Klasik satış yöntemleri. Perakende ticarette mal satmanın biçimleri ve yöntemleri Yurtdışına mal satmanın modern yöntemleri

Ticari müşteri hizmetleri sisteminin önemli bir unsuru, mağazada mal satmak için kullanılan yöntemdir. Bu gösterge sadece mağaza tipini oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda yardımcı ticaret ve teknolojik süreçlerin tüm ana ve önemli bir kısmının içeriğini de belirler. Müşteriler için mağazada alışveriş yapmanın rahatlığını ve hizmet için harcanan süreyi büyük ölçüde belirler.

Satış yöntemi, mağazadaki müşterilere doğrudan mal satışı ile ilgili tüm ana işlemleri gerçekleştirmek için bir dizi yöntem olarak anlaşılmaktadır. Mal satışının ana işlemleri şunları içerir:

Müşterilere doğrudan mal satışı ile ilgili listelenen işlemleri gerçekleştirme yöntemleri, mağaza çalışanlarının tam müşteri hizmetinden müşterilerin tam self servisine kadar belirli bir aralıkta dalgalanmaktadır. Bu aralık içinde, müşterilerin kısmi self servisi (veya mağaza çalışanlarının kısmi servisi) de ayırt edilebilir.

Malların alıcılara doğrudan satışı ile ilgili temel işlemleri gerçekleştirmeye yönelik yöntemlerin oluşturulmasına yönelik bu tanımlayıcı ilkeleri dikkate alarak, satış yöntemleri temelde dört türe indirgenerek farklılaştırılır: 1) bireysel müşteri hizmetleri ile mal satışı; 2) alıcılar tarafından bunlara ücretsiz erişime sahip malların satışı; 3) numunelere göre alıcılara mal satışı; 4) alıcıların tam self servis hizmeti ile mal satışı.

1. Kişiselleştirilmiş müşteri hizmetleri ile ürün satışı("kişiye özel hizmet"), tüm ana işlemlerin satıcının katılımıyla gerçekleştirildiği bir satış yöntemidir. Bu, mal satmanın en çok zaman alan yöntemidir, ancak müşteri hizmetleri sürecini en çok kişiselleştirmenize, mal seçimini motive etmelerine yardımcı olmanıza olanak tanır. Tüm ülkelerde satış sürecinin maliyetini azaltmak için bu yöntemi kullanan malların satış hacmini düşürme eğilimi vardır. Bu yöntemin uygulanması, yalnızca seçiminde önemli miktarda danışma ve özel güvenlik önlemleri gerektiren mallar için etkilidir.

2. Alıcılar tarafından bunlara ücretsiz erişimi olan malların satışı("ücretsiz erişim"), satıcının işyerine veya hizmet alanına açıkça yerleştirildiği, alıcıların bunları sonraki işlemlerle (tartım, hesaplama, paketleme) serbestçe incelemesine ve seçmesine izin veren bir satış yöntemidir. satıcı. Bu yöntem, alıcının kendi seçimini yapmasını engelleyen malların satışını içermez.

3. Numunelerle alıcılara mal satışı("numune satışı"), malların ücretsiz erişimin sağlandığı ayrı numuneler halinde sunulduğu bir satış yöntemidir. Ürünün bağımsız bir incelemesinden ve seçimi için motivasyonun oluşmasından sonra, alıcı bunun bedelini öder ve oluşan benzer mal stoğundan bir satın alma alır (bu stok satıcının işyerinde, depolarda, depolarda oluşturulabilir. üretici veya toptancı). Bu yöntemin bir varyasyonu, kataloglara göre mal satışı("paket ticareti"), doğal mal örnekleri yerine, seçeneklerin açıklamasını içeren fotoğraflarından oluşan bir katalog sunulduğunda - malları seçtikten ve ücretini ödedikten sonra, alıcıya posta yoluyla teslim edilir veya ithalatçıdan ithal edilir. üreticinin veya diğer tedarikçinin en yakın depoları.

4. Alıcıların tam self servis hizmeti ile mal satışı(“self-servis”), müşterilerin ticaret alanına açık bir şekilde yerleştirilmiş tüm mallara ücretsiz erişiminin olduğu, bunları bağımsız olarak seçip yerleşim noktalarına teslim ettiği ve tepelerin sıralarında veya içinde ödeme yaptığı bir satış yöntemidir. mağazadan çıkarken merkezi yerleşim düğümü ( katlar). Bu yöntem, ürün gruplarının büyük çoğunluğunu uygulamak için kullanılabilir. Bu yöntem mağaza personeli için en az zahmetli yöntem olduğu için iç ve dış ticaret organizasyonu uygulamasında yaygın olarak geliştirilmiştir.

Son yıllardaki literatürde mal satma yöntemleri arasında yukarıdakilerle birlikte ön siparişle mal satışı da yer almaktadır. Ön siparişle mal satışı, satış yöntemi değil, herhangi bir satış yöntemiyle mağazalarda müşterilere sunulan ek hizmet türlerinden yalnızca biridir. Yurtiçi uygulamada ön siparişlerle mal satışı için bağımsız mağaza türleri oluşturma girişimi popülerlik kazanmadı (bir standardın temelini oluşturan bir dizi kıt malın bu tür mağazaların ürün yelpazesine dahil edilmesine dayanıyordu. veya bireysel sipariş).

Bir mağazada mal satma yöntemleri için sınıflandırma sisteminde, yukarıdaki yöntemlerden ilki, geleneksel, ve diğer üçü ilerici. Geleneksel yönteme göre ilerici olmaları, öncelikle müşterilere mal seçiminde daha fazla özgürlük sağlamaları ve hizmet için bekleme süresini azaltmaları ve ikincisi, daha ekonomik olmaları ve personel için daha az emek yoğun olmaları ile belirlenir. yani mağazanın kullanımları yoluyla belirli bir ekonomik etki elde etmesini sağlar.

Müşteriler için ticaret hizmetlerinin organize edilmesi sürecinde ticaret yönetiminin ana görevi, satılan mal gruplarının özelliklerine ve hizmet verilen müşteri kontenjanlarının özelliklerine en uygun satış yöntemlerinin seçilmesidir.

Mağazalardaki müşteri hizmetlerinin seviyesini karakterize eden bir dizi değerlendirme göstergesi, çeşitli mal satış yöntemlerinin kullanımıyla ilişkilidir. Bu göstergelerden en önemlileri, mağazanın toplam cirosu içindeki aşamalı yöntemler kullanılarak yapılan satışların oranı ve müşterilerin hizmet beklerken geçirdikleri ortalama süre.

Mağaza cirosunun toplam hacminde aşamalı yöntemler kullanılarak mal satışının payı aşağıdaki formüle göre çeşitli satış yöntemleri kullanılarak mağazanın bireysel yapısal bölümlerinin cirosu hakkındaki raporlama verilerine göre hesaplanır:

PM, mağazanın cirosunun toplam hacminde aşamalı yöntemler kullanılarak mal satışının payı olduğunda, %\

О С - self servis yapısal bölümlerin ciro miktarı;

О SD - alıcılara ücretsiz erişim ile mal satan yapısal birimlerin ciro miktarı;

Numunelere (kataloglara) göre mal satan yapısal birimlerin ciro miktarı HAKKINDA;

M Hakkında - raporlama döneminde mağazanın toplam cirosu.

ortalama hacim yoğun saatlerde (yani mağazada müşteri akışının en yoğun olduğu dönemde) alınan zaman ölçümleri ile müşterilerin hizmet beklerken geçirdikleri süre belirlenir. Aynı zamanda, aşağıdaki ana unsurlar için harcanan süre zamanlanır: satıcı tarafından hizmet (danışma) beklemek ve ödeme için beklemek. Mağazanın çeşitli yapısal bölümlerinde ölçümler yapılmalıdır. Harcanan zamanın her bir unsuru için genellikle en az 20 ölçüm yapılır. Zaman ölçümlerinin sonuçlarına göre, aşağıdaki formüle göre hesaplamalar yapılır:

Burada ZO, müşterilerin hizmet beklerken geçirdikleri ortalama süre, min.;

ƩО - satıcı tarafından hizmet (danışma) beklerken harcanan sabit sürenin toplam miktarı, min.;

ƩР - alıcılar tarafından uzlaşmayı beklerken harcanan toplam sabit süre, min.;

n, zamanlama ölçümlerinin sayısıdır.

