet zemāk (gan pārnestā, gan tiešā nozīmē).

Kurš šeit ir atbildīgs? Pētnieki identificēja ķermeņa valodas stiprās un vājās puses. Kuras pozīcijas, jūsuprāt, pauž autoritāti:

A. Aizņem lielu galda laukumu
B. Roku un kāju sakrustošana
C. Pieskaršanās kaklam, sejai vai rokai
D. Atspiedies rokas uz platas virsmas
E. Atspiedies uz galda ar elkoņiem un saliktām rokām
F. Plaši atvērtas ekstremitātes

Bet darījumam turpinoties, tie pakāpeniski pieaug, līdz beidzot ieņem dominējošo stāvokli. Zemapziņas līmenī šāda pakāpeniska pāreja padara klientu uzņēmīgāku pret pārdevēju un konsultantu ieteikumiem.

Kā krāpnieki krāpjas?

Nesenā rakstā laikrakstā New York Times tika pievērsta uzmanība 33 gadus vecā Niala Raisa ciešanām, kurš pamazām iztērēja 718 000 USD par diviem ekstrasensiem, kuri solīja viņu atkal apvienot ar savu bijušo mīļāko. "Es tikko tajā iekļuvu," viņš teica. "Tas ir tas, ko cilvēki nesaprot."

Robeža starp labu pārdevēju un krāpnieku ir ļoti tieva, taču būtiskākā atšķirība ir ne tikai tas, kāpēc krāpnieks jūs piespiež uz noteiktām darbībām, bet arī kā viņš to dara. Labas krāpniecības panākumi ir atkarīgi no viena zelta likuma ievērošanas: zini savu vērtību.

Marija Konņikova savā grāmatā The Confidence Game runāja ar krāpniekiem un viņu upuriem, lai saprastu, kā šie cilvēki darbojas un kāpēc viņu metodes darbojas. Viņa atklāja, ka šajā amatā, tāpat kā sarežģītā darījumā, visi paļaujas uz emocionalitāti.

1. darbība. Ziniet, ar ko jūs runājat. Ziniet, par ko viņi ir pārliecināti, un, vēl svarīgāk, par ko viņi šaubās.

2. solis. Meklējiet nepilnības. Emocionāli neaizsargātas situācijas sniedz jums daudz iespēju pārliecināt. Kad jūsu dzīvei vairs nav jēgas, jūs esat vairāk nekā gatavs uzklausīt kādu, kurš sniedz jums vajadzīgās atbildes.

3. solis. Izveidojiet uzticības kultu. Ekstrasensi Niala stāstā izmantoja mistiku, lai pārliecinātu viņu maksāt vairāk. Viņu kalpošanas pamatā bija ticība, nevis saprāts. Tas nozīmē, ka jums nevajadzētu vērsties pret plaši izplatītām uzskatu sistēmām. Tā vietā izmantojiet savas zināšanas, lai izveidotu savas uzskatu sistēmas.

Ferdinands Valdo Demara, pazīstams arī kā "Lielais viltnieks", kurš uzdevās kā ķirurgs (veicot reālas operācijas), jurists, cietumsargs, onkologs un benediktiešu mūks, šo principu sauca par "varas vakuuma paplašināšanu" (paplašinot jaudas vakuums):

“Šajā gadījumā nav konkurences, nav pagātnes standartu, ar kuriem jūs salīdzināt. Nav likumu, noteikumu vai precedentu, kas jūs kavētu vai ierobežotu. Izveidojiet savus noteikumus un interpretācijas."

Pārliecināt un ietekmēt ir daudz vieglāk nozarēs, kurās var kļūt par autoritāti, jo cilvēki biežāk uzticas ekspertu viedoklim. Taču, kā skaidro Klēremontas universitātes neiroekonomists Pols J. Zaks, krāpniecības noslēpums ir ne tikai tas, ka patērētāji uzticas krāpniekam, bet arī tas, ka viņi uzticas viņiem:

"Sociālās mijiedarbības, īpaši tās, kurās mēs jūtamies kaut kādā veidā pārāki par otru cilvēku (piemēram, palīdzot atrisināt problēmu), izraisa spēcīgu smadzeņu ciklu, kas atbrīvo neiroķīmisko oksitocīnu. Šis hormons rada vēlmi atbildēt cilvēkiem, kuri pauž uzticību jums – pat ja esat svešinieki.

Oksitocīna iedarbību modulē mūsu lielais prefrontālais garozs, kurā atrodas smadzeņu "izpildvaras" apgabali. Oskitocīns ir saistīts ar emocijām, savukārt prefrontālā garoza ir par domāšanu.

Tādējādi, pat ja mēs domājam, ka rīkojamies racionāli, uzticības un ievainojamības izrādīšana liek mums domāt emocionāli, kas ir visu uzskatu atslēga.

