გაყიდვების კლასიკური მეთოდები. საცალო ვაჭრობაში საქონლის რეალიზაციის ფორმები და მეთოდები საზღვარგარეთ საქონლის რეალიზაციის თანამედროვე მეთოდები

ვაჭრობის მომხმარებელთა მომსახურების სისტემის მნიშვნელოვანი ელემენტია მაღაზიაში საქონლის გაყიდვის მეთოდი. ეს მაჩვენებელი არა მხოლოდ აყალიბებს მაღაზიის ტიპს, არამედ განსაზღვრავს დამხმარე სავაჭრო და ტექნოლოგიური პროცესების ყველა ძირითადი და მნიშვნელოვანი ნაწილის შინაარსს. მომხმარებლებისთვის ის დიდწილად განსაზღვრავს მაღაზიაში შოპინგის მოხერხებულობას და სერვისზე დახარჯულ დროს.

გაყიდვის მეთოდი გაგებულია, როგორც მეთოდების ერთობლიობა მაღაზიაში მომხმარებლებისთვის საქონლის პირდაპირ მიყიდვასთან დაკავშირებული ყველა ძირითადი ოპერაციის განსახორციელებლად. საქონლის გაყიდვის ძირითადი ოპერაციები მოიცავს:

ჩამოთვლილი ოპერაციების განხორციელების მეთოდები, რომლებიც დაკავშირებულია მომხმარებლისთვის საქონლის პირდაპირ მიყიდვასთან, მერყეობს გარკვეულ დიაპაზონში - მაღაზიის თანამშრომლების მიერ მომხმარებლის სრული მომსახურებიდან მომხმარებელთა სრულ თვითმომსახურებამდე. ამ დიაპაზონში ასევე შეიძლება გამოიყოს მომხმარებლის ნაწილობრივი თვითმომსახურება (ან ნაწილობრივი მომსახურება მაღაზიის თანამშრომლების მიერ).

მყიდველებზე საქონლის პირდაპირ მიყიდვასთან დაკავშირებული ძირითადი ოპერაციების განხორციელების მეთოდების ფორმირების ამ განმსაზღვრელი პრინციპების გათვალისწინებით, დიფერენცირებულია გაყიდვის მეთოდები, რომლებიც ფუნდამენტურად დაყვანილია ოთხ ტიპად: 1) საქონლის გაყიდვა ინდივიდუალური მომხმარებლის მომსახურებით; 2) საქონლის გაყიდვა მყიდველების მიერ მათზე თავისუფალი წვდომით; 3) საქონლის მიყიდვა მყიდველებზე ნიმუშების მიხედვით; 4) საქონლის გაყიდვა მყიდველების სრული თვითმომსახურებით.

1. პროდუქციის გაყიდვა პერსონალური მომხმარებლის მომსახურებით(„პერსონალიზებული სერვისი“) არის გაყიდვის მეთოდი, რომელშიც ყველა ძირითადი ტრანზაქცია ხორციელდება გამყიდველის მონაწილეობით. ეს არის საქონლის გაყიდვის ყველაზე შრომატევადი მეთოდი, მაგრამ ის საშუალებას გაძლევთ მაქსიმალურად ინდივიდუალურად მოაწყოთ მომხმარებელთა მომსახურების პროცესი, დაეხმაროთ მათ საქონლის არჩევის მოტივაციაში. ყველა ქვეყანაში გაყიდვის პროცესის ღირებულების შემცირების მიზნით, ამ მეთოდით საქონლის გაყიდვების მოცულობის შემცირების ტენდენცია შეინიშნება. ამ მეთოდის გამოყენება ეფექტურია მხოლოდ იმ საქონელზე, რომელიც საჭიროებს მნიშვნელოვან კონსულტაციას და უსაფრთხოების განსაკუთრებულ ზომებს მათი შერჩევისას.

2. საქონლის რეალიზაცია მყიდველების მიერ მათზე თავისუფალი წვდომით("თავისუფალი წვდომა") არის გაყიდვის მეთოდი, რომლის დროსაც ისინი ღიად არიან განთავსებული გამყიდველის სამუშაო ადგილზე ან მომსახურების ზონაში, რაც მყიდველებს საშუალებას აძლევს თავისუფლად შეამოწმონ და შეარჩიონ ისინი შემდგომი ოპერაციებით (აწონა, გამოთვლა, შეფუთვა) გამყიდველი. ეს მეთოდი არ მოიცავს საქონლის გაყიდვას, რომელიც ხელს უშლის მყიდველს თვითარჩევაში.

3. საქონლის გაყიდვა მყიდველებზე ნიმუშებით(„ნიმუშების გაყიდვა“) არის გაყიდვის მეთოდი, რომლის დროსაც საქონელი წარმოდგენილია ცალკეულ ნიმუშებში, რომლებზეც გათვალისწინებულია უფასო წვდომა. პროდუქტის დამოუკიდებელი შემოწმების და მისი არჩევანის მოტივაციის ჩამოყალიბების შემდეგ, მყიდველი იხდის მას და იღებს შესყიდვას მსგავსი საქონლის ჩამოყალიბებული მარაგიდან (ეს მარაგი შეიძლება ჩამოყალიბდეს გამყიდველის სამუშაო ადგილზე, სათავსოებში, საწყობებში. მწარმოებლის ან საბითუმო მოვაჭრე). ამ მეთოდის ვარიაციაა საქონლის გაყიდვა კატალოგებით(„ამანათი ვაჭრობა“), როდესაც საქონლის ბუნებრივი ნიმუშების ნაცვლად, შემოთავაზებულია მათი ფოტოების კატალოგი ოფციების აღწერით - საქონლის არჩევისა და საფასურის გადახდის შემდეგ, იგი მიეწოდება მყიდველს ფოსტით ან შემოტანილი მწარმოებლის ან სხვა მომწოდებლის უახლოესი საწყობები.

4. საქონლის გაყიდვა მყიდველების სრული თვითმომსახურებით(„თვითმომსახურება“) არის გაყიდვის მეთოდი, რომლის დროსაც მომხმარებელს აქვს თავისუფალი წვდომა ყველა საქონელზე, რომელიც ღიად არის განლაგებულ სავაჭრო სართულზე, დამოუკიდებლად ირჩევს და აწვდის მათ განსახლების პუნქტებში და იხდის მათ საფასურს გორაკების ხაზებში ან ცენტრალიზებული დასახლების კვანძი მაღაზიიდან გასვლისას (სართულები). ეს მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას პროდუქციის ჯგუფების დიდი უმრავლესობის განსახორციელებლად. ვინაიდან ეს მეთოდი ყველაზე ნაკლებად შრომატევადია მაღაზიის პერსონალისთვის, იგი ფართოდ არის განვითარებული შიდა და საგარეო სავაჭრო ორგანიზაციების პრაქტიკაში.

ბოლო წლების ლიტერატურაში საქონლის რეალიზაციის მეთოდებს შორის, ზემოაღნიშნულთან ერთად, შედის საქონლის წინასწარი შეკვეთით გაყიდვაც. საქონლის წინასწარი შეკვეთით გაყიდვა არ არის მათი გაყიდვის მეთოდი, არამედ მაღაზიებში მომხმარებლებისთვის მიწოდებული დამატებითი სერვისების მხოლოდ ერთ-ერთი სახეობა, გაყიდვის ნებისმიერი მეთოდით. შიდა პრაქტიკაში საქონლის გასაყიდად დამოუკიდებელი ტიპის მაღაზიების შექმნის მცდელობამ არ მოიპოვა პოპულარობა (ის დაფუძნებული იყო ასეთი მაღაზიების ასორტიმენტში რიგი მწირი საქონლის ჩართვაზე, რომლებიც ქმნიან სტანდარტის საფუძველს. ან ინდივიდუალური შეკვეთა).

მაღაზიაში საქონლის გაყიდვის მეთოდების კლასიფიკაციის სისტემაში, ზემოთ ჩამოთვლილი მეთოდებიდან პირველი ეხება ტრადიციული,და დანარჩენი სამი არის პროგრესული.მათი პროგრესულობა ტრადიციულ მეთოდთან მიმართებაში განპირობებულია იმით, რომ, პირველ რიგში, ისინი უზრუნველყოფენ მომხმარებლებს საქონლის არჩევისას მეტ თავისუფლებას და ამცირებენ მომსახურების მოლოდინის დროს, მეორეც, ისინი უფრო ეკონომიური და ნაკლებად შრომატევადი არიან პერსონალისთვის. ე.ი. საშუალებას აძლევს მაღაზიას მიიღოს გარკვეული ეკონომიკური ეფექტი მათი გამოყენებით.

ვაჭრობის მენეჯმენტის მთავარი ამოცანა მომხმარებლებისთვის სავაჭრო მომსახურების ორგანიზების პროცესში არის გაყიდვების მეთოდების არჩევა, რომლებიც ყველაზე შესაფერისია გაყიდული საქონლის ჯგუფების მახასიათებლებისა და მომხმარებელთა კონტიგენტების სპეციფიკისთვის.

მაღაზიებში მომხმარებელთა მომსახურების დონის დამახასიათებელი შეფასების რიგი ინდიკატორი დაკავშირებულია საქონლის გაყიდვის სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებასთან. ამ მაჩვენებლებს შორის ყველაზე მნიშვნელოვანი არის: პროგრესული მეთოდების გამოყენებით საქონლის გაყიდვების წილი მაღაზიის მთლიან ბრუნვაში და მომხმარებლის მიერ მომსახურების მოლოდინში გატარებული დროის საშუალო რაოდენობა.