Formülün terimleri, kronometrik ölçümlerin yapıldığı yapısal birimlerin cirosunun özgül ağırlığı ile ağırlıklandırılırsa daha doğru veriler elde edilebilir.

Mal satışına yönelik operasyonların niteliği ve yapısı, öncelikle satılan mal çeşitlerine ve bunların satış yöntemlerine bağlıdır. Bu nedenle, alıcı, günlük talep mallarının seçimine, periyodik veya nadir talep mallarından çok daha az zaman harcar.

Belirleyici satış yöntemine göre mağazalar gruplara ayrılır: - tezgahtan mal satan bir mağaza;

Self servis yöntemiyle mal satan bir mağaza;

Numune ve kataloglara göre;

Açık teşhir yöntemini kullanarak mal satan bir mağaza;

Ön siparişte.

Malların açık teşhirine dayalı olarak mal satışı, alıcılar için mal satmanın en uygun yöntemlerinden biridir. Açık bir ekran, mal satışını hızlandırmanıza, mağazanın iş hacmini artırmanıza ve mal satış hacmini genişletmenize olanak tanır.

Bu yöntem, alıcıların ticaret katında ortaya konan mallara ücretsiz erişimini, bunları satıcının yardımı olmadan bağımsız olarak inceleme ve seçme olanağı sağlar, bu da mağaza çalışanları arasında işlevlerin daha rasyonel bir şekilde dağıtılmasına olanak tanır. Seçilen mallar, kontrolörler - kasiyerler tarafından hizmet verilen ödeme noktalarında ödenir. Açık bir mal teşhiriyle, ticaret katının teknolojik düzeni ve mağazanın diğer binaları, sorumluluk organizasyonu, mal tedariki ve ayrıca mağaza çalışanlarının işlevleri değişir.

Bu hizmet yöntemiyle satıcının işlevleri:

alıcı danışmanlığı;

Malların teşhiri;

Malların güvenliği üzerinde kontrol;

Yerleştirme işlemlerini gerçekleştirmek.

Buradaki satış süreci aşağıdaki ana işlemlerden oluşur:

Alıcı ile tanışmak ve ona satılan mal, hizmet vb. hakkında gerekli bilgileri vermek;

Mal seçimi için bir envanter resminin veya sepetinin alıcı tarafından alınması;

Malların alıcı tarafından kendi seçimi ve yerleşim merkezine teslimi;

Seçilen malların maliyetinin hesaplanması ve çekin alınması;

Satın alınan mallar için ödeme;

Satın alınan malları paketlemek ve alıcının çantasına yerleştirmek;

Arabanın konsantrasyonlarının olduğu yere dönüşü.

Tüm ürün yelpazesi, özel ada tipi tezgahlara ve duvar dolaplarına yerleştirilmiş gruplara, türlere ve amaçlara göre yerleştirilir. Ayakkabı ve parça tekstil ürünlerini sergilemek için, kural olarak, eğimli raflar ve ev eşyaları için - yatay olanlar kullanılır. Tüm mallar fiyat etiketleri ile birlikte verilir; V gerekli durumlar ticaret alanına, malların kullanım amacının ve yöntemlerinin belirtildiği özel panolar kurulur.

Alıcı, mağazada bulunan tüm mallara yaklaşabilir, ihtiyacı olan malları bağımsız olarak inceleyebilir ve seçebilir. Alıcı, seçilen malları alarak, genellikle mağaza çıkışında bulunan kasiyer-denetleyicinin işyerine gider. Yazarkasalar, denetleyici-kasiyerin işyerine kurulur. Denetleyici-kasiyer bir çeki bozar, malları paketler ve çekle birlikte alıcıya teslim eder.

Açık bir mal teşhiriyle bir mağazada mal satma süreci, açık bir organizasyon gerektirir, yani:

Ticaret katında sürekli olarak geniş bir ürün yelpazesine sahip olmak gerekir. Mağazadaki tüm ürünler indirimde olmalıdır;

Eşya teşhir ve teşhir ekipmanları dekoratif süsler içermemelidir. Düzen, alıcıya istenen ürünün ücretsiz seçimini sağlamalıdır;

Malların teşhiri ve teşhiri için ekipman her zaman doldurulmalıdır, bunun için teşhir ve çalışma stokları sistematik olarak yenilenmelidir;

Bir mal satın alırken, alıcıya maksimum bağımsızlık verilmelidir.

Böylece self servis mağazada alıcının mal satın almak için harcadığı süre önemli ölçüde azalır. Tüketici kendine hizmet ettiğinden, herhangi bir alıcı akışıyla hızlı bir mal alımı sağlanır.

Açık yerleşimli mağazalar daha az çalışan gerektirir ve bu nedenle daha düşük ücret maliyetlerine sahiptir. Daha önce satıcılar için tezgah ve koridorların kapladığı alan serbest bırakıldığı için mağaza alanları daha rasyonel kullanılır.

Düşük fiyat seviyesine sahip bir depo mağazası açtığımız için, bu mağaza malların açık teşhirine dayalı olarak çalışacaktır - bu, alıcılar için mal satmanın en uygun yöntemlerinden biridir. Müşterilerin ticaret katında ortaya konan mallara ücretsiz erişimi, bir mağaza çalışanının yardımı olmadan bunları bağımsız olarak inceleme ve seçme yeteneği.

Açık teşhir yöntemiyle satış yapan Ev Eşyaları mağazası, müşterilerin malları serbestçe seçmesi ilkesine dayanmaktadır. Mağazamız, en popüler talebin basit bir ürün yelpazesine sahip malları satarken ve ayrıca alıcı tarafından iyi bilinen, ürün yelpazesi nispeten istikrarlı olan malları satarken en etkilidir. Ayrıca bu satış yöntemi personel sayısında önemli tasarruf sağladığından, müşteri akışlarının yoğun olduğu durumlarda da etkilidir. Mal satışını tanımlama yönteminin seçimi, mağazanın ticari ve teknolojik sürecinin ve müşteri hizmetleri seviyesinin temelini oluşturur.

Tüm mağaza mal satma yöntemlerinin ortak bir özelliği, doğrudan müşteri hizmetleri işlemlerinin mağazanın ticaret katında gerçekleştirilmesidir. en iyi koşullar nüfus için pazarlık ve ağırlama hizmetlerinin organizasyonu için. Aynı zamanda, çeşitli satış yöntemlerini uygularken (ana yöntemler, hizmet tezgahı aracılığıyla mal satmanın geleneksel yöntemi ve mal satışında bir grup ilerici yöntemdir - malları self servis yoluyla, bireysel hizmetle, numuneler, açık teşhirli vb.) mal satışına yönelik işlemlerin içeriği önemli ölçüde farklılık gösterir.

Servis tezgahı aracılığıyla mal satışı

Geleneksel mal satma yönteminin özü, hem alıcının hem de satıcının, malları seçme ve alıcıya gösterme, anlaşmalar yapma ve satın alma işlemini teslim etme gibi ana işlemleri şahsen gerçekleştiren mal seçme sürecine zorunlu olarak dahil olmasıdır. . Bir tezgahla alıcılardan çitle çevrilen mallar, toplu halde alıcıya erişilemeyecek ve bazen de ona görünmeyecek şekilde yerleştirilir. Alıcılar, inceleme ve seçim için doğru ürünü yalnızca doğrudan satıcı aracılığıyla alabilir. Bir alıcıya hizmet vermeyi bitiren satıcı, bir sonrakine hizmet vermeye başlar ve bu böyle devam eder.