Mūsu pārliecināšanas piramīdas augšgalā ir politiķi. Kamēr krāpnieki var pārliecināt vienu vai dažus cilvēkus par sava stāsta patiesumu, politiķiem nākas saskarties ar miljoniem pretinieku, katrs ar savu unikālo pasaules uzskatu un emocijām. Un kā pārliecināt tik lielu cilvēku grupu sekot tavām idejām?

Patiesībā, balsojot par to vai citu politiķi, jūs izvēlaties savu dzīvesveidu. Šo izvēli nosaka jūsu morāles principi un apsvērumi par to, kādi jautājumi patiešām ir svarīgi. Turklāt savā pētījumā “From Gulf to Bridge: When do Moral Arguments Facilitate Political Influence” Robbs Villers un Metjū Feinbergs arī atklāja, ka mēs uztveram šos morālos uzskatus kā faktus un vispārpiemērojamus.

Kad mēs sākam ticēt noteiktām vērtībām, kļūst neticami grūti pārliecināt mūs par pretējo.

Šādā stāvoklī pretēji uzskati mums var šķist “nepareizi” bez jebkāda loģiska iemesla. Mēģinot izprast šīs trešās puses vērtības, mēs iekrītam tā sauktajā morālās empātijas plaisā – nespējā paskatīties uz problēmu no kāda cita skatu punkta.

Galvenā politiķu un potenciālo autoritātes kļūda ir tā, ka viņi neapzinās, cik šīs morālās pārliecības ir iesakņojušās. Nevar racionāli runāt par nopelniem, teiksim, viendzimuma laulības vai palielināt militāro finansējumu ar kādu, kurš šādas idejas neatbalsta emocionālā līmenī.

Vai jūs domājat, ka tas ir strupceļš? Ne īsti. Ir paņēmiens, ko sauc par morālo pārstrukturēšanu, kas ļauj pārdomāt savus argumentus un saskaņot tos ar auditorijas vērtībām. Koncentrējieties uz to, ko viņi vērtē, nevis uz to, ko jūs darāt.

Darbā Mapping the Moral Domein, kas publicēts Journal of Personality and Social Psychology, profesors Džesijs Grehems intervēja tūkstošiem cilvēku visā pasaulē un atklāja, ka mūsu morāli var iedalīt 5 galvenajās kategorijās:

1. Kaitējums/aprūpe
2. Taisnīgums/savstarpīgums
3. Lojalitāte
4. Autoritāte/cieņa
5. Godīgums/svētums

Skatoties uz Amerikas Savienoto Valstu politiku kā izcilu stingras morālās pārliecības piemēru, Grehems un citi pētnieki atklāja, ka liberāļiem visvairāk rūp rūpes un godīgums, savukārt konservatīvie koncentrējas uz lojalitāti, cieņu un integritāti.

Bet kā labi runātāji un motivētāji var izmantot šīs zināšanas, lai pārliecinātu opozīciju? Dons Drapers no Mad Men teiktu: "Ja jums nepatīk saruna, vienkārši mainiet tēmu."

Savā pētījumā Vilers un Feinbergs sniedza liberāļiem un konservatīvajiem vienu no diviem vēstījumiem par labu viendzimuma laulībām. Pirmais uzsvēra viendzimuma pāru vienlīdzības nozīmi (un bija paredzēts tiem, kas vairāk pieķērušies taisnīguma morālajām vērtībām), savukārt otrais apgalvoja, ka "viena dzimuma pāri ir lepni un patriotiski amerikāņi", kuri "dod ieguldījumu Amerikas ekonomikas un sabiedrības attīstība."

Liberāļi viendzimuma laulības atbalstīja vienlīdzīgi neatkarīgi no tā, kāds apgalvojums viņiem tika parādīts, ja vien viņi jau ticēja šādām attiecībām un nebija jāpārliecina. Bet konservatīvajiem ideja par viendzimuma ģimenēm šķita daudz pievilcīgāka, ja viņi lasīja patriotisku vēstījumu.

Citā pētījumā Vilers un Feinbergs atklāja, ka konservatīvie labvēlīgāk reaģēja uz vides tiesību aktiem, kad propagandas paziņojumi tika formulēti, uzsverot tīrību, nevis liberālās vērtības par kaitējumu un kontroli. Abos gadījumos respondentiem tika teikts viens un tas pats, taču visu maina ziņu formulējums.

Kā profesors Vilers apkopojis rakstā no The New York Times:

"Lai iekļūtu to cilvēku galvās, kurus vēlaties pārliecināt, padomājiet par to, kas viņiem rūp, un izklāstiet argumentus, kas aizskar viņu principus. To darot, jūs parādāt, ka uztverat tos, ar kuriem jūs nepiekrītat, nevis kā ienaidniekus, bet gan kā cilvēkus, kuru vērtības ir jūsu uzmanības vērtas.