პროგრესული მეთოდებით საქონლის გაყიდვის წილი მაღაზიის ბრუნვის მთლიან მოცულობაშიგამოითვლება მაღაზიის ცალკეული სტრუქტურული განყოფილებების ბრუნვის შესახებ საანგარიშო მონაცემების მიხედვით, გაყიდვის სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით, შემდეგი ფორმულის მიხედვით:

სადაც PM არის პროგრესული მეთოდების გამოყენებით საქონლის გაყიდვის წილი მაღაზიის ბრუნვის მთლიან მოცულობაში, %\

О С - თვითმომსახურების სტრუქტურული დანაყოფების ბრუნვის ოდენობა;

О SD - სტრუქტურული ერთეულების ბრუნვის ოდენობა, რომლებიც ყიდიან საქონელს მყიდველებისთვის თავისუფალი წვდომით;

სტრუქტურული ერთეულების ბრუნვის ოდენობის შესახებ, რომლებიც ყიდიან საქონელს ნიმუშების (კატალოგების) მიხედვით;

M-ის შესახებ - მაღაზიის მთლიანი ბრუნვა საანგარიშო პერიოდში.

საშუალო მოცულობამომხმარებლის მიერ მომსახურების მოლოდინში გატარებული დრო განისაზღვრება პიკის საათებში (ანუ მაღაზიაში მომხმარებელთა ყველაზე ინტენსიური ნაკადის პერიოდში) მიღებული დროის გაზომვების საფუძველზე. ამავდროულად, დროის გატარება ხდება შემდეგ ძირითად ელემენტებზე: გამყიდველის მიერ მომსახურების (კონსულტაციის) მოლოდინი და ანგარიშსწორების მოლოდინი. გაზომვები უნდა განხორციელდეს მაღაზიის სხვადასხვა სტრუქტურულ განყოფილებაში. გატარებული დროის თითოეული ელემენტისთვის, როგორც წესი, ტარდება მინიმუმ 20 გაზომვა. დროის გაზომვის შედეგების საფუძველზე, გამოთვლები ხორციელდება შემდეგი ფორმულის მიხედვით:

სადაც ZO არის მომხმარებლის მიერ მომსახურების მოლოდინში გატარებული დროის საშუალო რაოდენობა, მინ.;

ƩО - გამყიდველის მიერ მომსახურების (კონსულტაციის) მოლოდინში გატარებული ფიქსირებული დროის ჯამური რაოდენობა, მინ.;

ƩР - მყიდველების მიერ ანგარიშსწორების მოლოდინში გატარებული ფიქსირებული დროის ჯამური რაოდენობა, მინ.;

n არის დროის გაზომვების რაოდენობა.

უფრო ზუსტი მონაცემების მიღება შესაძლებელია, თუ ფორმულის პირობები შეწონილია იმ სტრუქტურული ერთეულების ბრუნვის სპეციფიკური წონით, რომლებშიც განხორციელდა ქრონომეტრიული გაზომვები.

საქონლის გაყიდვის ოპერაციების ბუნება და სტრუქტურა, პირველ რიგში, დამოკიდებულია გაყიდული საქონლის ასორტიმენტზე და მათი გაყიდვის მეთოდებზე. ამრიგად, მყიდველი გაცილებით ნაკლებ დროს ხარჯავს ყოველდღიური მოთხოვნილების საქონლის არჩევაზე, ვიდრე პერიოდული ან იშვიათი მოთხოვნილების საქონელზე.

რეალიზაციის განმსაზღვრელი მეთოდის მიხედვით მაღაზიები იყოფა ჯგუფებად: - მაღაზია, რომელიც ყიდის საქონელს დახლის საშუალებით;

მაღაზია, რომელიც ყიდის საქონელს თვითმომსახურების მეთოდით;

ნიმუშებისა და კატალოგების მიხედვით;

მაღაზია, რომელიც ყიდის საქონელს ღია ჩვენების მეთოდით;

წინასწარი შეკვეთით.

საქონლის გაყიდვა საქონლის ღია ჩვენების საფუძველზე მყიდველებისთვის საქონლის გაყიდვის ერთ-ერთი ყველაზე მოსახერხებელი მეთოდია. ღია ჩვენება საშუალებას გაძლევთ დააჩქაროთ საქონლის გაყიდვა, გაზარდოთ მაღაზიის გამტარუნარიანობა და გააფართოვოთ საქონლის გაყიდვების მოცულობა.

ეს მეთოდი ითვალისწინებს მყიდველების თავისუფალ წვდომას სავაჭრო სართულზე განლაგებულ საქონელზე, მათი დამოუკიდებლად შემოწმებისა და არჩევის შესაძლებლობას გამყიდველის დახმარების გარეშე, რაც საშუალებას იძლევა ფუნქციების უფრო რაციონალური განაწილება მაღაზიის თანამშრომლებს შორის. შერჩეული საქონლის გადახდა ხდება ანგარიშსწორების კვანძებში, რომლებსაც ემსახურებიან კონტროლერები - მოლარეები. საქონლის ღია ჩვენებით იცვლება სავაჭრო მოედნის და მაღაზიის სხვა შენობების ტექნოლოგიური განლაგება, პასუხისმგებლობის ორგანიზება, საქონლის მიწოდება, ასევე მაღაზიის თანამშრომლების ფუნქციები.

გამყიდველის ფუნქციები მომსახურების ამ მეთოდით:

მყიდველების კონსულტაცია;

საქონლის ჩვენება;

საქონლის უსაფრთხოებაზე კონტროლი;

ანგარიშსწორების ოპერაციების შესრულება.

აქ გაყიდვების პროცესი შედგება შემდეგი ძირითადი ოპერაციებისგან:

მყიდველთან შეხვედრა და მისთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდება გაყიდული საქონლის, მომსახურების და ა.შ.

მყიდველის მიერ საქონლის შერჩევის საინვენტარო სურათის ან ურიკის მიღება;

მყიდველის მიერ საქონლის თვითშერჩევა და ანგარიშსწორების ცენტრში მიტანა;

შერჩეული საქონლის ღირებულების გაანგარიშება და ჩეკის მიღება;

შეძენილი საქონლის გადახდა;

შეძენილი საქონლის შეფუთვა და მყიდველის ჩანთაში მოთავსება;

ეტლის დაბრუნება მათი კონცენტრაციის ადგილზე.

საქონლის მთელი ასორტიმენტი განთავსებულია ჯგუფების, ტიპებისა და დანიშნულების მიხედვით, განლაგებულია კუნძულის ტიპის სპეციალურ დახლებზე და კედლის კარადებში. ფეხსაცმლისა და ნაჭერი ტექსტილის ნაწარმის ჩვენებისთვის, როგორც წესი, გამოიყენება დახრილი თაროები, ხოლო საყოფაცხოვრებო ნივთებისთვის - ჰორიზონტალური. ყველა საქონელი მიეწოდება ფასების ეტიკეტებით; ვ საჭირო შემთხვევებისავაჭრო სართულზე დამონტაჟებულია სპეციალური დაფები, რომლებზეც მითითებულია საქონლის გამოყენების დანიშნულება და მეთოდები.

მყიდველს შეუძლია მიუახლოვდეს მაღაზიაში არსებულ ყველა საქონელს, დამოუკიდებლად შეამოწმოს და შეარჩიოს მისთვის საჭირო საქონელი. შერჩეული საქონლის აღებით, მყიდველი მიდის კონტროლერ-მოლარეს სამუშაო ადგილზე, რომელიც ჩვეულებრივ მდებარეობს მაღაზიიდან გასასვლელში. სალარო აპარატები დამონტაჟებულია კონტროლერ-მოლარეს სამუშაო ადგილზე. კონტროლერ-მოლარეს ჩეკს ურტყამს, აფუთებს საქონელს და ჩეკთან ერთად გადასცემს მყიდველს.

მაღაზიაში საქონლის გაყიდვის პროცესი საქონლის ღია ჩვენებით მოითხოვს მკაფიო ორგანიზაციას, კერძოდ:

სავაჭრო სართულზე აუცილებელია მუდმივად გქონდეთ საქონლის ფართო ასორტიმენტი. მაღაზიაში ყველა ნივთი უნდა იყოს გასაყიდად;

საქონლის გამოფენისა და ჩვენების მოწყობილობა არ უნდა შეიცავდეს დეკორატიულ ორნამენტებს. განლაგებამ მყიდველს უნდა მიაწოდოს სასურველი პროდუქტის უფასო არჩევანი;

საქონლის გამოფენისა და ჩვენების აღჭურვილობა ყოველთვის უნდა იყოს შევსებული, ამისთვის საგამოფენო და სამუშაო მარაგები სისტემატურად უნდა შეივსოს;

საქონლის შეძენისას მყიდველს უნდა მიეცეს მაქსიმალური დამოუკიდებლობა.

ამრიგად, თვითმომსახურების მაღაზიაში მნიშვნელოვნად მცირდება მყიდველის მიერ საქონლის შეძენაზე დახარჯული დრო. ვინაიდან მომხმარებელი ემსახურება საკუთარ თავს, საქონლის სწრაფი შეძენა უზრუნველყოფილია მყიდველების ნებისმიერი ნაკადით.

ღია განლაგების მაღაზიებს სჭირდებათ ნაკლები თანამშრომელი და, შესაბამისად, დაბალი ხელფასი. მაღაზიის ტერიტორიები გამოიყენება უფრო რაციონალურად, რადგან თავისუფლდება გამყიდველებისთვის ადრე დაკავებული დახლებითა და ბილიკებით.