Servis tezgahı üzerinden mal satışı satıcılar tarafından gerçekleştirilir. Bu yöntemi kullanan mağazalarda, ticaret ve teknolojik sürecin son aşaması şu işlemlerden oluşur: alıcıyı karşılamak ve niyetini (talep) belirlemek; malların teklif edilmesi ve sergilenmesi, mal seçiminde yardım ve istişare; ilgili ve yeni ürünlerin sunulması, ürünlerin ölçülmesi, kesilmesi, tartılması vb. ile ilgili teknolojik işlemlerin yürütülmesi; takas işlemleri; Satın alınan ürünlerin paketlenmesi ve dağıtımı. Bu durumda hem satıcının hem de kontrolör-kasiyerin işyerinde takas işlemleri yapılabilir. Servis tezgahı aracılığıyla mal satışına yönelik genel operasyon konsepti üzerinde gösterilmektedir. Şekil 17 17.5.

. Pirinç 175. Hizmet sayacı aracılığıyla mal satma sürecinin şematik diyagramı

Satıcı, garanti süresi olan teknik olarak karmaşık malları satarken, listelenen işlemlere ek olarak, ürünün pasaportuna satış tarihini ve garanti hizmeti için satın alma hakkını teyit eden bir not yazmak, bir satış makbuzu yazmakla yükümlüdür. ve alıcılara teslim edin.

Tezgahtan mal satışını düzenlerken, kamu hizmetinin mal satın almak için önemli ölçüde zaman harcamasına, alıcıların mal seçiminde bağımsızlığının sınırlı olmasına rağmen, geleneksel mal satış yöntemi iç ticarette hala oldukça yaygındır. işletmeler. Modern ticaret pratiğinde geleneksel mal satma yönteminin kullanılması, hem ivnima nesnesinden hem de öznel faktörlerden kaynaklanmaktadır. Hizmet tezgahı aracılığıyla mal satışının kullanılmasındaki ana amaç faktörü, müşterilere ürün teşhirine sınırsız erişim sağlayan satılması uygun olmayan bir dizi malın varlığıdır - pahalı mücevherler, saatler, kameralar ve belirli diğer mallar Müşteri hizmetlerinin organizasyonu, sübjektif faktörler arasında birinci sıra, satıcıların ve mağaza yönetiminin alıcılar tarafından mal çalınmasını önleme girişimleri olarak adlandırılabilir.

Servis tezgahından mal satarken, ana yük, nitelikleri müşteri hizmetlerinin hızını ve kalitesini belirleyen satıcıya düşer. Bu nedenle, satıcının işini ve işyerini uygun şekilde organize etmek önemlidir. Bu nedenle, mal satışına başlamadan önce, satıcı gerekli ticaret ekipmanını, paketleme malzemelerini hazırlamalı, bunları işyerine yerleştirmeli, ticaret katındaki ticari ve teknolojik ekipmanın (ölçme, soğutma, yazarkasa ekipmanı) hizmet verebilirliğini kontrol etmelidir. mallar üzerindeki fiyat etiketleri, bilgilendirme levhaları ve diğer görsel yardımcıların mevcudiyeti ve işyerinin sıhhi durumu.

Doğrudan müşteri hizmetleri sırasında, satış personelinin görevi, mağazanın ticaret katına gelen her müşteriye karşı kibar, güler yüzlü bir tavır sergilemek iken, toplantı sırasında müşteriyi temiz bir şekilde olumlu yönde etkiler. dış görünüş ticaret katında satıcı, temizlik ve düzen.

Alıcının niyetini belirleme sürecinde, satıcının ürünün tarzı, modeli, fiyatı ve diğer özelliklerine ilişkin olarak alıcının niyetini öğrenmesi ve alıcının niyetini belirleme işlemini kendisi gerçekleştirmelidir. satıcı göze çarpmayan ve kibar bir şekilde.

Bir mağazada müşteri hizmetinin en önemli unsurlarından biri, alıcının niyeti tespit edildikten sonra gerçekleştirilen mal teşhir işlemidir. Malların teşhirinin doğru organizasyonu, yalnızca modern öğretim yöntemleri kullanılarak malları yerleştirmek için iyi düşünülmüş bir şema temelinde sağlanabilir. Malları teşhir ederken satıcı, birkaç çeşit ilgili ürün sunmalı, alıcının dikkatini her bir ürünün özelliklerine çekmeli, alıcının ihtiyacı varsa benzer başka ürünler teklif etmelidir. Alıcıyı mallarla tanıştırma sürecinde, satıcı, alıcıya malların amacı, farklı markaların benzer malları arasındaki farklar, kullanım yöntemleri ve özellikleri hakkında nitelikli tavsiyelerde bulunabilir (ve yükümlüdür). özeni, sunulan malların uygunluğu şimdiki moda modanın gelişimi, malların ticarileştirilmesi, estetik özellikleri, ürünlerin kalitesi vb.

Tavsiye verirken alıcıyı ilgilendiren ürün hakkında bilgi vermekle sınırlı kalmamak, yeni ürünlerin tanıtımını sağlamak ve satın almada estetik zevklerin eğitimine katkıda bulunmak önemlidir.

Geleneksel satış yöntemini kullanarak mal satan bir mağazadaki mallar hakkında gerekli bilgilerin bir kısmı, alıcı tarafından sessiz bilgilerden (çeşitli dizinler ve referans tabloları) elde edilebilir, bu da bireysel alıcılara hizmet verme sürecini bir dereceye kadar hızlandırır. ve sonraki alıcılar için bakım sırasında bekleme süresini azaltın.

Alıcı belirli bir ürünü seçtiğinde, satıcının yükümlülükleri, bunların uygulanması için önemli işçilik ve zaman maliyetleri ile karakterize edilen malların kesilmesi, kesilmesi, tartılması ile ilgili teknik işlemlerin yapılmasını içerir. Bu nedenle, yüksek kaliteli müşteri hizmeti için satıcının iş yeri, satıcıların iş organizasyonu için teknolojik haritaların gerekliliklerine göre organize edilmelidir. Satıcıların emek organizasyonunun teknolojik haritaları, satılan mal çeşitlerinin özellikleri, işletmenin teknik ekipmanının özellikleri ve kullanılan satış yöntemleri dikkate alınarak her işyeri için geliştirilmelidir.

Malların görselleştirilmesi, kesilmesi, tartılması ile teknik işlemlerin niteliksel performansında önemli bir rol, satıcının bireysel malların satışına ilişkin kurallar hakkındaki bilgisi ve bireysel teknik işlemleri gerçekleştirmenin en rasyonel yollarına hakim olmasıyla da oynanır.

Geleneksel yöntemle mal satışı, mal bedelinin ödenmesi ve satın alınanın alıcıya teslim edilmesi ile sona erer. Aynı zamanda, mağazada benimsenen ticari ve teknolojik sürecin organizasyon şemasına bağlı olarak, mal faturaları hem doğrudan satıcının işyerinde hem de ödeme düğümündeki denetleyici-kasiyerin işyerinde kesilebilir. . Bu nedenle satıcı, alıcıya yalnızca mal bedelini ödeme niyetini değil, aynı zamanda mal bedelinin hangi kasada ödenmesi gerektiğini ve nereden teslim alınabileceğini de belirtmekle yükümlüdür. Satıcı, mal bedelini ödedikten sonra malları paketlemek ve satın alınan ürünü kibarca alıcıya teslim etmekle yükümlüdür.

Bir mağazada müşterilere geleneksel mal satma yöntemini kullanarak hizmet verme süreci, müşterilere ek hizmetlerin sağlanmasıyla da sona erebilir, bu nedenle satıcı, önerilen listeden hangi hizmetlerin gerekli olduğunu alıcıdan öğrenmelidir.

Mağazalarda geleneksel mal satış yöntemine göre mal satışını organize etmek için genelleştirilmiş gereksinimler Tablo 171'de yansıtılmaktadır.