Pārliecināšanas principi

1. Ziniet, kas jums iebilst

Pirmais solis jebkurā krāpniecībā vai argumentētā pārliecināšanā ir mērķauditorijas izpēte, kuru vēlaties ietekmēt. Tirgus izpēte, patērētāju atsauksmes, datu izsekošana – tas viss ļaus gūt priekšstatu par pretinieku.

2. Izprotiet viņu ciešanas un parādiet viņiem priekšrocības

Krāpnieki var vienkārši pateikt personai stāstu, kas novedīs viņu pie nepieciešamā secinājuma bez būtiskiem norādījumiem. Tomēr visiem pārējiem ir jāveic pilnīga izpēte, lai klientiem sniegtu skaidru risinājumu savām problēmām.

3. Ieeļļojiet aizbīdni

Pievienojiet savam priekšlikumam dažus trūkumus un sociālos pierādījumus, lai turpinātu pārliecināšanu.

4. Jo grūtāk tiek veikta pārliecināšana, jo emocionālākai tai jābūt.

Esiet emocionāls, saskaroties ar iebildumiem vai noraidījumiem. Gandrīz visas mūsdienu blēdības un masu uzskati liecina, ka mēs esam tikai emocionālas būtnes, kas vairāk nekā labprāt pieņem lēmumus, neievērojot loģikas likumus.

5. Mainiet tēmu

Apgrieziet skriptu. Ja jūsu teiktais nedarbojas, izmantojiet savu empātiju, lai saprastu, kā otrs domā, un saskaņojiet argumentus ar viņu vērtībām.

Secinājuma vietā

Atcerieties, ka jebkurš krāpnieks, krāpnieks vai politiķis gūst panākumus tikai tāpēc, ka mēs viņam to atļaujam. Rūpīgi izplānota krāpniecība darbosies tikai tad, ja tā ietekmēs vienu no nozīmīgākajiem jūsu dzīves aspektiem. Motivācija jau ir tur, kaut kur tevī, un, lai cik maza būtu šī dzirkstele, ar pareizu pieeju kāds no tās var aizdedzināt spilgtu liesmu.

Lai kā arī būtu, manipulācijas mākslu nevajadzētu izmantot ar ļauniem nodomiem, jo, kā brīdina Roberts Cialdīni:

"Kad šie instrumenti tiek amorāli izmantoti kā ietekmes instruments, jebkurš īstermiņa ieguvums gandrīz vienmēr ir saistīts ar ilgtermiņa zaudējumiem."

Cik labi tu spēj pārliecināt cilvēkus? Kādus paņēmienus jūs izmantojat un vai tas vienmēr ir labiem mērķiem? Dalieties komentāros.

Pārliecināt nozīmē pierādīt vai atspēkot nostāju ar loģiskiem argumentiem!!

Ja jūsu spēja pārliecināt cilvēkus atstāj daudz ko vēlamu, vai arī jūs nekādi nevarat pārliecināt cilvēku, un katra jūsu tikšanās “ir kā divu biljarda bumbiņu sadursme, kas strauji klikšķ un izkliedējas dažādos virzienos, bez mainot to formu vai krāsu un neatstājot pēdas vienam uz otra”, tad mūsu padoms ir tieši jums.

Lai pārliecinātu cilvēku, ka tev ir taisnība, lai pārliecinātu cilvēku atmest dzeršanu, smēķēšanu vai lai pārliecinātu cilvēku kaut ko iegādāties utt., ir jāsaprot, ka pārliecināšanas efektivitāte lielā mērā ir atkarīga no pareizi izvēlētas argumentācijas. .

Faktori, kas palīdz palielināt argumentu efektivitāti pārliecināšanas laikā:
1. Informācijas avota ticamība, tas ir, tas, kurš pārliecina.
2. Pašas problēmas nozīmīgums, tas ir, teiktā pārliecinošums.
3. Pārliecināmās vai pārliecināmās grupas vai personas būtība.

Mēģinot cilvēku par kaut ko pārliecināt un izmantot dažādas argumentācijas metodes, cilvēks pret jums var izturēties vai nu ar uzticību, šaubām vai neuzticēšanos.

Tā cilvēka personības vērtība, kas pārliecina

Argumentu pārliecināmība un to ticamība lielā mērā ir atkarīga no pārliecinātāja tēla un statusa. Viena lieta ir, ja cilvēks ir autoritatīvs, cienīts, un cita lieta, ja viņu neuztver nopietni. Tas pierāda zinātnieku veikto eksperimentu.

Vairākām skolēnu grupām tika lūgts noklausīties lekcijas audioierakstu par to, kā cilvēcīgāk jāizturas pret jaunajiem noziedzniekiem.