ვინაიდან ჩვენ ვხსნით საწყობის მაღაზიას დაბალი ფასის დონით, ეს მაღაზია იმუშავებს საქონლის ღია ჩვენების საფუძველზე - ეს არის მყიდველებისთვის საქონლის გაყიდვის ერთ-ერთი ყველაზე მოსახერხებელი მეთოდი. მომხმარებელთა უფასო წვდომა სავაჭრო სართულზე განლაგებულ საქონელზე, მათი დამოუკიდებლად შემოწმებისა და არჩევის შესაძლებლობა მაღაზიის თანამშრომლის დახმარების გარეშე.

Home Goods მაღაზია, რომელიც ყიდის საქონელს ღია ჩვენების მეთოდით, ეფუძნება მომხმარებლის მიერ საქონლის თავისუფალი შერჩევის პრინციპს. ჩვენი მაღაზია ყველაზე ეფექტურია როგორც ყველაზე პოპულარული მოთხოვნის მარტივი ასორტიმენტის საქონლის გაყიდვისას, ასევე მყიდველისთვის კარგად ნაცნობი საქონლის გაყიდვისას, რომლის დიაპაზონი შედარებით სტაბილურია. გარდა ამისა, ის ეფექტურია მომხმარებელთა ნაკადების მაღალი ინტენსივობით, რადგან გაყიდვის ეს მეთოდი უზრუნველყოფს მნიშვნელოვან დანაზოგს პერსონალის რაოდენობაში. საქონლის გაყიდვის განმსაზღვრელი მეთოდის არჩევა ქმნის მაღაზიის სავაჭრო და ტექნოლოგიურ პროცესს და მომხმარებელთა მომსახურების დონეს.

საქონლის გაყიდვის ყველა მაღაზიის მეთოდის საერთო მახასიათებელია მომხმარებელთა მომსახურების პირდაპირი ოპერაციების შესრულება მაღაზიის სავაჭრო სართულზე, რომელშიც საუკეთესო პირობებიმოსახლეობისთვის ვაჭრობისა და სტუმართმოყვარეობის მომსახურების ორგანიზებისთვის. ამავდროულად, გაყიდვის სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებისას (მთავარია საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდი სერვისის დახლის საშუალებით და პროგრესული მეთოდების ჯგუფი საქონლის გაყიდვაში - საქონლის გაყიდვა თვითმომსახურებით, ინდივიდუალური სერვისით, ნიმუშები, ღია ჩვენებით და ა.შ.) საქონლის გაყიდვის ოპერაციების შინაარსი მნიშვნელოვნად განსხვავდება.

საქონლის გაყიდვა სერვისის დახლის საშუალებით

საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ საქონლის არჩევის პროცესში აუცილებლად მონაწილეობენ მყიდველიც და გამყიდველიც, რომლებიც პირადად ასრულებენ საქონლის შერჩევისა და მყიდველისთვის ჩვენების ძირითად ოპერაციებს, ანგარიშსწორებას და შესყიდვის გადაცემას. . მყიდველებისგან დახლით შემოღობილი საქონელი განლაგებულია ისე, რომ მათი დიდი ნაწილი მყიდველისთვის მიუწვდომელია, ზოგჯერ კი მისთვის უხილავი. მყიდველებს შეუძლიათ მიიღონ სწორი პროდუქტი განსახილველად და შერჩევისთვის მხოლოდ უშუალოდ გამყიდველის მეშვეობით. ერთი მყიდველის მომსახურების დასრულების შემდეგ, გამყიდველი იწყებს მეორეს მომსახურებას და ა.შ.

საქონლის გაყიდვა სერვისის დახლის საშუალებით ხდება გამყიდველების მიერ. მაღაზიებში, რომლებიც იყენებენ ამ მეთოდს, ვაჭრობისა და ტექნოლოგიური პროცესის საბოლოო ეტაპი შედგება შემდეგი ოპერაციებისგან: მყიდველთან შეხვედრა და მისი განზრახვების (მოთხოვნის) დადგენა; საქონლის შეთავაზება და ჩვენება, დახმარება საქონლის შერჩევაში და კონსულტაცია; მონათესავე და ახალი პროდუქტების შეთავაზება, საქონლის გაზომვასთან, ჭრასთან, აწონვასთან და ა.შ. დაკავშირებული ტექნოლოგიური ოპერაციების განხორციელება; ანგარიშსწორების ოპერაციები; შესყიდვების შეფუთვა და განაწილება. ამ შემთხვევაში ანგარიშსწორების ოპერაციები შეიძლება განხორციელდეს როგორც გამყიდველის, ასევე კონტროლერ-მოლარის სამუშაო ადგილზე. საქონლის გაყიდვის ოპერაციების ზოგადი კონცეფცია მომსახურების მრიცხველის საშუალებით ნაჩვენებია. სურათი 17 17.5.

. ბრინჯი 175. სერვისის დახლის მეშვეობით საქონლის რეალიზაციის პროცესის სქემატური დიაგრამა

ტექნიკურად რთული საქონლის საგარანტიო ვადით გაყიდვისას, გარდა ჩამოთვლილი ოპერაციებისა, გამყიდველი ვალდებულია პროდუქტის პასპორტში გააკეთოს შენიშვნა გაყიდვის თარიღისა და საგარანტიო მომსახურებისთვის ყიდვის უფლების დამადასტურებელი, დაწეროს გაყიდვის ქვითარი. და გადასცეს მყიდველებს.

იმისდა მიუხედავად, რომ დახლის საშუალებით საქონლის გაყიდვის ორგანიზებისას, საჯარო სამსახური დიდ დროს ხარჯავს საქონლის შეძენაზე, მყიდველების დამოუკიდებლობა საქონლის არჩევისას შეზღუდულია, საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდი ჯერ კიდევ საკმაოდ გავრცელებულია შიდა ვაჭრობაში. საწარმოები. საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდის გამოყენება თანამედროვე სავაჭრო პრაქტიკაში განპირობებულია როგორც ივნიმას ობიექტით, ასევე სუბიექტური ფაქტორებით. სერვისის დახლის საშუალებით საქონლის გაყიდვის გამოყენების მთავარი ობიექტური ფაქტორი არის რიგი საქონლის არსებობა, რომლებიც არ არის მიზანშეწონილი გასაყიდად, რაც მომხმარებელს პროდუქტის ჩვენებაზე შეუზღუდავი წვდომის მიწოდებას აძლევს - ძვირადღირებული სამკაულები, საათები, კამერები და სხვა სპეციფიკური საქონელი. მომხმარებელთა მომსახურების ორგანიზაცია, პირველ რიგში სუბიექტურ ფაქტორებს შორის შეიძლება ეწოდოს გამყიდველების და მაღაზიის მენეჯმენტის მცდელობებს, თავიდან აიცილონ მყიდველების მიერ საქონლის ქურდობა.

სერვისის დახლის საშუალებით საქონლის რეალიზაციისას მთავარი ტვირთი ეკისრება გამყიდველს, რომლის კვალიფიკაცია განსაზღვრავს მომხმარებლის მომსახურების სიჩქარეს და ხარისხს. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია გამყიდველისა და მისი სამუშაო ადგილის მუშაობის სწორად ორგანიზება. ასე რომ, საქონლის გაყიდვის დაწყებამდე, გამყიდველმა უნდა მოამზადოს საჭირო სავაჭრო აღჭურვილობა, შესაფუთი მასალები, განათავსოს ისინი სამუშაო ადგილზე, შეამოწმოს სავაჭრო და ტექნოლოგიური აღჭურვილობის მომსახურება სავაჭრო სართულზე (საზომი, სამაცივრო, სალარო აპარატი). საქონელზე ფასების ნიშნების, საინფორმაციო ნიშნების და სხვა ვიზუალური საშუალებების ხელმისაწვდომობა, ასევე სამუშაო ადგილის სანიტარიული მდგომარეობა.

უშუალოდ მომხმარებლის მომსახურების დროს, გაყიდვების პერსონალის მოვალეობაა თავაზიანი, მეგობრული დამოკიდებულება მაღაზიის სავაჭრო სართულზე მოსული თითოეული მომხმარებლის მიმართ, ხოლო შეხვედრის დროს მომხმარებელზე დადებით გავლენას ახდენს სისუფთავე. გარეგნობაგამყიდველი, სისუფთავე და წესრიგი სავაჭრო სართულზე.

მყიდველის განზრახვების იდენტიფიცირების პროცესში, გამყიდველმა უნდა გაარკვიოს მყიდველის განზრახვები პროდუქტის სტილის, მოდელის, ფასის და სხვა მახასიათებლების შესახებ, ხოლო თავად მყიდველის განზრახვების იდენტიფიცირების ოპერაცია უნდა განხორციელდეს. გამყიდველი შეუმჩნევლად და თავაზიანად.

მაღაზიაში მომხმარებელთა მომსახურების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია საქონლის ჩვენების ოპერაცია, რომელიც ხორციელდება მყიდველის განზრახვების გამოვლენის შემდეგ. საქონლის ჩვენების სწორი ორგანიზება შესაძლებელია მხოლოდ საქონლის განთავსების გააზრებული სქემის საფუძველზე, მათი სწავლების თანამედროვე მეთოდების გამოყენებით. საქონლის ჩვენებისას, გამყიდველმა უნდა შესთავაზოს რამდენიმე სახეობის შესაბამისი პროდუქტი, მყიდველის ყურადღება მიაპყროს ცალკეული პროდუქტების მახასიათებლებს, შესთავაზოს სხვა მსგავსი პროდუქტები, თუ მყიდველს სჭირდება, რომ პროდუქტი ამჟამად არ არის გაყიდვაში. მყიდველის საქონლის გაცნობის პროცესში გამყიდველს შეუძლია (და ვალდებულია) მყიდველს მიაწოდოს კვალიფიციური რჩევა საქონლის დანიშნულების, სხვადასხვა ბრენდის მსგავს საქონელს შორის განსხვავებების, მათი მოქმედების მეთოდებსა და თავისებურებებზე. მისი მოვლის შესახებ, შეთავაზებული საქონლის შესაბამისობა მიმდინარე ტენდენციებიმოდის განვითარება, საქონლის მერჩენდაიზინგის, ესთეტიკური თვისებების, პროდუქციის ხარისხის და ა.შ.