. Masa 171

Hizmet tezgahı aracılığıyla mal satmanın geleneksel yöntemine göre mal satma ve müşterilere hizmet verme sürecinin unsurları

Bir satışın unsurları	Satış unsurlarının uygulanmasına ilişkin koşulların özellikleri
Alıcılarla tanışmak, talebi belirlemek	Çekici vitrin; ticaret katının estetik olarak tasarlanmış iç kısmı; rasyonel düzen ve malların yerleştirilmesi; satış personelinin satın alma işlemine karşı özenli, kibar tavrı
malların eskimesi ve teşhiri, beni seçmede ve bana danışmada yardım	Malların açık, güvenilir açıklaması; kademeli, düşünceli ekran; prova, yardım, moda tavsiyesi, özellikler, kalite, uygulama yöntemleri, bakım
İlgili ürünler ve haberler sunun	Ana satın alma için tüketim eğilimi ile karakterize edilen ek mal arzı; tatil için mal teklifleri; seyahat için mal teklifleri; ürün teklifleri-Novostiq
Genişlik, dilimleme ve tartma	Tam ölçü, tam ağırlık, kontrol imkanı, alıcının isteğine göre kesim
satın alma maliyeti hesaplama	hız, doğruluk
alıcılarla anlaşma	Mal için ödenmesi gereken tutarı yüksek sesle aramak, alınan parayı saymak, bozuk para vermek, çek vermek
Satın alınan ürünün paketlenmesi ve teslim edilmesi	Alıcının huzurunda markalı ambalaj (polimerik malzemelerden oluşan bir torba), sicim bağlama, birkaç satın alma işleminden oluşan ortak bir paket oluşturma teklifi

Malların satışını geleneksel yönteme göre düzenlerken, vitrinlerde ve diğer teşhir ekipmanlarında sergilenen malların bağımsız denetiminde kalabalığı ve rahatsızlığı önlemek için, ticaret alanlarını planlamak için doğru şemaları (seçenekleri) seçmek önemlidir. En yaygın olanı? 6-7 metrelik bir ticaret zemini derinliği ile, ticaret zeminini hizmet odalarından ayıran duvara yakın bir sıra halinde dolapların ve tezgahların yerleştirilmesi tavsiye edilir; ticaret katının derinliği 8 metreyi aşıyorsa, satıcıların işyerleri iki veya üç duvar boyunca yerleştirilebilir. Doğrusal planlama şeması şunları sağlar: malları ticaret alanına taşımak için daha kısa işçilik maliyetleri ile satıcıların işyerlerine mal depolama tesislerine yaklaşma; mağaza sırasında envanteri müşteriler için rahatsızlık yaratmadan yenileme yeteneği, bireysel satıcıları manevra yapma yeteneği.

İş yerlerinin doğrusal planlanması seçeneğinin seçimi, yalnızca ticaret katının boyutuna ve şekline bağlı değildir, aynı zamanda satıcıların işyerleri tarafından işgal edilen alanın alanın% 40'ını geçmemesi gereken gerekliliklere uymak da gereklidir. ticaret kat alanı. Kasalar, satıcıların işyerleri için ekipman hattı boyunca değil, ticaret salonunun ön hattına yerleştirilmelidir, bu hem kasiyerler hem de satıcılar için elverişsizdir. Kasaların optimal derinliği ve genişliği 1,5 m'dir.

Tezgahtan mal satan mağazalarda müşteri hizmetlerinin hızlandırılması, mallar için takas işlemlerinin satış departmanı dışındaki takas düğümlerine aktarılmasıyla kolaylaştırılabilir. Aynı zamanda, bu tür kararlar yeterince gerekçelendirilmeli ve müşterilerin hizmet için bekleme sürelerini azaltmaya odaklanmalıdır.

Geleneksel mal satma yönteminde müşteriler için hizmet düzeyi, özellikle müşterilerin hizmet beklerken harcadıkları ortalama sürenin bir göstergesi olmak üzere çeşitli göstergelere dayalı olarak ölçülebilir.

Müşterilerin hizmet beklerken geçirdikleri ortalama süre, kural olarak, mağazada müşteri akışının en yoğun olduğu dönemdeki zaman ölçümleri esas alınarak belirlenir. Aşağıdaki unsurlar için maliyetlerin ve zamanın ayrı tutulması tavsiye edilir: 1) satıcı tarafından hizmet (danışma) beklemek, 2) hesaplama için beklemek. Bu durumda, alınan toplam ölçüm sayısı 20 havalandırmadan az olmamalıdır.

Elde edilen sonuçlar, aşağıdaki formüle göre hesaplama yapılarak işlenir:

Nerede. Cho - alıcıların satıcı tarafından hizmet (danışma) için beklediği toplam süre, min;

Pzt - müşterilerin hesaplayacağı toplam bekleme süresi, min; n - zamanlama ölçümlerinin sayısı

Bir mağazadaki müşteri hizmetleri sürecinin ana parametrelerinin daha doğru ve ayrıntılı bir değerlendirmesi, kuyruk teorisinin matematiksel aparatının kullanımına dayalı olarak gerçekleştirilebilir.

Genel olarak, mağazalarda geleneksel mal satma yönteminin kullanılması, alıcıların mal satın almak için harcadıkları süre arttığından ve bir ürün seçmedeki bağımsızlıkları sınırlı olduğundan, nüfus için ticaret hizmetlerinin seviyesini azaltır.

Aynı zamanda, hem iç hem de dış ticaret uygulamasında, geleneksel mal satma yöntemi, gıda ve son derece uzmanlaşmış gıda dışı ürünler satan küçük ticari işletmelerde kullanılması tavsiye edilen uygun bir yöntem olmaya devam etmektedir. Satıcının malların tanıtımında bulunması ve katılımıyla elde edilen özel, dikkatli kullanım gerektirdiğinden, alıcılar tarafından kendi kendine seçime aktarılamayan bu tür mallar için hizmet tezgahı aracılığıyla satış yapılması tavsiye edilir. özellikleri ve özellikleri, alıcının huzurunda malların kalitesinin doğrulanması, uygulamalı gösterimler. Genel olarak, tezgah üstü satışlar, mağazalara çok çeşitli dökme mallar ve düşük yoğunluklu satın alma akışları sağlanması koşuluyla, self servis ve diğer aşamalı yöntemlerden daha etkilidir.

1. Satış yöntemi kavramı. Satış yöntemlerinin sosyo-ekonomik önemi.

2. Bireysel hizmet yöntemiyle satış.

3. Numunelerle mal satışı.

4. Ön siparişle mal satışı.

5. Self servis yöntemiyle satış.

6. Geleneksel hizmet yöntemiyle satış.

Mal satışı, ticaret ve teknolojik sürecin son aşamasıdır. Mal satışına yönelik operasyonların niteliği ve yapısı şunlara bağlıdır: satılan malların aralığı ve satış yöntemleri.

satış yöntemi- perakendecilerin müşterilere mal sattığı bir dizi teknik ve yöntem.

Perakende mal satma yöntemleri:

bireysel hizmet- alıcının bir perakende satış noktasına yerleştirilen malları bağımsız olarak incelediği ve seçtiği ve satıcının mallarla ilgili tavsiye, paketleme ve dağıtım sağladığı bir mal satış yöntemi;

numunelere göre mal satışı- bir perakende satış noktasında bulunan malları satma yöntemi, mal numunelerini ve (veya) kataloglarda, broşürlerde, reklamlarda, kitapçıklarda yer alan malların açıklamalarını, fotoğraflarda veya bir perakende satış mağazasına yerleştirilen diğer bilgi kaynaklarında göstererek gerçekleştirilir;

ön siparişle mal satışı- bireysel paketleme gerektiren mallar, düzensiz tüketici talebi malları ve ayrıca perakende satış noktasında bulunmayan diğer mallar için alıcı tarafından ön siparişe dayalı olarak mal satma yöntemi ve bunların bir süre sonra alıcıya devredilmesi belirli bir süre;

Self servis- alıcı tarafından malların kendi kendine denetlenmesine, seçilmesine ve bir perakende satış noktasının yazarkasasına teslim edilmesine dayalı bir mal satış yöntemi;

geleneksel hizmet- satıcının alıcıya malların teftişini, paketlenmesini ve serbest bırakılmasını sağladığı tezgahtan (bir kiosk penceresi, araba dükkanı) alıcıya hizmet vermeye dayalı bir mal satma yöntemi.

Aşamalı satış yöntemlerinin sosyo-ekonomik önemi:

1. Ticaretin ekonomik etkinliğinin artırılması ve Ulusal ekonomi genel olarak.

2. İşgücü verimliliğinin %15-20 artırılması.