Visas grupas klausījās vienu un to pašu lekciju, taču informācija par pasniedzēju katrā grupā bija atšķirīga. Pirmajai grupai teica, ka runātājs ir augsti kvalificēts tiesnesis un autoritāte jauniešu noziedzības jautājumos. Otrajai grupai tika piedāvāta neitrāla versija: viņš ir radio darbinieks. Trešajai grupai tika paziņots, ka runātājs ir likumpārkāpējs, kurš pašlaik atrodas nosacīti.

Saprotams, ka šai grupai radās iespaids, ka pasniedzējam (kurš arī ir noziedznieks) ir personīga interese redzēt, ka pret jauniem noziedzniekiem izturas humāni. Studentiem bija jāatbild, kā viņi vērtē pašu lekciju un kāds ir viņu viedoklis par humānāku attieksmi pret mazajiem likumpārkāpējiem.

Rezultāti bija šādi: studentu grupa, kas uzskatīja, ka lekciju lasījis pieredzējis tiesnesis un autoritāte likumpārkāpumu jomā jauniešu vidū, pozitīvi novērtēja pašu lekciju un tās secinājumus. Vienlaikus negatīvi lekciju vērtēja studenti, kuri uzskatīja, ka saskaras ar noziedznieku, kurš vēlas, lai pret viņa nodarījumu izturētos pēc iespējas cilvēciskāk.

Studenti, kuri tika iepazīstināti ar runātāju kā radio darbinieku, ieņēma neitrālu pozīciju. Lekcija lika visiem studentiem paskatīties uz jauno noziedznieku sodīšanu no dažādiem skatu punktiem. Taču vislielākā ietekme bija uz studentiem, kuri pasniedzēju vērtēja pozitīvi, un vismazāk uz tiem, kuri uzskatīja viņu par likumpārkāpēju.

Veiktais eksperiments pierāda, cik svarīga ir tā personība, kas pārliecina un aicina. Patiesībā šīs zināšanas izmanto tie, kas lūdz cienījamam cilvēkam "pateikt vārdu".

Kopumā lielākā daļa cilvēku uzskata, ka mūsu sabiedrībā vīriešiem ir augstāks statuss nekā sievietēm. Ja citas lietas ir vienādas, liels cilvēks bieži vien iedvesmo vairāk uzticības nekā citi.

Kādai jābūt runas būtībai, lai pārliecinātu cilvēku? Noteikti pārliecinoši!

Lai jūsu runa būtu pārliecinošāka, jums jāievēro daži pārliecināšanas noteikumi.

• Nepierādi acīmredzamo, nerunā banālas vai ikdienišķas patiesības. Cilvēks vienmēr vēlas dzirdēt kaut ko jaunu, viņam nezināmu. Pretējā gadījumā viņš zaudē interesi gan par runu, gan par pašu runātāju.
• Nebaidieties vienoties ar cilvēku, ja vēlaties viņu par kaut ko pārliecināt. Šis pārliecināšanas noteikums palīdzēs jums vērst pret viņu viņa paša spriedumus vai pierādīt viņam to nederīgumu.
• Nemēģiniet izskaidrot kaut ko, ko jūs pilnībā nesaprotat. Šis tipiska kļūda tie, kas vēlas cilvēku pārliecināt.
• Lai pārliecinātu cilvēku, nekad nepieļaujiet pretrunas savos argumentos.
• Ja jums izdodas atrast pārliecinošus pierādījumus vai nopietnus iebildumus, atstājiet to "desertā".
• Neizmantojiet savā argumentācijā viduvējus un neuzticamus argumentus. Lai cilvēku pārliecinātu, mēģiniet atsevišķi sniegt spēcīgus argumentus, katru detalizēti attīstot; un apkopojiet vājos argumentus vienā spēcīgā argumentā.
• Savā pārliecināšanas stratēģijā mēģiniet nostiprināt vienu pierādījumu ar citu.

• Un visbeidzot vēl viens noteikums, kas ļauj pārliecināt cilvēku, ka tev ir taisnība. Nemēģiniet pierādīt vairāk, ja varat izdarīt mazāk. Neapgrūtiniet to sev. Tas prasa papildu pūles un laiku, un, pats galvenais, tas palielina neveiksmes iespējamību.
• Ja vēlaties pārliecināt vai pārliecināt cilvēku, sāciet nevis ar brīžiem, kas jūs šķir, bet gan ar to, ko jūs viņam piekrītat.
• Esiet labs klausītājs un izrādiet empātiju. Jūs nevarat pārliecināt cilvēku par kaut ko, nesaprotot viņa domu gaitu. Turklāt uzmanīgs klausītājs rīkojas pats pret sevi.
• Lai pārliecinātu cilvēku, parādiet, ka jūsu piedāvātais apmierina kādu no viņa vajadzībām: fizioloģiskajām (vajadzība pēc ēdiena, ūdens, miega utt.); nepieciešamība pēc drošības, pārliecība par nākotni; nepieciešamība piederēt jebkurai kopienai (ģimenei, draugu kompānijai, darba kolektīvam utt.); nepieciešamība pēc cieņas un nepieciešamība pēc pašrealizācijas.