რჩევის მიცემისას მნიშვნელოვანია, რომ არ შემოიფარგლოთ მყიდველისთვის საინტერესო პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის მიწოდებით, არამედ უზრუნველყოთ ახალი პროდუქტების პოპულარიზაცია და ხელი შეუწყოთ შესყიდვისას ესთეტიკური გემოვნების აღზრდას.

ზოგიერთი საჭირო ინფორმაცია საქონლის შესახებ მაღაზიაში, რომელიც ყიდის საქონელს გაყიდვის ტრადიციული მეთოდით, მყიდველმა შეიძლება მიიღოს მუნჯი ინფორმაციისგან (სხვადასხვა ინდექსები და საცნობარო ცხრილები), რაც გარკვეულწილად საშუალებას აძლევს დააჩქაროს ინდივიდუალური მყიდველების მომსახურების პროცესი. და შეამცირეთ ლოდინის დრო შემდგომი მყიდველებისთვის ტექნიკური მომსახურების დროს.

როდესაც მყიდველი ირჩევს გარკვეულ პროდუქტს, გამყიდველის ვალდებულებები მოიცავს ტექნიკური ოპერაციების შესრულებას, რომლებიც დაკავშირებულია საქონლის მოჭრასთან, ჭრასთან, აწონვასთან, რაც ხასიათდება მნიშვნელოვანი შრომითი და დროის ხარჯებით მათი განხორციელებისთვის. ამიტომ, მომხმარებელთა მაღალი ხარისხის მომსახურებისთვის, გამყიდველის სამუშაო ადგილი უნდა იყოს ორგანიზებული გამყიდველების მუშაობის ორგანიზებისთვის ტექნოლოგიური რუქების მოთხოვნების შესაბამისად. გამყიდველთა შრომის ორგანიზაციის ტექნოლოგიური რუქები უნდა შემუშავდეს თითოეული სამუშაო ადგილისთვის, გაყიდული საქონლის ასორტიმენტის სპეციფიკის, საწარმოს ტექნიკური აღჭურვილობის მახასიათებლებისა და გამოყენებული გაყიდვის მეთოდების გათვალისწინებით.

ტექნიკური ოპერაციების ხარისხობრივ შესრულებაში საქონლის ვიზუალიზაცია, ჭრა, აწონვა ასევე მნიშვნელოვან როლს ასრულებს გამყიდველის ცოდნა ინდივიდუალური საქონლის გაყიდვის წესებისა და ინდივიდუალური ტექნიკური ოპერაციების შესრულების ყველაზე რაციონალური გზების დაუფლებით.

საქონლის გაყიდვა ტრადიციული მეთოდით მთავრდება საქონლის გადახდით და შესყიდვის მყიდველისთვის მიწოდებით. ამავდროულად, მაღაზიაში მიღებული ვაჭრობისა და ტექნოლოგიური პროცესის ორგანიზების სქემიდან გამომდინარე, საქონლის ინვოისები შეიძლება განისაზღვროს როგორც უშუალოდ გამყიდველის სამუშაო ადგილზე, ასევე კონტროლერ-მოლარეს სამუშაო ადგილზე ანგარიშსწორების კვანძში. . ამიტომ, გამყიდველი ვალდებულია მყიდველს მიუთითოს არა მხოლოდ საქონლის გადახდის აზრი, არამედ რომელ სალაროში უნდა გადაიხადოს საქონლის ღირებულება და სად შეიძლება მისი მიღება. საქონლის ღირებულების გადახდის შემდეგ გამყიდველი ვალდებულია შეფუთოს საქონელი და ზრდილობიანად გადასცეს შესყიდვა მყიდველს.

მაღაზიაში მომხმარებელთა მომსახურების პროცესი საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდის გამოყენებით ასევე შეიძლება დასრულდეს მომხმარებლებისთვის დამატებითი სერვისების მიწოდებით, ამიტომ გამყიდველმა უნდა გაარკვიოს მყიდველისგან რომელი მომსახურებაა საჭირო შემოთავაზებული სიიდან.

მაღაზიებში საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდის მიხედვით საქონლის გაყიდვის ორგანიზების განზოგადებული მოთხოვნები აისახება ცხრილში 171.

. მაგიდა 171

საქონლის გაყიდვის პროცესის ელემენტები და მომხმარებელთა მომსახურება საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდით მომსახურების დახლის საშუალებით

გაყიდვის ელემენტები	გასაყიდი ელემენტების განხორციელების პირობების მახასიათებლები
მყიდველებთან შეხვედრა, მოთხოვნის იდენტიფიცირება	მიმზიდველი ვიტრინა; სავაჭრო სართულის ესთეტიურად გაფორმებული ინტერიერი; საქონლის რაციონალური განლაგება და განლაგება; გაყიდვების პერსონალის ყურადღებიანი, თავაზიანი დამოკიდებულება შესყიდვისადმი
საქონლის დაძველება და ჩვენება, დახმარება არჩევაში და ჩემთან კონსულტაციაში	საქონლის მკაფიო, სანდო აღწერა; თანდათანობითი, გააზრებული ჩვენება; მორგება, დახმარება, რჩევა რჩევები მოდაზე, თვისებებზე, ხარისხზე, გამოყენების მეთოდებზე, მოვლაზე
შესთავაზეთ დაკავშირებული პროდუქტები და სიახლეები	საქონლის დამატებითი მიწოდება, რომელიც ხასიათდება ძირითადი შესყიდვისადმი მოხმარების მიდრეკილებით; საქონლის შეთავაზებები არდადეგებისთვის; საქონლის შეთავაზებები მოგზაურობისთვის; პროდუქტის შეთავაზებები-Novostiq
სიგანე, დაჭრა და აწონვა	სრული ზომა, ზუსტი წონა, შემოწმების შესაძლებლობა, გაჭრა მყიდველის მოთხოვნით
შესყიდვის ღირებულების გაანგარიშება	სიჩქარე, სიზუსტე
ანგარიშსწორება მყიდველებთან	ხმამაღლა გამოძახება თანხა, რომელიც უნდა გადაიხადოს საქონელზე, შემოსული თანხის დათვლა, ცვლის გაცემა, ჩეკი.
შესყიდვის შეფუთვა და ჩაბარება	მყიდველის თანდასწრებით შეფუთვა ბრენდირებულ შეფუთვაში (პოლიმერული მასალების ტომარა), ძაფების შეკვრა, შეთავაზება რამდენიმე შესყიდვის საერთო პაკეტის ჩამოყალიბებისთვის.

საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდით ორგანიზებისას, ვიტრინებსა და სხვა სადემონსტრაციო მოწყობილობებში გამოფენილი საქონლის დამოუკიდებელი შემოწმებისას ხალხმრავლობისა და უხერხულობის თავიდან ასაცილებლად, მნიშვნელოვანია აირჩიოთ სწორი სქემები (ვარიანტები) სავაჭრო სართულების დაგეგმვისთვის. ყველაზე გავრცელებული? სავაჭრო იატაკის სიღრმე 6-7 მეტრით, მიზანშეწონილია მოათავსოთ კარადები და დახლები ერთ ხაზზე, კედელთან ახლოს, რომელიც გამოყოფს სავაჭრო სართულს კომუნალური ოთახებისგან; თუ სავაჭრო სართულის სიღრმე 8 მეტრზე მეტს აღწევს, გამყიდველების სამუშაო ადგილები შეიძლება განთავსდეს ორი ან სამი კედლის გასწვრივ. ხაზოვანი დაგეგმარების სქემა ითვალისწინებს: გამყიდველების სამუშაო ადგილებთან მიახლოებას საქონლის შესანახ ოთახებთან, საქონლის სავაჭრო სართულზე გადატანის შრომითი ხარჯებით; მაღაზიის დროს ინვენტარის შევსების შესაძლებლობა, მომხმარებლებისთვის დისკომფორტის შექმნის გარეშე, ინდივიდუალური გამყიდველების მანევრირების შესაძლებლობა.

სამუშაო ადგილების ხაზოვანი დაგეგმვის ვარიანტის არჩევანი დამოკიდებულია არა მხოლოდ სავაჭრო სართულის ზომასა და ფორმაზე - ასევე აუცილებელია იმ მოთხოვნების დაცვა, რომლის მიხედვითაც გამყიდველების სამუშაო ადგილების მიერ დაკავებული ფართობი არ უნდა აღემატებოდეს 40%-ს. სავაჭრო სართულის ფართობი. სალაროები უნდა განთავსდეს სავაჭრო სართულის წინა ხაზზე და არა გამყიდველების სამუშაო ადგილების აღჭურვილობის ხაზის გასწვრივ, ეს მოუხერხებელია როგორც მოლარეებისთვის, ასევე გამყიდველებისთვის. სალაროს ოპტიმალური სიღრმე და სიგანე არის 1,5 მ.

მომხმარებელთა მომსახურების დაჩქარება მაღაზიებში, რომლებიც ყიდიან საქონელს დახლის საშუალებით, შეიძლება ხელი შეუწყოს საქონლის ანგარიშსწორების ოპერაციების გადაცემას გაყიდვების განყოფილების გარეთ - ანგარიშსწორების კვანძებში. ამავდროულად, ასეთი გადაწყვეტილებები უნდა იყოს საკმარისად დასაბუთებული და ორიენტირებული იყოს კლიენტების მომსახურებისთვის ლოდინის დროის შემცირებაზე.