3.Malzeme ve teknik altyapı kullanımının iyileştirilmesi.

4. Dağıtım maliyetlerinin %10-15 oranında azaltılması.

5. Tüketicilerin mal satın almak için harcadıkları süreyi %30-50 oranında azaltmak.

6. Mağaza kapasitesinin artırılması.

Self servis- bu, alıcının bağımsız olarak incelediği, seçtiği malları yerleşim merkezine teslim ettiği bir satış şeklidir.

Self servis yöntemiyle mal satma teknolojisi:

1. Alıcı ile tanışmak ve ona satılan mal ve hizmetler hakkında gerekli bilgileri vermek.

2. Bir envanter sepetinin (arabası) alıcı tarafından alınması.

3. Bağımsız mal seçimi ve bunların yerleşim merkezine teslimi.

4. Mallar için ödemeler.

5. Satın alınan malların paketlenmesi.

6. Envanter sepetinin (arabası) iadesi.

Self servis verimliliği aşağıdaki gibidir:

1. Alıcıyı satıcıyla iletişim kurma ihtiyacından kurtarır; alıcılara mal seçiminde özgürlük verir.

2. Müşteri akışlarının uygun bir hareketini düzenler.

3. En kısa sürede karmaşık bir satın alma yapmanızı sağlar.

4. Yüksek verim nedeniyle satış hacmini arttırır.

Ön siparişle mal satışıön siparişlerin telefonla veya başka bir şekilde alınmasını, yürütülmesini ve edinilmesini sağlar. Önceden sipariş edilen ürünler evinize teslim edilebilir.

Siparişe göre mal satışı için teknoloji:

1.Sipariş kabulü.

2. Sipariş verme.

3. Sipariş toplama.

4. Siparişin teslimi, hesaplanması ve verilmesi.

Sipariş Üzerine Ürün Satmanın Avantajları:

1. Daha iyi müşteri memnuniyeti.

2. Mal alımı için harcanan zamanı azaltmak.

3. Yoğun saatlerde mağazalardaki yükün azaltılması.

Numunelere göre mal satışı numunelerin ticaret alanına yerleştirilmesini ve bağımsız olarak (veya satıcının yardımıyla) alıcıyı bunlarla tanıştırmayı sağlar. Satıcı istişarelerde bulunur, malları çalışırken gösterir. Bu yöntem, kumaş, halı, teknik olarak karmaşık ürünler, mobilya, inşaat malzemeleri vb. satarken kullanılır.

Numunelere göre mal satma teknolojisi:

1. Numunelerin ön denetimi.

2. Danışmanlık almak.

3. Teknik olarak karmaşık mal örneklerinin çalışırken gösterilmesi.

4. Satın alma (garanti kartlarını, pasaportları doldurmak).

5. Mallar için ödeme.

6. Malların alıcıya teslimi ve ek hizmetlerin sağlanması.

Numunelere göre mal satmanın maliyet etkinliği:

1. depo ve perakende satış alanının verimli kullanımı;

2. emtia kayıplarının azaltılması;

3. perakende ticarette yükleme ve boşaltma işlemlerinde el emeğinin payının azaltılması;

4. azaltılmış nakliye maliyetleri.

Soru 2. Bireysel hizmet yöntemiyle mal satışı.

Bireysel hizmet yöntemi, bir perakende satış tesisinde prestijli, elit, özel, moda veya markalı ürünlerin, mücevherat, saat, parfüm ve kozmetik, kürk, sanat eseri, pahalı sofra takımları ve kristal ürünlerin satışı için kullanılır. müzik Enstrümanları, araçlar, mobilyalar, şarküteri gıda ürünleri ve ayrıca satıcıyla bireysel görüşme gerektiren diğer mallar.

Bireysel hizmet yöntemiyle mal satma süreci, bir perakende satış tesisinin modern dış tasarımını, iç tasarımı, artan konfor ortamı yaratmayı, her müşteriyle bireysel çalışmayı ve mal satışıyla ilgili ek hizmetlerin sağlanmasını içerir.

Bireysel hizmet yöntemiyle mal satarken, satışa sunulan mallar mankenler, askılar, podyumlar, stantlar ve alıcının bağımsız olarak incelemesine olanak tanıyan diğer ekipmanlar üzerine yerleştirilir.

Malların tüketici özelliklerine aşinalık ve mal satışının diğer temel işlemleri, esas olarak, aynı zamanda alıcılara tavsiyelerde bulunan, gerekli malların seçiminde ve seçiminde yardımcı olan satıcının katılımıyla gerçekleştirilir. ilgili ürünler ve aksesuarlar.

Bireysel hizmet yöntemiyle mal satma sürecinin ana işlemleri şunlardır:

satış öncesi hazırlık, malların yerleştirilmesi ve teşhiri;

yeni ürünler dahil olmak üzere ürünlerin sunulması ve sergilenmesi;

müşteri danışmanlığı;

alıcı ile anlaşmalar;

Soru 3. Örneklere göre mal satmak.

Numunelere göre mal satma yöntemi, bir perakende tesisinde teknik olarak karmaşık ev eşyaları, mobilya ve diğer büyük boyutlu mallar, inşaat malzemeleri ve ürünlerin yanı sıra ölçme, kesme, tartma gerektiren malları satarken kullanılır.

Malları numunelere göre satarken, mal seçimi, alıcı tarafından bağımsız olarak veya satıcının yardımıyla, mal numunelerine ve (veya) kataloglarda, broşürlerde, reklamlarda, kitapçıklarda yer alan açıklamalarına aşina olma temelinde gerçekleştirilir. bir perakende satış noktasına yerleştirilmiş fotoğraflarda veya diğer bilgi kaynaklarında sunulur.

Bir perakende satış noktasında bulunan vitrinlerde, tezgâhlarda, podyumlarda, stantlarda ve diğer ekipmanlarda ticari olarak temin edilebilen ürünlerin monte edilmiş ve teknik olarak sağlam durumdaki numuneleri sergilenir. Aynı zamanda, bir perakende ticaret tesisinin deposunda ve/veya satıcının depolarında, Gerekli miktar alıcının belirli numuneleri ve (veya) mal tanımlarını seçmesi ve bu malları satın almak istemesi durumunda satılık mallar.

Seçilen ve ödemesi yapılan mallar doğrudan perakende ticarette alıcıya aktarılır.

Numune ile mal satma sürecinin ana işlemleri şunlardır:

müşteri danışmanlığı;

cihaza aşinalık ve malların işleyişi;

ilgili ürün ve aksesuarların sunulması;

malların işlevselliğini ve eksiksizliğini kontrol etmek;

malları ölçmek, kesmek, tartmak;

malların ve (veya) mallara ekli belgelerin kasaya devri;

alıcı ile anlaşmalar;

malların alıcıya paketlenmesi ve teslim edilmesi;

Alıcının talebi üzerine, malların teslimi de dahil olmak üzere, malların satışıyla ilgili ek hizmetlerin sağlanması.

Soru 3. Ön siparişle mal satışı.

Ön siparişle mal satma yöntemi, bireysel üretim ve (veya) paketleme gerektiren mallar, düzensiz tüketici talebi malları ve ayrıca bir perakende satış noktasında bulunmayan diğer malları satarken kullanılır.

Ön siparişlerde mal satarken, mal seçimi, alıcı tarafından bağımsız olarak veya satıcının yardımıyla, mal numunelerine ve (veya) kataloglarda, broşürlerde, reklamlarda yer alan açıklamalarına aşina olma temelinde gerçekleştirilir. perakende ticaret nesnesinde yayınlanan fotoğraflarda veya diğer bilgi kaynaklarında sunulan kitapçıklar.

Ticari olarak temin edilebilen ürünlerin monte edilmiş ve teknik olarak sağlam durumdaki numuneleri, bir perakende satış noktasında bulunan vitrinlerde, tezgahlarda, podyumlarda, stantlarda ve diğer ekipmanlarda sergilenir ve bunların yerleşimi müşterilerin malları tanımasına olanak tanır.