Zināmā mērā cilvēkam ir jāapmierina visas vajadzības. Spēcīgākais arguments ir spēja apmierināt jebkuras cilvēka vajadzības.

Un tomēr ļoti svarīgs pārliecināšanas noteikums ir atbilstošs klusums.

Viens no slavenākajiem senatnes oratoriem Cicerons teica: "Klusēšana ir ne tikai māksla, bet arī daiļrunība"

Klusums var būt ne mazāk daiļrunīga atbilde kā vārdi. Īss klusums vai pauze palīdz pievērst personas uzmanību jūsu turpmākajiem vārdiem un argumentiem.

— Jums ir jābūt pārliecinošam. Izdzirdot šo frāzi, daudzi uzreiz iztēlojas apsēstu pārdevēju, kurš mēģina lētticīgam pircējam pārdot otršķirīgu preci. Cilvēks, kurš nav īpaši pievilcīgs, gatavs ar autoritāti ubagot, grūstīt, apspiest - vispār iet uz visu, ja vien no viņa kaut ko nopirktu.

Taču pārliecināšanas dāvana ir pavisam kas cits. Elizabete Velingtone, resursa autors Mūza, uzrakstīja izcilu tekstu, kā pārdot, nebaidot cilvēkus ar savu spiedienu.

Patiešām, spēja pārliecināt citus cilvēkus ir svarīga prasme, kas palīdz pārdot produktus, pakalpojumus un savas izcilās idejas. Un pat uzvarēt strīdos ar draugiem.

Tajā pašā laikā cilvēki ar pārliecināšanas dāvanu neizskatās nedz uzmācīgi, nedz nosliece uz dominējošo stāvokli. Gluži pretēji, viņi spēj iedvest uzticību, prot klausīties un spēj uzvarēt savā pusē, lai jūs nejustos tā, it kā jūs nodeva savus principus.

Pārliecināšanas dāvana ir vajadzīga jebkurā jomā, bet īpaši tajā, kas attiecas uz pārdošanu. Deivids Brenans, uzņēmuma ģenerāldirektors mesa, viens no lielākajiem automašīnu tirgotājiem ASV, zina, kā pārdot lietas ārpus stereotipiem.

Pārāk liels spiediens nedarbojas

Ja pārdošanas vadītājs ir pārāk uzstājīgs, tas var nozīmēt, ka viņš nav īsti pārliecināts par sava produkta kvalitāti – viņš spiež, kompensējot šo nenoteiktību.

Brennans neuzskata, ka būt pārāk uzmācīgam noder. Viņš ir pārliecināts, ka preces vispirms jāpārdod sev:

"Ja jūs pats nevēlaties iegādāties savu produktu, personai, ar kuru jūs sazināties, būs sajūta, ka viņš vēlas to iegādāties, nevis vēlme iegādāties jūsu pārliecināšanu."

Lai būtu uz viena viļņa ar cilvēku, tev pašam jājūtas komfortabli, un tad tu izklausīsies pārliecinoši, lai arī ko tu mēģinātu pierādīt.

Tātad pirmais solis ceļā uz panākumiem ir pārliecība par sevi un to, ko sakāt. Lai to atrastu, jums būs jāuzdod sev daži neērti jautājumi.

Piemēram, ja reklamējat jaunu projektu, ir lietderīgi tajā atrast un novērst trūkumus.

Ja pārdodat preci, bet pilnībā nepārzināt visas tās funkcijas, vispirms rūpīgi izpētiet to un, ja iespējams, izmēģiniet paši.

Kopumā, lai ko jūs pārdotu, pirms pārliecināt citus to iegādāties, pierādiet sev, ka tā ir ļoti nepieciešama lieta.

Master Mirror Klausīšanās

Tie, kas koncentrējas nevis uz savu cilvēku, bet gan uz savu auditoriju, spēj pārliecināt. Klausoties viņā, starp jums rodas uzticība un savstarpēja sapratne: jūs klausāties sarunu biedrā, un no tā viņš kļūst atvērtāks, uztverošāks jūsu teiktajam.

Ja esat labs klausītājs, tas jums 100% garantē, ka jūs neuzskatīs par pārāk uzmācīgu.

Jums nav jābūt personai, kas gludi pasaka un pasaka to, ko sarunu biedrs vēlas dzirdēt. Lai pārliecinātu, jums ir nepieciešams laiks, lai patiešām sadzirdētu personu. Jums ir jāsaprot, kas tieši viņu interesē.