საქონლის გაყიდვის ტრადიციულ მეთოდში მომხმარებელთა მომსახურების დონე შეიძლება რაოდენობრივად განისაზღვროს სხვადასხვა ინდიკატორის საფუძველზე, კერძოდ, მომხმარებლის მიერ მომსახურების მოლოდინში გატარებული დროის საშუალო ინდიკატორის მიხედვით.

მომხმარებლის მიერ მომსახურების მოლოდინში გატარებული დროის საშუალო რაოდენობა განისაზღვრება, როგორც წესი, დროის გაზომვების საფუძველზე მაღაზიაში მომხმარებელთა ყველაზე ინტენსიური ნაკადის პერიოდში. მიზანშეწონილია ხარჯების და დროის აღრიცხვა ცალ-ცალკე შეინახოს შემდეგ ელემენტებზე: 1) გამყიდველის მიერ მომსახურების მოლოდინი (კონსულტაცია), 2) გაანგარიშების მოლოდინი. ამ შემთხვევაში მიღებული გაზომვების საერთო რაოდენობა არ უნდა იყოს 20 ვენტილზე ნაკლები.

მიღებული შედეგები მუშავდება გაანგარიშების ჩატარებით ფორმულის მიხედვით:

სად. ჩო - მყიდველის მიერ გამყიდველის მიერ სერვისის (კონსულტაციის) მოლოდინის დრო, მინ;

ორშაბათი - მომხმარებელთა გამოსათვლელი ლოდინის დრო, მინ; n - დროის გაზომვების რაოდენობა

მაღაზიაში მომხმარებელთა მომსახურების პროცესის ძირითადი პარამეტრების უფრო ზუსტი და დეტალური შეფასება შეიძლება განხორციელდეს რიგის თეორიის მათემატიკური აპარატის გამოყენების საფუძველზე.

ზოგადად, მაღაზიებში საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდის გამოყენება ამცირებს მოსახლეობისთვის სავაჭრო სერვისების დონეს, რადგან იზრდება მყიდველების მიერ საქონლის შეძენაზე დახარჯული დრო და შეზღუდულია მათი დამოუკიდებლობა პროდუქტის არჩევისას.

ამავდროულად, როგორც საშინაო, ასევე საგარეო ვაჭრობის პრაქტიკაში, საქონლის გაყიდვის ტრადიციული მეთოდი რჩება მოსახერხებელ მეთოდად, რომელიც მიზანშეწონილია გამოიყენოთ მცირე სავაჭრო საწარმოებში, ყიდიან საკვებს და მაღალ სპეციალიზებულ არასასურსათო პროდუქტებს. სერვისის დახლის საშუალებით გაყიდვა მიზანშეწონილია გამოიყენოთ ისეთი საქონლისთვის, რომელიც მყიდველების მიერ არ შეიძლება გადავიდეს თვითშერჩევაზე, რადგან ისინი საჭიროებენ სპეციალურ, ფრთხილად მოპყრობას, რაც მიიღწევა საქონლის დემონსტრირებაში გამყიდველის თანდასწრებითა და მონაწილეობით. მისი თვისებები და მახასიათებლები, საქონლის ხარისხის შემოწმება მყიდველის თანდასწრებით, დემონსტრირება მოქმედებაში. ზოგადად, ურეცეპტო გაყიდვები უფრო ეფექტურია, ვიდრე თვითმომსახურება და სხვა პროგრესული მეთოდები, იმ პირობით, რომ მაღაზიები უზრუნველყოფილია ნაყარი საქონლის ფართო სპექტრით და დაბალი ინტენსივობის შესყიდვების ნაკადით.

1. რეალიზაციის მეთოდის კონცეფცია. გაყიდვების მეთოდების სოციალურ-ეკონომიკური მნიშვნელობა.

2. რეალიზაცია ინდივიდუალური მომსახურების მეთოდით.

3.საქონლის რეალიზაცია ნიმუშებით.

4. საქონლის რეალიზაცია წინასწარი შეკვეთით.

5. რეალიზაცია თვითმომსახურების მეთოდით.

6. გაყიდვა ტრადიციული სერვისის მეთოდით.

საქონლის რეალიზაცია ვაჭრობის და ტექნოლოგიური პროცესის დასკვნითი ეტაპია. საქონლის გაყიდვის ოპერაციების ბუნება და სტრუქტურა დამოკიდებულია: გაყიდული საქონლის ასორტიმენტზე და გაყიდვის მეთოდებზე.

გაყიდვის მეთოდი- ტექნიკისა და მეთოდების ერთობლიობა, რომლითაც საცალო ვაჭრები ყიდიან საქონელს მომხმარებლებს.

საქონლის საცალო გაყიდვის მეთოდები:

ინდივიდუალური მომსახურება- საქონლის გაყიდვის მეთოდი, რომლის დროსაც მყიდველი დამოუკიდებლად ამოწმებს და ირჩევს საცალო ვაჭრობის ობიექტში განთავსებულ საქონელს, ხოლო გამყიდველი აწვდის რჩევებს, საქონლის შეფუთვას და გაცემას;

საქონლის გაყიდვა ნიმუშებით- საცალო ობიექტში არსებული საქონლის გაყიდვის მეთოდი, რომელიც ხორციელდება საქონლის ნიმუშების დემონსტრირებით და (ან) საქონლის აღწერილობებით, რომლებიც შეიცავს კატალოგებს, ბროშურებს, რეკლამებს, ბუკლეტებს, რომლებიც წარმოდგენილია ფოტოებზე ან საცალო ობიექტში განთავსებული სხვა ინფორმაციის წყაროებში;

საქონლის გაყიდვა წინასწარი შეკვეთით- საქონლის გაყიდვის მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია მყიდველის მიერ საქონლის წინასწარ შეკვეთაზე, რომელიც საჭიროებს ინდივიდუალურ შეფუთვას, არარეგულარული მომხმარებლის მოთხოვნის საქონელს, ისევე როგორც სხვა საქონელს, რომელიც არ არის ხელმისაწვდომი საცალო ვაჭრობის ობიექტში, და მათი გადაცემა მყიდველისთვის შემდეგ გარკვეული პერიოდი;

თვითმომსახურება- საქონლის გაყიდვის მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია მყიდველის მიერ თვითშემოწმების, საქონლის შერჩევასა და საცალო ვაჭრობის სალაროში მიტანის საფუძველზე;

ტრადიციული სერვისი- საქონლის გაყიდვის მეთოდი, რომელიც ეფუძნება მყიდველს დახლის საშუალებით (კიოსკის ფანჯარა, მანქანის მაღაზიის) მომსახურებას, რომლის დროსაც გამყიდველი მყიდველს აწვდის საქონლის შემოწმებას, მათ შეფუთვას და გამოშვებას.

პროგრესული გაყიდვის მეთოდების სოციალურ-ეკონომიკური მნიშვნელობა:

1. ვაჭრობის ეკონომიკური ეფექტიანობის ამაღლება და ეროვნული ეკონომიკაზოგადად.

2. შრომის პროდუქტიულობის 15-20%-ით გაზრდა.

3.მატერიალურ-ტექნიკური ბაზის გამოყენების გაუმჯობესება.

4. დისტრიბუციის ხარჯების 10-15%-ით შემცირება.

5. მომხმარებლის მიერ საქონლის შეძენაზე დახარჯული დროის 30-50%-ით შემცირება.

6. მაღაზიის ტევადობის გაზრდა.

Თვითმომსახურება- ეს არის გაყიდვის ფორმა, რომლის დროსაც მყიდველი დამოუკიდებლად ამოწმებს, ირჩევს და აწვდის შერჩეულ საქონელს ანგარიშსწორების ცენტრში.

თვითმომსახურების მეთოდით საქონლის გაყიდვის ტექნოლოგია:

1. მყიდველთან შეხვედრა და მისთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდება გასაყიდი საქონლისა და მომსახურების შესახებ.

2. საინვენტარო კალათის (ტროლეი) მყიდველის ქვითარი.

3. საქონლის დამოუკიდებელი შერჩევა და ანგარიშსწორების ცენტრში მიტანა.

4. გადახდები საქონელზე.

5. შეძენილი საქონლის შეფუთვა.

6. ინვენტარის კალათის (ტროლეი) დაბრუნება.

თვითმომსახურების ეფექტურობა შემდეგია:

1. ათავისუფლებს მყიდველს გამყიდველთან კომუნიკაციის საჭიროებისგან; აძლევს მყიდველებს თავისუფლებას საქონლის შერჩევაში.

2. აწყობს მომხმარებელთა ნაკადების მოსახერხებელ მოძრაობას.

3. საშუალებას გაძლევთ განახორციელოთ კომპლექსური შესყიდვა მინიმალური დროით.

4. ზრდის გაყიდვების მოცულობას მაღალი გამტარუნარიანობის გამო.

საქონლის გაყიდვა წინასწარი შეკვეთითითვალისწინებს წინასწარი შეკვეთების ტელეფონით ან სხვა გზით მიღებას, მათ შესრულებას და შეძენას. წინასწარ შეკვეთილი ნივთების მიტანა შესაძლებელია სახლში.

შეკვეთით საქონლის გაყიდვის ტექნოლოგია:

1.შეკვეთის მიღება.

2. შეკვეთა.

3. შეკვეთის კრეფა.

4. შეკვეთის მიწოდება, გაანგარიშება და გაცემა.