Alıcı, belirli mal numunelerini seçer ve bu malları satın almak isterse, satıcı, belirli özellik ve özelliklere sahip malların satın alınması için bir ön sipariş verir.

Seçilmiş ve bedeli ödenmiş mallar, tesliminden sonra doğrudan perakende satış noktasında alıcıya aktarılır veya alıcının talebi üzerine gösterdiği yere teslim edilir.

Ön siparişle mal satma sürecinin ana işlemleri şunlardır:

mal numunelerinin hazırlanması ve yerleştirilmesi;

mal numunelerinin gösterilmesi ve (veya) mal tanımlarının sağlanması;

müşteri danışmanlığı;

cihaza aşinalık ve malların işleyişi;

ilgili ürün ve aksesuarların sunulması;

siparişlerin alınması ve işlenmesi;

malların işlevselliğini ve eksiksizliğini kontrol etmek;

malların ve (veya) mallara ekli belgelerin kasaya devri;

alıcı ile anlaşmalar;

malların alıcıya paketlenmesi ve teslim edilmesi;

Alıcının talebi üzerine, malların teslimi de dahil olmak üzere, malların satışıyla ilgili ek hizmetlerin sağlanması.

Soru 4. Self servis yöntemiyle mal satışı.

Self-servis yöntemi, bir perakende tesisinde çok çeşitli gıda ve gıda dışı ürünleri satarken kullanılır ve alıcının perakende tesisine konulan mallara ücretsiz erişimini, bağımsız olarak inceleme ve seçme olanağı sağlar. bir satıcının yardımı. Seçilen mallar, yerleşimler için alıcı tarafından kasaya bağımsız olarak teslim edilir.

Satıcı, self servis yöntemini kullanarak mal satarken, malların yerleştirilmesini ve teşhirini organize eder, bunların mevcudiyetini, durumunu ve güvenliğini izler, yerleşim işlemlerini gerçekleştirir ve (gerekirse) danışmanlık yapar.

Ölçme, kesme veya tartma gerektiren malların teslimi, bedeli ön ödeme yapılmaksızın satıcı tarafından gerçekleştirilir.

Self servis yöntemiyle mal satma sürecinin ana işlemleri şunlardır:

alıcılara sunulan malların yerleştirilmesi ve sergilenmesinin organizasyonu;

tezgahın arkasında malları seçme, ölçme, kesme, tartma;

alıcının eşyalarının güvenliğini sağlamak için özel olarak donatılmış bir yerin ve alıcının malları paketlemesi için bir yerin organizasyonu;

müşteriye bir alışveriş sepeti veya alışveriş sepeti sağlamak;

ticaret alanına malların yerleştirilmesi hakkında bilgi sağlanması;

yazarkasa organizasyonu;

alıcı ile anlaşmalar.

Soru 5. Geleneksel hizmet yöntemini kullanarak mal satmak.

Geleneksel hizmet yöntemi, çok çeşitli gıda ve gıda dışı kalemler satan bir perakende tesisinde kullanılır.

Geleneksel hizmet yöntemini kullanarak mal satarken, alıcının mallara doğrudan erişimi yoktur, mallar satıcı tarafından tezgahtan (kiosk penceresi, araba dükkanı penceresi) serbest bırakılır ve paketlenir, mallar için ödemeler doğrudan satıcıda yapılır. malların çıkış yeri.

Geleneksel hizmet yöntemiyle mal satma sürecinin ana işlemleri şunlardır:

malların satış öncesi hazırlanması;

malların teklif edilmesi ve sergilenmesi;

müşteri danışmanlığı;

ilgili ürün ve aksesuarların sunulması;

malların seçimi, ölçülmesi, kesilmesi, tartılması;

alıcı ile anlaşmalar;

malların paketlenmesi ve alıcıya teslim edilmesi.

Bu nedenle, hizmet süreci çok zaman alır, mağazanın iş hacmi düşüktür, personel maliyetleri önemlidir ve kuyruk oluşma olasılığı yüksektir. Ayrıca, satıcının tüm hizmet sürecini yürüttüğünü ve yüksek bir değere sahip olması gerektiğini belirtmek önemlidir. profesyonel seviye. Tüm teknolojik operasyon döngüsünün çeşitliliği, yetkin ve hızlı yürütülmesi ve müşterilerle ilişkilerin etiğine uygunluğu hakkında iyi bir bilgiye sahip olması gerekmektedir.

Her çalışanın, hizmet organizasyonunda ek zorluklara neden olan ve satış katı yöneticisinden özel dikkat ve kontrol gerektiren mesleki becerilerin gerekliliklerini karşılamadığı açıktır.

Altında satış yöntemi müşterilere mal satma tekniklerinin ve yöntemlerinin bütününü anlamak.

Satıcının hizmete katılım derecesine ve mal seçme teknolojisine bağlı olarak, perakendecilerin uygulamasında geleneksel ve ilerici olmak üzere iki ana hizmet sistemi kullanılmaktadır.

Geleneksel sistem, hizmet tezgahı aracılığıyla mal satışı ile temsil edilir.

İlericiler şunları içerir:

• · Self servis;
• açık teşhirli mal satışı;
• numunelere göre mal satışı

Bu yöntemlerin ilerlemesi aşağıdaki faktörler tarafından belirlenir:

• 1. alıcıların mal seçme sürecinde geniş bağımsızlığı ve alışma, tatil ve yerleşim işlemleri sürecinde onlar için maksimum kolaylık yaratma;
• 2. ticari müşteri hizmetleri sürecini hızlandırmak;
• 3. satıcılar danışman, mal seçiminde yardımcı, "ortak alıcı" olurlar;
• 4. perakende alanını genişletmeden mağaza iş hacminde artış;
• 5. Ticaret kültürünün arttırılması ve dağıtım maliyetlerinin düşürülmesi.

Aşamalı satış yöntemlerini kullanan müşterilerin mağazalarda geçirdikleri süre %30-50 oranında azalırken, iş hacmi 1,5-2 kat artar. Self-servis mağazalarda ticaretin ve teknolojik sürecin rasyonel organizasyonu ile işgücü verimliliği %15-20 artar, malzeme ve teknik taban kullanımı iyileşir, dağıtım maliyetleri %10-15 azalır. Sosyolojik araştırmalar, self-servis uygulamasının aile başına haftada en az 10 saat kazandırdığını gösteriyor.

Hizmet tezgahı aracılığıyla mal satma geleneği, ticaret işlemlerinin ortaya çıktığı andan itibaren ortaya çıkmış ve bugüne kadar devam etmektedir. Malların perakende satışını organize etme sürecinin çok yönlülüğü, geleneksel yöntemi gıda ve çok çeşitli gıda dışı ürünlerin satışı için kabul edilebilir kılar. Ancak zamanla mağaza alanının genişlemesi ve ticarette daha fazla kar elde etmek için aşamalı mal satış yöntemleri kullanılmaya başlandı.

Malların perakende satışında geleneksel yöntem(tezgâhtan satış) - satıcının alıcıya malların teftişini ve seçimini sağladığı, paketlediği ve serbest bıraktığı malların perakende satış yöntemi. Bu yöntem, müşterilerle her türlü uzlaşmayı, satış sonrası hizmeti sağlar.

Ürün satışa hazır değilse, satıcı tarafından gerçekleştirilen ölçüm, tartım ve diğer işlemler gibi ek işlemler gerektiriyorsa geleneksel müşteri hizmetleri kullanılır. Daha detaylı istişare ve açıklama gerektiren malları satarken, her şeyden önce satıcı tarafından hizmet verilmesi önerilir.

Bu nedenle, hizmet süreci çok zaman alır, mağazanın iş hacmi azdır, personel maliyetleri önemlidir ve kuyruk oluşma olasılığı yüksektir. Ayrıca satıcı tüm hizmet sürecini kendisi yürütür ve profesyonellik düzeyi yüksek olmalıdır. Tüm teknolojik operasyon döngüsünün çeşitliliği, yetkin ve hızlı yürütülmesi ve müşterilerle ilişkilerin etiğine uygunluğu hakkında iyi bir bilgiye sahip olması gerekmektedir.