Spoguļa klausīšanās nav pasīva. Tas nenozīmē, ka jūs vienkārši stāvēsit un klusībā klausīsities – tiek pieņemts, ka uzturēsit dialogu, „atspoguļosit” sarunu biedra ķermeņa valodu, atkārtojot viņa žestus, un tajā pašā laikā paliksit ēnā, nevelkot roku. sega pār sevi.

Vienkāršs piemērs. Pats Brenans, apmācot jaunos pārdošanas vadītājus, iesaka ķerties pie elementāra trika, kas ļauj izkausēt ledu attiecībās, proti, atkārtot pēc pircēja viņa teikto.

Pārdevējs dzird: “Atnācu nopirkt meitai mašīnu; viņa jau ir pilngadīga, viņai ir tiesības, laiks pašai doties uz tenisu” - un atbild: „Ak, vai tava meita spēlē tenisu?”

Visticamāk, ka kliente pēc tam turpinās: “Ak, jā, un viņai iet lieliski! Tagad viņi dodas uz sacensībām, un viņai būs jāvada visu ceļu. Esmu ļoti noraizējies, ka uz ceļa nav negadījumu.”

Var šķist, ka tas viss ir tukša pļāpāšana, kas prasa tikai laiku. Taču patiesībā šis dialogs ļauj pārdevējam uzzināt nepieciešamo informāciju.

Dažu minūšu laikā viņš uzzina, kas klientam ir vajadzīgs (auto meitai) un kas viņu uztrauc pirmām kārtām (viņas drošība). Tagad pārdevējam ir informācija, un viņš var piedāvāt tieši pircējam nepieciešamo iespēju.

Spoguļa klausīšanās vienmēr palīdz, ja jums ir jāpārliecina sarunu biedrs par kaut ko. Ne tikai pircējs: intervijas laikā varat sazināties arī ar personāla atlases vadītāju, kā arī ar draugiem, kurus vēlaties pierunāt doties uz jaunu restorānu.

Atrisiniet problēmu

Kad esi jau sapratis, kas satrauc tavu sarunu biedru, piedāvā idejas šīs konkrētās problēmas risināšanai.

Ja atgriežamies pie piemēra, kad tēvs pērk meitai lietotu auto, tad pārdevējam šajā gadījumā jākoncentrējas uz drošību, jo tas ir tas, kas klientam rūp visvairāk.

“Es saprotu, ka šīs automašīnas cena ir jūsu gaidītā cenu diapazona pašā augšgalā. Iesaku jums, jo nesen uzlikām jaunas riepas un atšķirībā no citām šī modeļa automašīnām tas ir aprīkots ar pretbloķēšanas sistēmu. Turklāt drošības vērtējumā tas ir pašā augšgalā.

Lūdzu, ņemiet vērā: pārdevējs nesola pārmērīgus solījumus, nepārspīlē, viņš vienkārši godīgi (un konfidenciāli) paskaidro, kāpēc viņa prece ir piemērota šim klientam. Tādējādi viņš piedāvā cilvēkam vienkāršu un ātru viņa problēmas risinājumu.

Veidojot uzticību, izmantojot spoguļa klausīšanās paņēmienus un risinot problēmu, jūs faktiski veidojat īpašas attiecības. Tā vietā, lai spiestu cilvēkus, jūs parādāt, ka saprotat viņu vajadzības, un sniedzat padomus, pamatojoties uz jūsu pieredzi un zināšanām. Tas ir abpusēji izdevīgs process, un neviens nevienam neko neuzspiež.

Noderīgi padomi saziņai

Komunikācija ir būtiska jebkuras personas dzīves sastāvdaļa. Dažreiz mums tiešām kāds par kaut ko jāpārliecina. Bet kā pārliecināties, ka sarunu biedrs tev pilnībā piekrīt? Ir daži vienkārši paņēmieni, kas palīdzēs atrast pieeju jebkurai personai un atklāt savu pārliecināšanas dāvanu.

Aktīvā klausīšanās

Šis paņēmiens ir galvenais, ja vēlaties atrast pieeju personai. Neatkarīgi no faktoriem, ikvienam patīk, ja viņus uzklausa. Tāpēc atstājiet to viņam. Mēģiniet sirsnīgi sajust, ko cilvēks jums saka. Galu galā nepietiek tikai klausīties, jums patiešām ir jādzird, ko viņi mēģina jums pateikt. Šo metodi ierosināja slavenais Deils Kārnegijs, grāmatas "Kā iegūt draugus un ietekmēt cilvēkus" autors. Lūk, kā viņš rakstīja:

"Lai būtu interesanti, interesējieties."