საქონლის შეკვეთით გაყიდვის უპირატესობები:

1. უკეთესი მომხმარებლის კმაყოფილება.

2. საქონლის შესყიდვაზე დახარჯული დროის შემცირება.

3. მაღაზიებზე დატვირთვის შემცირება პიკის საათებში.

საქონლის გაყიდვა ნიმუშებითითვალისწინებს ნიმუშების განთავსებას სავაჭრო სართულზე და დამოუკიდებლად (ან გამყიდველის დახმარებით) მყიდველის გაცნობას. გამყიდველი გადის კონსულტაციებს, აჩვენებს საქონელს მოქმედებაში. ეს მეთოდი გამოიყენება ქსოვილების, ხალიჩების, ტექნიკურად რთული საქონლის, ავეჯის, სამშენებლო მასალების და ა.შ.

ნიმუშებით საქონლის გაყიდვის ტექნოლოგია:

1.ნიმუშების წინასწარი შემოწმება.

2. კონსულტაციის მიღება.

3. ტექნიკურად რთული საქონლის ნიმუშების ჩვენება მოქმედებაში.

4. შესყიდვის განხორციელება (საგარანტიო ბარათების, პასპორტების შევსება).

5. ანგარიშსწორება საქონელზე.

6. მყიდველისთვის საქონლის მიწოდება და დამატებითი სერვისების მიწოდება.

ნიმუშების მიხედვით საქონლის გაყიდვის ხარჯ-ეფექტურობა:

1. სასაწყობო და საცალო ფართის ეფექტური გამოყენება;

2. სასაქონლო დანაკარგების შემცირება;

3. საცალო ვაჭრობაში დატვირთვა-გადმოტვირთვის ოპერაციებში ფიზიკური შრომის წილის შემცირება;

4. შემცირებული სატრანსპორტო ხარჯები.

კითხვა 2. საქონლის რეალიზაცია ინდივიდუალური მომსახურების მეთოდით.

ინდივიდუალური სერვისის მეთოდი გამოიყენება საცალო ობიექტში პრესტიჟული, ელიტური, ექსკლუზიური, მოდური ან ბრენდირებული საქონლის, სამკაულების, საათების, სუნამოებისა და კოსმეტიკური საშუალებების, ბეწვის, ხელოვნების ნიმუშების, ძვირადღირებული ჭურჭლისა და ბროლის ნაწარმის გასაყიდად. მუსიკალური ინსტრუმენტები, მანქანები, ავეჯი, დელიკატესების საკვები პროდუქტები, ისევე როგორც სხვა საქონელი, რომელიც საჭიროებს გამყიდველის ინდივიდუალურ კონსულტაციას.

ინდივიდუალური სერვისის მეთოდით საქონლის გაყიდვის პროცესი მოიცავს საცალო ობიექტის თანამედროვე გარე დიზაინს, ინტერიერის დიზაინს, გაზრდილი კომფორტის გარემოს შექმნას, თითოეულ მომხმარებელთან ინდივიდუალურ მუშაობას და საქონლის გაყიდვასთან დაკავშირებული დამატებითი სერვისების მიწოდებას.

ინდივიდუალური სერვისის მეთოდით საქონლის რეალიზაციისას გასაყიდად შემოთავაზებული საქონელი თავსდება მანეკენებზე, საკიდებზე, პოდიუმებზე, სტენდებზე და სხვა აღჭურვილობაზე, რაც მყიდველს საშუალებას აძლევს დამოუკიდებლად შეისწავლოს ისინი.

საქონლის სამომხმარებლო თვისებების გაცნობა და საქონლის გაყიდვის სხვა ძირითადი ოპერაციები ძირითადად ხორციელდება გამყიდველის მონაწილეობით, რომელიც ამავდროულად ურჩევს მყიდველებს, ეხმარება საჭირო საქონლის შერჩევაში, ასევე არჩევაში. დაკავშირებული პროდუქტები და აქსესუარები.

ინდივიდუალური მომსახურების მეთოდით საქონლის გაყიდვის პროცესის ძირითადი ოპერაციებია:

საქონლის წინასწარი გაყიდვის მომზადება, განთავსება და ჩვენება;

საქონლის შეთავაზება და ჩვენება, მათ შორის სიახლის საქონელი;

მომხმარებელთა კონსულტაცია;

ანგარიშსწორებები მყიდველთან;

კითხვა 3. საქონლის გაყიდვა ნიმუშებით.

ნიმუშებით საქონლის გაყიდვის მეთოდი გამოიყენება საცალო ობიექტში, ტექნიკურად რთული საყოფაცხოვრებო საქონლის, ავეჯის და სხვა დიდი ზომის საქონლის, სამშენებლო მასალებისა და პროდუქტების, აგრეთვე იმ საქონლის გაყიდვისას, რომელიც მოითხოვს გაზომვას, ჭრას, აწონვას.

საქონლის ნიმუშებით გაყიდვისას საქონლის არჩევას ახორციელებს მყიდველი დამოუკიდებლად ან გამყიდველის დახმარებით, კატალოგებში, ბროშურებში, რეკლამებში, ბუკლეტებში მოცემული საქონლის ნიმუშების და (ან) მათი აღწერილობების გაცნობის საფუძველზე. წარმოდგენილია ფოტომასალაში ან სხვა საინფორმაციო წყაროებში, რომლებიც განთავსებულია საცალო მაღაზიაში.

კომერციულად ხელმისაწვდომი საქონლის ნიმუშები აწყობილ და ტექნიკურად გამართულ მდგომარეობაშია გამოფენილი ვიტრინები, დახლები, პოდიუმები, სტენდები და სხვა აღჭურვილობა, რომელიც მდებარეობს საცალო ობიექტში. ამავდროულად, საცალო ვაჭრობის ობიექტის საწყობში და (ან) გამყიდველის საწყობებში, საჭირო თანხაგასაყიდი საქონელი იმ შემთხვევაში, თუ მყიდველი ირჩევს საქონლის კონკრეტულ ნიმუშებს და (ან) აღწერილობებს და სურს შეიძინოს ეს საქონელი.

შერჩეული და ფასიანი საქონელი მყიდველს გადაეცემა უშუალოდ საცალო ვაჭრობაში.

ნიმუშებით საქონლის გაყიდვის პროცესის ძირითადი ოპერაციებია:

მომხმარებელთა კონსულტაცია;

საქონლის მოწყობილობისა და ექსპლუატაციის გაცნობა;

დაკავშირებული პროდუქტებისა და აქსესუარების შეთავაზება;

საქონლის ფუნქციონირებისა და სისრულის შემოწმება;

საქონლის გაზომვა, ჭრა, აწონვა;

საქონელზე დამაგრებული საქონლისა და (ან) დოკუმენტების სალარო აპარატში გადაცემა;

ანგარიშსწორებები მყიდველთან;

საქონლის შეფუთვა და გაშვება მყიდველისთვის;

მყიდველის მოთხოვნით საქონლის გაყიდვასთან დაკავშირებული დამატებითი სერვისების მიწოდება, საქონლის მიწოდების ჩათვლით.

კითხვა 3. საქონლის რეალიზაცია წინასწარი შეკვეთით.

საქონლის წინასწარი შეკვეთით გაყიდვის მეთოდი გამოიყენება საქონლის გაყიდვისას, რომელიც საჭიროებს ინდივიდუალურ წარმოებას და (ან) შეფუთვას, არარეგულარული სამომხმარებლო მოთხოვნის საქონელს, ასევე სხვა საქონელს, რომელიც არ არის ხელმისაწვდომი საცალო ობიექტში.

საქონლის წინასწარი შეკვეთით გაყიდვისას საქონლის არჩევას ახორციელებს მყიდველი დამოუკიდებლად ან გამყიდველის დახმარებით, კატალოგებში, ბროშურებში, რეკლამებში მოცემული საქონლის ნიმუშების და (ან) მათი აღწერილობების გაცნობის საფუძველზე. საცალო ვაჭრობის ობიექტში განთავსებული ფოტოსურათებით ან სხვა საინფორმაციო წყაროებით წარმოდგენილი ბუკლეტები.

კომერციულად ხელმისაწვდომი საქონლის ნიმუშები აწყობილ და ტექნიკურად გამართულ მდგომარეობაშია გამოფენილი ვიტრინები, დახლები, პოდიუმები, სტენდები და სხვა აღჭურვილობა, რომლებიც მდებარეობს საცალო ობიექტში, რომელთა განთავსება მომხმარებელს საშუალებას აძლევს გაეცნონ საქონელს.

თუ მყიდველი ირჩევს საქონლის კონკრეტულ ნიმუშებს და სურს შეიძინოს ეს საქონელი, გამყიდველი დებს წინასწარ შეკვეთას გარკვეული მახასიათებლებისა და თვისებების საქონლის შესაძენად.

შერჩეული და ფასიანი საქონელი მიტანის შემდეგ გადაეცემა მყიდველს უშუალოდ საცალო ვაჭრობის ობიექტში ან მყიდველის მოთხოვნით მიეწოდება მის მიერ მითითებულ ადგილზე.

საქონლის წინასწარი შეკვეთით გაყიდვის პროცესის ძირითადი ოპერაციებია:

საქონლის ნიმუშების მომზადება და მათი განთავსება;

საქონლის ნიმუშების დემონსტრირება და (ან) საქონლის აღწერილობის უზრუნველყოფა;

მომხმარებელთა კონსულტაცია;

საქონლის მოწყობილობისა და ექსპლუატაციის გაცნობა;

დაკავშირებული პროდუქტებისა და აქსესუარების შეთავაზება;

შეკვეთების მიღება და დამუშავება;

საქონლის ფუნქციონირებისა და სისრულის შემოწმება;

საქონელზე დამაგრებული საქონლისა და (ან) დოკუმენტების სალარო აპარატში გადაცემა;

ანგარიშსწორებები მყიდველთან;

საქონლის შეფუთვა და გაშვება მყიდველისთვის;

მყიდველის მოთხოვნით საქონლის გაყიდვასთან დაკავშირებული დამატებითი სერვისების მიწოდება, საქონლის მიწოდების ჩათვლით.