Tabii ki, her çalışan profesyonel becerilerin gerekliliklerini karşılamıyor, bu da hizmet organizasyonunda ek zorluklara neden oluyor ve satış katı yöneticisinin özel dikkat ve kontrolünü gerektiriyor. Bu konuda şartlar elveriyorsa self servis yönteminin kullanılması tavsiye edilir.

Self servis- kendi kendine inceleme, seçme ve seçilen malların alıcı tarafından yerleşim merkezine teslimine dayalı olarak malların perakende satış yöntemi.

Self servis mağazasında, alıcının mal satın almak için harcadığı süre önemli ölçüde azalır. Tüketici kendine hizmet ettiğinden, herhangi bir alıcı akışıyla hızlı bir mal alımı sağlanır.

Self servis mağazaları daha az çalışan gerektirir, dolayısıyla ücret maliyetlerini düşürür. Daha önce satıcılar için tezgah ve koridorların kapladığı alan serbest bırakıldığı için mağaza alanları daha rasyonel kullanılır.

Tüm ürünler fiyat etiketleri ile birlikte gelir. Ayrıca ticaret alanına, malların kullanım amacı ve yöntemlerinin belirtildiği özel panolar da kurulabilir.

Alıcı, mağazada bulunan tüm mallara yaklaşabilir, ihtiyacı olan malları bağımsız olarak inceleyebilir ve seçebilir. Alıcı, seçilen malları aldıktan sonra, genellikle mağaza çıkışında bulunan kontrolör-kasiyerin işyerine gider. Yazarkasalar, denetleyici-kasiyerin işyerine kurulur. Denetleyici-kasiyer bir çeki bozar, malları paketler ve çekle birlikte alıcıya teslim eder.

Bir self-servis mağazasında mal satma süreci net bir organizasyon gerektirir:

• · Ticaret katında sürekli olarak geniş bir mal yelpazesine sahip olmak gerekir. Mağazadaki tüm ürünler indirimde olmalıdır;
• · Malların teşhiri ve teşhiri için kullanılan teçhizatın üzerinde dekoratif süsler bulunmamalıdır. Düzen, alıcıya istenen ürünün ücretsiz seçimini sağlamalıdır;
• mal teşhir ve teşhir ekipmanı her zaman dolu olmalıdır, bunun için teşhir ve çalışma stokları sistematik olarak yenilenmelidir;
• Bir mal satın alırken, alıcıya maksimum bağımsızlık verilmelidir.

Mal satma sürecini hızlandırmak, mağazanın iş hacmini birkaç kez artırmayı mümkün kılar. Mevcut bin mağazanın self servise dönüştürülmesinin, her biri 4-5 kişilik 200 yeni konvansiyonel mağaza yapılmasına eşdeğer olduğu hesaplanmıştır.

Bir satış yöntemi olarak self servisin etkinliği aşağıdaki gibidir:

• Alıcıları satıcıyla iletişim kurma, soru sorma, malları görmek isteme, ardından kasada ödeme yapma, satıcıya çekle iade etme ve malların tatile hazırlanmasını bekleme ihtiyacından kurtarmak;
• Müşterilere önceden hazırlanmış ve uygun ekipmana yerleştirilmiş herhangi bir ürünü özgürce seçme fırsatı sağlamak. Yalnızca alıcı, seçilen malları ödemek için mağaza çalışanıyla bir araya geldiğinde;
• · Satış alanındaki tüm sayaçları, bölümsel ve diğer bölmeleri kaldırarak müşteriler için tek ve ücretsiz hale getirmenizi sağlar. Her mal grubunun sıralarındaki yerler, mağazanın girişinde serbestçe okunabilen büyük işaretlerle belirtilir; tüketici akışlarının uygun hareketi düzenlenir.

Ayakkabı, yatak takımı, oyuncak, kağıt ürünleri, duvar kağıdı, vernik ve boyalar, ev eşyaları, erkek gömlekleri, masa örtüleri, peçeteler, mutfak ve sofra takımları gibi çoğu gıda ve gıda dışı ürünlerin satışında self servis yöntemi kullanılmaktadır. İstisna elektrikli ev aletleri ve arabalar, buzdolapları, halı ve kilimler, bisikletler, motosikletler, tekneler, çadırlar, radyo ve televizyon ekipmanları, radyo hediyelik eşyaları ve diğer bazı eşyalardır.

Tam ve kısmi (sınırlı) self servis vardır.

Tamamlamak mağazadaki tüm mallar bu yöntemle satılıyorsa self servis kabul edilir. Kısmi self servis, bazı malların doğrudan satıcılar tarafından satılmasıdır. Bu tür mallar, kural olarak, mağazaya toplu olarak gelir ve ön paketlemeleri tavsiye edilmez. Self servis yoluyla satılan malların payı, mağazanın toplam perakende cirosunun en az %70'i olmalıdır.

Ancak not edilmelidir. Self servis yönteminin avantajlarını yalnızca bir dizi temel hüküm gözetildiğinde gösterir:

• ticaret alanı için en uygun planlama çözümünün geliştirilmesi;
• Sınırsız alıcı girişi ve ekipman üzerinde belirtilen mallara ücretsiz erişim;
• · Envanter sepetleri ve arabalarının mal seçiminde alıcılar tarafından kullanılması;
• herhangi bir zamanda bir satış danışmanından tavsiye veya yardım alma imkanı;
• · Rasyonel bir işaret sistemi ve diğer bilgi araçlarıyla sağlanan, alıcıların ticaret alanında serbest yönlendirmesi;
• · Toplam ciro içinde self servis satışların ağırlığı (en az %70).

Self servisin verimliliği, malların barkodlanması kullanıldığında niteliksel olarak artar. Barkodlama, malların en az %85'ini kapsıyorsa ekonomik olarak haklıdır. Aynı zamanda mağazalar, büyüklüklerinden bağımsız olarak, belirlenen aralığa bağlı olarak malların satışı için cari maliyetleri düşürür, müşterilerle anlaşma sürelerini hızlandırmak mümkün hale gelir.

Plastik banka ödeme kartlarının kullanımıyla birlikte, bazı mağazalarda mağaza kartları başarıyla tanıtıldı. Kullanımları, yalnızca yerleşim işlemlerini basitleştirmeye değil, aynı zamanda müşterileri mağazanızla "düzeltmeye" de olanak tanır. Kartın varlığı, alıcıya ek hizmetler (yeni ürünler hakkında bilgi, telefonla sipariş verme vb.) Hakkı verir.

Numunelere göre mal satışı - bu, ticaret katında görüntülenen numunelere göre alıcı tarafından malların serbest erişimine ve seçimine, olası eve teslimiyle (alıcının talebi üzerine) numunelere karşılık gelen malların ödenmesine ve alınmasına dayalı bir perakende satış yöntemidir. . Alıcıya, bağımsız olarak veya satıcının yardımıyla, gösterilen numuneleri veya önerilen mal açıklamalarını tanıma, alıcıya teslim edildikten sonra alıcıya aktarılan gerekli malları seçme ve ödeme fırsatı verilir. onun gösterdiği yer. Numuneler üzerinde ticaret yaparken satıcı, alıcıya malların posta veya herhangi bir nakliye aracıyla gönderilerek teslimi ve ayrıca malların montajı, kurulumu, bağlantısı, ayarlanması ve bakımı için hizmetler sunabilir.

Numune mağazaları diğer satış yöntemlerini (self servis, self servis satış) kullanabilir.

Malların örneklerle satılmasının ekonomik verimliliği şu şekilde sağlanır:

• · emtia stoklarının toptan ticaret, sanayi işletmelerinin depolarında merkezileştirilmesi;
• depo alanının verimli kullanımı;
• · gizli mağazalara olan ihtiyacın azaltılması ve perakende satış alanının genişletilmesi;
• Mallar için uygun depolama koşullarının sağlanması ve kayıplarının azaltılması;
• · perakende ağında yükleme ve boşaltma işlemlerinde el emeğinin payının azaltılması.