Sniedziet piemērus

Viens no efektīvākajiem veidiem, kā pārliecināt kādu par jebko. Nenovērtējiet par zemu piemēra spēku. Ja izvēlaties to labi, tad varat pārliecināt cilvēku uz savu viedokli. Piemērs ir oratorijas pamatrīks. Piemēram, slavenā krievu uzņēmēja Mihaila Hodorkovska runa, kurš tika apsūdzēts naftas zādzībā. Komentējot apsūdzību, viņš salīdzināja nozagtās naftas daudzumu ar "vilcienu, kas trīs reizes riņķo ap zemi gar ekvatoru". Tādējādi cilvēks izveidoja jēdzienu - daudz eļļas.

Piemērs var palīdzēt sarunu biedram labāk saprast, ko vēlaties viņam pateikt.

Esi asprātīgs

Labs joks ir lielisks veids, kā mazināt spriedzi sarunā. Bet ir vērts atcerēties, ka tas nepalīdzēs, ja veidojas nopietna konflikta situācija, bet var tikai saasināt situāciju. Sāciet dialogu ar joku, un jūs redzēsiet, ka sarunu biedrs ir kļuvis atraisīgāks. Leontīnas Gorgiass bija slavens senatnes orators. Tieši viņš pārliecināja atēniešus stāties pretī barbariem. Gorgiass kļuva par īstu sava laika zvaigzni. Galvenais padoms, kas no viņa nāk līdz šai dienai, bija šāds: "Nopietnus strīdus atspēko ar joku, jokus ar nopietnību." Kā redzat, arī tad viņiem nepatika pārāk nopietni dialogi un runas.

Sniedziet argumentus

Kas var labāk pārliecināt cilvēku, ka jums ir taisnība, nekā ideāli saskaņoti argumenti? Patiešām, viņu spēku nevajadzētu novērtēt par zemu. Neaizmirstiet, ka argumentiem jābūt īsiem un saturīgiem, tikai tad tie var sasniegt mērķi. Piemēram, Ābrahams Linkolns bija daudz parādā savai daiļrunībai. Viņš ļoti ilgi pārdomāja katru runu, bija uzmanīgs pret kritiku un nebaidījās pateikt to, ko domā. Tas viņam ļāva uzņemt izcilus argumentus, kas atspoguļoja viņa nostājas pareizību. Linkolns atrada pieeju daudzu cilvēku sirdīm.

Pievērsiet uzmanību sejas izteiksmēm

Protams, skaista runa ir ļoti svarīga, taču neaizmirstiet par sejas izteiksmēm un žestiem. Tie var gan kļūt par jūsu izcilību, gan sabojāt kopējo iespaidu. Ja jums ir problēmas ar sejas izteiksmēm un žestiem, jums vajadzētu vairāk trenēties spoguļa priekšā. Tas palīdzēs jums uzlabot savas prasmes. Viens no pirmajiem runātājiem, kurš savās runās izmantoja sejas izteiksmes un žestus, bija Demostens. Viņu uzskata par izcilāko grieķu oratoru. Demostēns ne tikai spēja labot trūkumus, bet arī pilnveidot mīmikas un žestu prasmes. Viņa runas ir atzītas par izcilākajām pasaulē.

Esiet emocionāls

Ļoti svarīgi ir prast spēlēties ar savu balsi: kur vajag - izrādiet emocijas, kur nevajag - runājiet klusāk. Tas palīdzēs jums ļoti ietekmēt sarunu biedru. Lai sasniegtu labus rezultātus, ir vērts praktizēt vairāk nekā vienu reizi. Nebaidieties izrādīt savas emocijas, jo tādā veidā jūs varat parādīt, ka jūs interesē šī tēma. Piemēram, to paveica slavenais sabiedriskais darbinieks Leons Trockis, kurš prata ietekmēt savus sarunu biedrus. Tādā veidā viņš varēja pārliecināt tūkstošiem cilvēku. Trockis iegāja vēsturē kā slavens un talantīgs orators.

Runā vienkārši

Lai nodotu savu vēstījumu sarunu biedram, iemācieties runāt skaidri un skaidri. Varat izmantot nelielas pauzes, pirms sakāt kaut ko ļoti svarīgu. Izvairieties no sarežģītiem vārdiem un nesaprotamiem izteicieniem, jo ​​jums jābūt viegli saprotamam. Spilgts piemērs tam ir Vinstons Čērčils, kurš bija izcils orators. Viņš uzskatīja, ka jārunā pēc iespējas vienkāršāk, izvairoties no pretenciozitātes un izteikumu sarežģītības. Čērčils lielu uzmanību pievērsa tehnoloģijām un centās tās uzlabot. Neaizmirstiet, ka viņam bija sava tehnika: runātājs savu runu sadalīja daļās un katrā no tām izcēla galveno domu. Tas palīdzēja Čērčilam padarīt savu runu interesantu un saturīgu.