კითხვა 4. საქონლის გაყიდვა თვითმომსახურების მეთოდით.

თვითმომსახურების მეთოდი გამოიყენება საცალო ობიექტში საკვები და არასასურსათო პროდუქტების ფართო ასორტიმენტის გაყიდვისას და ითვალისწინებს მყიდველის თავისუფალ წვდომას საცალო ობიექტში მოთავსებულ საქონელზე, დამოუკიდებლად შემოწმების და მათი შერჩევის შესაძლებლობას. გამყიდველის დახმარება. შერჩეული საქონელი მყიდველის მიერ დამოუკიდებლად აწვდის სალაროში ანგარიშსწორებისთვის.

თვითმომსახურების მეთოდით საქონლის გაყიდვისას, გამყიდველი აწყობს საქონლის განთავსებას და ჩვენებას, აკონტროლებს მათ ხელმისაწვდომობას, მდგომარეობას და უსაფრთხოებას, ახორციელებს ანგარიშსწორების ოპერაციებს და კონსულტაციას (საჭიროების შემთხვევაში).

საქონლის გაშვება, რომელიც საჭიროებს გაზომვას, ჭრას ან აწონვას, ახორციელებს გამყიდველი მათი ღირებულების წინასწარ გადახდის გარეშე.

თვითმომსახურების მეთოდით საქონლის გაყიდვის პროცესის ძირითადი ოპერაციებია:

მყიდველებისთვის ხელმისაწვდომი საქონლის განთავსებისა და ჩვენების ორგანიზება;

დახლის მიღმა საქონლის შერჩევა, გაზომვა, ჭრა, აწონვა;

მყიდველის ნივთების უსაფრთხოების უზრუნველსაყოფად სპეციალურად აღჭურვილი ადგილის ორგანიზება და მყიდველის საქონლის შეფუთვის ადგილი;

მომხმარებლის კალათით ან კალათით უზრუნველყოფა;

სავაჭრო სართულზე საქონლის განთავსების შესახებ ინფორმაციის მიწოდება;

სალარო აპარატის ორგანიზაცია;

ანგარიშსწორება მყიდველთან.

კითხვა 5. საქონლის გაყიდვა ტრადიციული მომსახურების მეთოდით.

მომსახურების ტრადიციული მეთოდი გამოიყენება საცალო ვაჭრობის ობიექტში, სადაც იყიდება საკვები და არასასურსათო პროდუქტების ფართო არჩევანი.

საქონლის ტრადიციული სერვისის მეთოდით გაყიდვისას, მყიდველს არ აქვს პირდაპირი წვდომა საქონელზე, საქონელი იხსნება და იფუთება გამყიდველის მიერ დახლის საშუალებით (კიოსკის ფანჯარა, მანქანის მაღაზია), საქონლის გადახდა ხდება პირდაპირ საქონლის გაცემის ადგილი.

ტრადიციული მომსახურების მეთოდით საქონლის გაყიდვის პროცესის ძირითადი ოპერაციებია:

საქონლის წინასწარი გაყიდვის მომზადება;

საქონლის შეთავაზება და ჩვენება;

მომხმარებელთა კონსულტაცია;

დაკავშირებული პროდუქტებისა და აქსესუარების შეთავაზება;

საქონლის შერჩევა, გაზომვა, ჭრა, აწონვა;

ანგარიშსწორებები მყიდველთან;

საქონლის შეფუთვა და გაშვება მყიდველისთვის.

ამრიგად, მომსახურების პროცესს დიდი დრო სჭირდება, მაღაზიის გამტარუნარიანობა დაბალია, პერსონალის ხარჯები მნიშვნელოვანი და დიდია რიგის ფორმირების ალბათობა. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ გამყიდველი ახორციელებს მომსახურების მთელ პროცესს და მას უნდა ჰქონდეს მაღალი პროფესიული დონე. მას მოეთხოვება ასორტიმენტის კარგი ცოდნა, ტექნოლოგიური ოპერაციების მთელი ციკლის კომპეტენტური და სწრაფი შესრულება და მომხმარებლებთან ურთიერთობის ეთიკის დაცვა.

ნათელია, რომ ყველა თანამშრომელი არ აკმაყოფილებს პროფესიული უნარების მოთხოვნებს, რაც იწვევს დამატებით სირთულეებს მომსახურების ორგანიზებაში და მოითხოვს განსაკუთრებულ ყურადღებას და კონტროლს გაყიდვების სართულის მენეჯერისგან.

ქვეშ გაყიდვის მეთოდიგააცნობიეროს მომხმარებლებისთვის საქონლის გაყიდვის ტექნიკისა და მეთოდების მთლიანობა.

სერვისში გამყიდველის მონაწილეობის ხარისხიდან და საქონლის არჩევის ტექნოლოგიიდან გამომდინარე, საცალო ვაჭრობის პრაქტიკაში გამოიყენება მომსახურების ორი ძირითადი სისტემა: ტრადიციული და პროგრესული.

ტრადიციული სისტემა წარმოდგენილია საქონლის გაყიდვით მომსახურების დახლის საშუალებით.

პროგრესულები მოიცავს:

• · თვითმომსახურება;
• საქონლის გაყიდვა ღია ჩვენებით;
• საქონლის გაყიდვა ნიმუშებით

ამ მეთოდების პროგრესულობა განისაზღვრება შემდეგი ფაქტორებით:

• 1. მყიდველების ფართო დამოუკიდებლობა საქონლის არჩევის და მათთვის მაქსიმალური კომფორტის შექმნის პროცესში გაცნობის, შვებულებისა და ანგარიშსწორების ტრანზაქციების პროცესში;
• 2. ვაჭრობის მომხმარებელთა მომსახურების პროცესის დაჩქარება;
• 3. გამყიდველები ხდებიან კონსულტანტები, ასისტენტები საქონლის შერჩევაში, „თანამყიდველები“;
• 4. მაღაზიის გამტარუნარიანობის გაზრდა საცალო სივრცის გაფართოების გარეშე;
• 5. ვაჭრობის კულტურის ამაღლება და დისტრიბუციის ხარჯების შემცირება.

მაღაზიებში მომხმარებლების მიერ გაყიდვის პროგრესული მეთოდებით გატარებული დრო მცირდება 30-50%-ით, ხოლო გამტარუნარიანობა იზრდება 1,5-2-ჯერ. თვითმომსახურების მაღაზიებში ვაჭრობისა და ტექნოლოგიური პროცესის რაციონალური ორგანიზებით, შრომის პროდუქტიულობა იზრდება 15-20%-ით, უმჯობესდება მატერიალურ-ტექნიკური ბაზის გამოყენება, 10-15%-ით მცირდება დისტრიბუციის ხარჯები. სოციოლოგიური კვლევები აჩვენებს, რომ თვითმომსახურების დანერგვა ზოგავს კვირაში მინიმუმ 10 საათს ოჯახზე.

საქონლის მომსახურების დახლის საშუალებით გაყიდვის ტრადიცია სასაქონლო ბირჟის პროცესების გამოჩენის დროიდან წარმოიშვა და დღემდე გრძელდება. საქონლის საცალო ვაჭრობის ორგანიზების პროცესის მრავალფეროვნება ტრადიციულ მეთოდს მისაღები ხდის საკვებისა და არასასურსათო პროდუქტების ფართო ასორტიმენტის რეალიზაციისათვის. თუმცა, დროთა განმავლობაში, მაღაზიის ფართობის გაფართოებასთან ერთად და ვაჭრობაში მეტი მოგების მიღების მიზნით, დაიწყო საქონლის გაყიდვის პროგრესული მეთოდების გამოყენება.

საქონლის საცალო ვაჭრობის ტრადიციული მეთოდი(გაყიდვა დახლის საშუალებით) - საქონლის საცალო გაყიდვის მეთოდი, რომლის დროსაც გამყიდველი მყიდველს აწვდის საქონლის შემოწმებას და შერჩევას, შეფუთვას და ათავისუფლებს მას. ეს მეთოდი ითვალისწინებს მომხმარებლებთან ანგარიშსწორების ყველა ფორმას, გაყიდვების შემდგომ მომსახურებას.

მომხმარებლის ტრადიციული მომსახურება გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ პროდუქტი არ არის მზად გასაყიდად, საჭიროებს დამატებით ოპერაციებს, ანუ გაზომვას, აწონვას და სხვა ოპერაციებს, რომლებიც შესრულებულია გამყიდველის მიერ. გამყიდველის მიერ მომსახურება რეკომენდებულია, უპირველეს ყოვლისა, საქონლის გაყიდვისას, რომელიც საჭიროებს უფრო დეტალურ კონსულტაციებსა და განმარტებებს.

ამრიგად, მომსახურების პროცესს დიდი დრო სჭირდება, მაღაზიის გამტარუნარიანობა მცირეა, პერსონალის ხარჯები მნიშვნელოვანი და დიდია რიგის ფორმირების ალბათობა. გარდა ამისა, გამყიდველი ახორციელებს მომსახურების მთელ პროცესს და მას უნდა ჰქონდეს მაღალი პროფესიული დონე. მას მოეთხოვება ასორტიმენტის კარგი ცოდნა, ტექნოლოგიური ოპერაციების მთელი ციკლის კომპეტენტური და სწრაფი შესრულება და მომხმარებლებთან ურთიერთობის ეთიკის დაცვა.