Self-servis yöntemiyle mal satarken, satıcı, mallar ve üreticileri hakkında gerekli ve güvenilir bilgileri derhal ve erişilebilir bir biçimde alıcının dikkatine sunmakla yükümlüdür; doğru seçim mal. Ürün bilgileri şunları içermelidir:

• · Ürün adı;
• ürünün ana tüketici özellikleri hakkında bilgi
• mallar için fiyat ve ödeme koşulları;
• Varsa garanti süresi;
• malların üretim tarihi ve (veya) hizmet ömrü ve (veya) son kullanma tarihi ve (veya) raf ömrü, malların saklama koşullarının bir göstergesi;
• imalatçının adı, yeri ve ithalatçı, temsilci, onarım organizasyonu varsa;
• malların miktarı veya eksiksizliği;
• bakımları da dahil olmak üzere, malların etkili ve güvenli kullanımına ilişkin kurallar ve koşullar hakkında gerekli bilgiler.

Mallarla ilgili bilgiler, Belarusça veya Rusça olarak alıcının dikkatine sunulmalıdır.

Bu yöntem, ticaret katının nispeten küçük bir alanında oldukça geniş bir ürün yelpazesinin örneklerini sunmanıza olanak tanır. Malları kendi kendine inceledikten ve seçtikten sonra, alıcı bunun bedelini öder ve satın alma işlemini alır. Çalışma stoğu, satıcının işyerinde, mağazanın kilerlerinde, imalatçı veya toptancının depolarında oluşturulabilir.

Numunelerle satış yaparken, vitrinlerde, tezgahlarda, podyumlarda, stantlarda ve diğer ekipmanlarda mal numuneleri sergilenir ve bunların yerleştirilmesi, alıcıların malları tanımasına olanak tanır. Alıcıları tanımak için, tüm ürün, marka ve çeşitlerin, bileşenlerin ve cihazların, aksesuarların ve diğer ilgili ürünlerin teklif edilen mallarının örnekleri sunulmaktadır. Her numune, bir fiyat etiketi ve ürünün teknik parametrelerini ve diğer özelliklerini gösteren bir açıklama ile birlikte verilmelidir.

Satıcı personelinin katılımıyla, alıcıların cihazlarını ve işleyişini tanımalarını gerektiren mal örnekleri gösterilir.

Numune ile mal satışı, mobilya, büyük ev aletleri, kumaşlar, inşaat malzemeleri, müzik aletleri satışında yaygın olarak kullanılmaktadır.

Numuneye göre satın alınan malın alıcıya teslimi, malın alıcının sözleşmede belirttiği yere teslimi ile posta veya nakliye yoluyla herhangi bir nakliye aracı ile gönderilmesi suretiyle yapılabilir.

Satıcı, numunesine veya tanımına uygun, kalitesi sözleşmenin akdi sırasında alıcıya verilen bilgilere ve devir sırasında dikkatine sunulan bilgilere tekabül eden malları alıcıya devretmekle yükümlüdür. Malların. Satıcı, mal ile eş zamanlı olarak mala ilişkin belgeleri (teknik pasaport, kullanma talimatı vb.) alıcıya iletmekle yükümlüdür.

Açık teşhir dahil olmak üzere bireysel hizmet şeklinde mal satışı - Bu, alıcıların mevcut mal yelpazesine bağımsız olarak veya satıcının yardımıyla aşina olduğu ve satıcı tarafından kalite kontrolü, danışmanlığın yapıldığı bir satış yöntemidir.

Açık bir teşhir ile mallar satıcının işyerine yerleştirilir. Alıcılar, gerekli ürünleri bağımsız olarak inceler ve seçer, gerekirse satıcının tavsiyesini kullanır. Mallar satıcı tarafından serbest bırakılır.

Malın cam, selofan ile kaplanması ve bunlara erişimin satıcı tarafından düzenlenmesi halinde, bu satış şekli açık teşhir olarak değerlendirilemez.

Malların müşteriler tarafından teftiş için teşhiri adada ve duvara monte ekipmanlarla (tepeler, stantlar, podyumlar, aydınlatmalı camlı vitrinler, vitrinler, tezgahlar vb.) yapılmalıdır. Malların teşhiri satıcılar tarafından gerçekleştirilir. Satıcı ayrıca alıcıya her ürün tipinin özellikleri, ayırt edici özellikleri, kullanım kuralları hakkında tavsiyelerde bulunur. Her ürün, teknik parametreleri ve malların tüketici özelliklerinin diğer özelliklerini gösteren bir fiyat etiketi ve açıklama ile birlikte verilir. Satın alma işlemine ilişkin ödeme, satış fişi düzenlenerek veya düzenlenmeksizin, ticaret alanında veya satıcının işyerinde bulunan kasa aracılığıyla gerçekleştirilir.

Bu yöntem çorap, parfüm, tuhafiye, takı, kumaş ve diğer gıda dışı ve bazı gıda ürünlerinin (sebze, meyve vb.) satışında kullanılmaktadır. Mallar için ödeme doğrudan satıcının işyerinde kurulu yazarkasalar aracılığıyla yapılabilir.

Aşamalı satış yöntemlerinin uygulanmasının etkinliği, JSC "TsUM Minsk" alışveriş merkezi örneğinde iyi bir şekilde gösterilmektedir.

OJSC "TSUM Minsk", en büyük işletmeler Belarus Cumhuriyeti'nde 40 yılı aşkın süredir faaliyet gösteren perakende ticaret. Şirket günlük olarak çok sayıda tüketiciye hizmet ediyor ve mal satışının ilerici biçimlerini uygulamaya koymaya çalışıyor. Aynı zamanda, JSC "TSUM Minsk" müdür yardımcısı, ilerici ticaret biçimlerinin ve yöntemlerinin işletmenin uygulamasına getirilmesinden sorumludur. Genel olarak, 2010 yılında JSC "TsUM Minsk" istikrarlı bir şekilde gelişti, çünkü ciro ve gelirdeki artışa rağmen satış maliyetleri de arttı ve satışlardan elde edilen gelirden daha yavaş bir hızda. Bu da satışlardan elde edilen kârın artmasına neden oldu.

TSUM Minsk JSC'de 6 departmanda veya 40 bölümden 17'sinde mal satışı self servis yöntemi kullanılarak gerçekleştirilmektedir. Genel olarak mağaza genelinde bu aşamalı yöntemin payı %42,5'dir. Bununla birlikte, JSC "TSUM Minsk" hala mal satışının geleneksel yöntemle yapıldığı bölümlere sahiptir. Örneğin "Mevsim Ürünleri" bölümünde alıcılar bu bölümde satın alma işlemleri için çok fazla zaman harcadıkları için self servis yöntemiyle satış yapmak daha verimli olacaktır.

TSUM Minsk JSC'de tüm satışların% 35'i açık teşhirli bireysel hizmet bazında ve% 8'i numune satışları temelinde yapılır. Genel olarak bu yöntemlere göre 40 şubeden 16'sı mağazada yani tüm departmanların %40'ı çalışmaktadır.

OAO TSUM Minsk'te satışlar en verimli şekilde self servis yöntemi kullanılarak gerçekleştirilir, çünkü bu satış şekli ile daha yüksek bir ciro ve işgücü verimliliği elde edilir. Numune ile satış konusunda ise bu yöntem en çok satış alanını genişletmenin gerekli olduğu durumlarda kullanılmaktadır. Açık teşhirli mal satmak daha az etkilidir, çünkü onu kullanırken işçilik maliyetleri önemli ölçüde artar.

Mal satmanın ilerici yöntemlerini analiz ettikten sonra, ticaretin en önemli sosyal ve ekonomik görevlerinden birini çözmeye izin verdikleri sonucuna varabiliriz - alaka düzeyi pazar ilişkilerine geçişle artan tüketim maliyetlerini düşürmek. Bu, yaşam ritmindeki bir artıştan ve dolayısıyla her saatin daha fazla takdir edilmesinden kaynaklanmaktadır. Dolayısıyla perakende pazarındaki işletmelerin uygulamalarında bu satış yöntemleri giderek yaygınlaşmaktadır. Bununla birlikte, etkinlikleri, bir dizi gereksinim ve ilkenin uygulanmasıyla belirlenir.