Galvenais ir ticēt tam, ko saki, jo vissvarīgākais ir būt pārliecinātam par savām domām. Izmēģiniet to, un jūs varēsiet attīstīt savu pārliecināšanas dāvanu

Neskatoties uz dabisko pieticību, jums joprojām ir jākļūst pašpārliecinātam. Tā, piemēram, pieredze rāda, ka klauvējiens pie durvīm un tam piedevām kautrīgs jautājums: “Vai drīkstu ienākt?” Stāsta varas iestādēm nevis par tavu labo audzināšanu, bet gan par bailēm, stīvumu un var provocēt. aizkaitinājums daudz ātrāk nekā līdzjūtība.. Pietiek pieklauvēt pie durvīm, lai pārliecinātos, ka viņi jau tevi gaida, un vari doties uz vadītāja kabinetu. Arī jautājums “Kur es varu sēdēt?” Tevi nepavisam neraksturos no pozitīvās puses, īpaši, ja apkārt ir vairāki krēsli. Izvēlieties to, kas atradīsies vistuvāk jūsu sarunu biedram. Dodiet priekšroku krēslam vai biroja krēslam, nevis mīkstam dīvānam – galu galā ātri un pārliecinoši piecelties no spilveniem nemaz nav viegli, un tavs uzdevums ir pārliecināt, nevis likt pretiniekam smieties.

Cieniet citu privātumu

Apsēdieties tā, lai skaidri redzētu sarunu biedra seju un attiecīgi sekojiet līdzi viņa reakcijai uz to, ko un kā sakāt, protams, tas ir svarīgi, taču nepārcentieties. Pēc psihologu domām, visu laiku skatieties acīs Labākais veids uzvarēt pretinieku, jo kontakts, kas ilgst vairāk nekā desmit sekundes, rada diskomforta sajūtu un pēc tam aizkaitinājumu. Tomēr nevajadzētu iet no vienas galējības otrā - ja jūs nekad neuzdrošināsies skatīties sejā tam, pie kura atnācāt ar lūgumu vai piedāvājumu, cilvēks var diezgan pamatoti nolemt, ka viņš jums ir pilnīgi neinteresants, jo patiesībā sarunas priekšmets. Eksperti iesaka garīgi aplūkot nosacītu trīsstūri, kas savieno trīs punktus - acis un muti.

Specifika un tikai specifika

Nestāstiet visu savu dzīvi, lai sarunu biedru piesaistītu vissvarīgākajai sarunas daļai. Parasti augstām amatpersonām un gluži parastiem vadītājiem nepatīk garas liriskas atkāpes - viņiem vienkārši nav pietiekami daudz laika. Skaidri norādiet savu pieprasījumu. Turklāt tavs sarunu biedrs nemaz nav stulbs un, iespējams, nojauš, ka asarainā stāsta beigās tu viņam kaut ko lūgsi, tāpēc tava sirsnīgā monologa laikā pretinieks, visticamāk, netērē laiku un pārdomā shēmu. lai aizsargātos pret jūsu lūgumiem un meklētu argumentus atteikumam. Tāpēc tieši izsakiet pieprasījumu, bez liekiem epitetiem un paņemiet pārtraukumu. Šī ir vienkārša psiholoģija: tas, kurš pirmais pārtrauc klusumu, ir tas, kurš zaudē.

Ja esat pieradis pie noraidījuma

Iestatiet par noteikumu, lai izpētītu apkārtējo cilvēku vajadzības, no kuriem jums kaut kas ir vajadzīgs. Ja jūs spējat dot cilvēkiem to, ko viņi vēlas, vai varat atrisināt dažas viņu problēmas, tad varat paļauties uz abpusēju pateicību un atlīdzību. Lai noteiktu cilvēka vēlmes un vajadzības, uzmanīgi klausieties sarunu biedru, un, tiklīdz izteicieni "gribu", "man vajag", "palīdzība", "ceru", "man nepatīk", "problēma", “Tas ir mani sarūgtināts,” tad ņemiet vērā, ka rebusa risinājums jau ir jūsu kabatā. Lai sarunu virzītu pareizajā virzienā, varat izmantot arī vadošos jautājumus: "Ko jūs vēlētos?", "Kas jums visvairāk vajadzīgs?", "Ko es varu darīt jūsu labā, lai iegūtu to, ko vēlaties?".

Pārliecināšanas dāvana

Ja tomēr kārtējo reizi saņēmāt noraidošu atbildi, nesteidzieties padoties, noskaidrojiet, vai noteikti nav citu variantu, un, ja uz šo jautājumu atbildat apstiprinoši, uzdodiet vienkāršu jautājumu: “Kāpēc gan ne?”. Nebaidieties noskaidrot atteikuma iemeslus, pat ja jautājums jums šķiet pārāk tiešs, uzzinājis, kāpēc jums tika atteikts, varat mainīt taktiku, lai nākamreiz dzirdētu pārliecinošu “jā!”, nevis neskaidru. iebildumi un izvairīšanās.