რა თქმა უნდა, ყველა თანამშრომელი არ აკმაყოფილებს პროფესიული უნარების მოთხოვნებს, რაც იწვევს დამატებით სირთულეებს მომსახურების ორგანიზებაში და მოითხოვს განსაკუთრებულ ყურადღებას და კონტროლს გაყიდვების სართულის მენეჯერისგან. ამასთან დაკავშირებით, თუ პირობები იძლევა, მიზანშეწონილია გამოიყენოთ თვითმომსახურების მეთოდი.

Თვითმომსახურება- საქონლის საცალო გაყიდვის მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია შერჩეული საქონლის მყიდველის მიერ თვითშემოწმების, შერჩევისა და ანგარიშსწორების ცენტრში მიტანის საფუძველზე.

თვითმომსახურების მაღაზიაში მყიდველის მიერ საქონლის შეძენაზე დახარჯული დრო მნიშვნელოვნად მცირდება. ვინაიდან მომხმარებელი ემსახურება საკუთარ თავს, საქონლის სწრაფი შეძენა უზრუნველყოფილია მყიდველების ნებისმიერი ნაკადით.

თვითმომსახურების მაღაზიებს ესაჭიროებათ ნაკლები თანამშრომელი, რაც ამცირებს ხელფასის ხარჯებს. მაღაზიის ტერიტორიები გამოიყენება უფრო რაციონალურად, რადგან თავისუფლდება გამყიდველებისთვის ადრე დაკავებული დახლებითა და ბილიკებით.

ყველა ნივთს მოყვება ფასის ნიშნები. ასევე, სავაჭრო სართულზე შეიძლება დამონტაჟდეს სპეციალური დაფები, რომლებზეც მითითებულია საქონლის გამოყენების დანიშნულება და მეთოდები.

მყიდველს შეუძლია მიუახლოვდეს მაღაზიაში არსებულ ყველა საქონელს, დამოუკიდებლად შეამოწმოს და შეარჩიოს მისთვის საჭირო საქონელი. შერჩეული საქონლის აღების შემდეგ, მყიდველი მიდის კონტროლერ-მოლარეს სამუშაო ადგილზე, რომელიც ჩვეულებრივ მდებარეობს მაღაზიიდან გასასვლელში. სალარო აპარატები დამონტაჟებულია კონტროლერ-მოლარეს სამუშაო ადგილზე. კონტროლერ-მოლარეს ჩეკს ურტყამს, აფუთებს საქონელს და ჩეკთან ერთად გადასცემს მყიდველს.

თვითმომსახურების მაღაზიაში საქონლის გაყიდვის პროცესი მოითხოვს მკაფიო ორგანიზაციას:

• · სავაჭრო სართულზე აუცილებელია მუდმივად გქონდეთ საქონლის ფართო ასორტიმენტი. მაღაზიაში ყველა ნივთი უნდა იყოს გასაყიდად;
• · საქონლის ჩვენების და ჩვენების მოწყობილობაზე არ უნდა იყოს დეკორატიული ორნამენტები. განლაგებამ მყიდველს უნდა მიაწოდოს სასურველი პროდუქტის უფასო არჩევანი;
• საქონლის გამოფენისა და ჩვენების აღჭურვილობა ყოველთვის სავსე უნდა იყოს, ამისთვის საგამოფენო და სამუშაო მარაგები სისტემატურად უნდა შეივსოს;
• საქონლის შეძენისას მყიდველს უნდა მიეცეს მაქსიმალური დამოუკიდებლობა.

საქონლის გაყიდვის პროცესის დაჩქარება შესაძლებელს ხდის მაღაზიის გამტარუნარიანობის რამდენჯერმე გაზრდას. გამოთვლილია, რომ ათასი არსებული მაღაზიის თვითმომსახურებაზე გადაყვანა უდრის 200 ახალი ჩვეულებრივი მაღაზიის მშენებლობას, თითოეულში 4-5 სამუშაო ადგილით.

თვითმომსახურების, როგორც გაყიდვების მეთოდის ეფექტურობა შემდეგია:

• მყიდველების გათავისუფლება გამყიდველთან კომუნიკაციის, მოთხოვნის, საქონლის ნახვის თხოვნისაგან, შემდეგ გადახდის სალაროში, გამყიდველთან დაბრუნება ჩეკით და დაელოდეთ საქონლის მომზადებას შვებულებისთვის;
• მომხმარებელს აძლევს შესაძლებლობას თავისუფლად შეარჩიოს წინასწარ მომზადებული და შესაბამის აღჭურვილობაზე განთავსებული ნებისმიერი საქონელი. მხოლოდ ერთხელ მყიდველი უნდა შეხვდეს მაღაზიის თანამშრომელს შერჩეული საქონლის გადასახდელად;
• · საშუალებას გაძლევთ ამოიღოთ ყველა მრიცხველი, სექციური და სხვა ტიხრები გაყიდვების ზონაში, გახადოთ ის ერთი და უფასო მომხმარებლებისთვის. საქონლის თითოეული ჯგუფის ხაზებში ადგილები მითითებულია დიდი ნიშნებით, თავისუფლად იკითხება მაღაზიის შესასვლელთან; ორგანიზებულია სამომხმარებლო ნაკადების მოსახერხებელი მოძრაობა.

თვითმომსახურების მეთოდი გამოიყენება უმეტეს საკვები და არასასურსათო პროდუქტების გაყიდვაში, როგორიცაა ფეხსაცმელი, საწოლები, სათამაშოები, ქაღალდის ნაწარმი, შპალერი, ლაქები და საღებავები, საყოფაცხოვრებო ნივთები, მამაკაცის პერანგები, სუფრები, ხელსახოცები, სამზარეულო და ჭურჭელი. გამონაკლისია საყოფაცხოვრებო ელექტრო ტექნიკა და მანქანები, მაცივრები, ხალიჩები და ხალიჩები, ველოსიპედები, მოტოციკლები, ნავები, კარვები, რადიო და სატელევიზიო აღჭურვილობა, რადიო სუვენირები და სხვა საქონელი.

არის სრული და ნაწილობრივი (შეზღუდული) თვითმომსახურება.

სრულითვითმომსახურება განიხილება, თუ მაღაზიაში ყველა საქონელი იყიდება ამ მეთოდით. ნაწილობრივითვითმომსახურება არის, როდესაც ზოგიერთი საქონელი პირდაპირ გაყიდულია გამყიდველების მიერ. ასეთი საქონელი, როგორც წესი, მაღაზიაში მოდის ნაყარად და მათი წინასწარი შეფუთვა მიზანშეწონილი არ არის. თვითმომსახურებით გაყიდული საქონლის წილი უნდა იყოს მაღაზიის მთლიანი საცალო ბრუნვის არანაკლებ 70%.

თუმცა, უნდა აღინიშნოს. რომ თვითმომსახურების მეთოდი აჩვენებს თავის უპირატესობებს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ დაცულია მთელი რიგი ფუნდამენტური დებულებები:

• სავაჭრო სართულის ოპტიმალური დაგეგმარების გადაწყვეტის შემუშავება;
• მყიდველების შეუზღუდავი შესვლა და აღჭურვილობაზე განლაგებულ საქონელზე უფასო წვდომა;
• · მყიდველების მიერ საინვენტარო კალათებისა და ურიკების საქონლის შერჩევისას გამოყენება;
• გაყიდვების კონსულტანტისგან ნებისმიერ დროს რჩევის ან დახმარების მიღების შესაძლებლობა;
• · მყიდველების თავისუფალი ორიენტაცია სავაჭრო სართულზე, უზრუნველყოფილი ნიშნების რაციონალური სისტემით და სხვა საინფორმაციო საშუალებებით;
• · თვითმომსახურების გაყიდვების დომინირება (მინიმუმ 70%) მთლიან ბრუნვაში.

თვითმომსახურების ეფექტურობა ხარისხობრივად იზრდება საქონლის შტრიხ კოდირების გამოყენებისას. შტრიხ კოდირება ეკონომიკურად გამართლებულია, თუ იგი მოიცავს საქონლის მინიმუმ 85%-ს. ამავდროულად, მაღაზიები, განურჩევლად მათი ზომისა, ამცირებენ საქონლის გაყიდვის მიმდინარე ხარჯებს, დადგენილი დიაპაზონის გათვალისწინებით, შესაძლებელი ხდება მომხმარებლებთან ანგარიშსწორების დროის დაჩქარება.

პლასტიკური საბანკო გადახდის ბარათების გამოყენებასთან ერთად ზოგიერთ მაღაზიაში წარმატებით დაინერგა მაღაზიის ბარათები. მათი გამოყენება იძლევა არა მხოლოდ ანგარიშსწორების ოპერაციების გამარტივებას, არამედ კლიენტების „დაფიქსირებას“ თქვენს მაღაზიასთან. ბარათის არსებობა მყიდველს აძლევს უფლებას ისარგებლოს დამატებითი სერვისებით (ინფორმაცია ახალი პროდუქტების შესახებ, ტელეფონით შეკვეთა და ა.შ.).

საქონლის გაყიდვა ნიმუშებით -ეს არის საცალო გაყიდვის მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია მყიდველის მიერ საქონლის თავისუფალ წვდომაზე და არჩევანზე სავაჭრო სართულზე გამოტანილი ნიმუშების მიხედვით, მათი გადახდა და ნიმუშების შესაბამისი საქონლის მიღება სახლში შესაძლო მიწოდებით (მყიდველის მოთხოვნით) . მყიდველს ეძლევა შესაძლებლობა დამოუკიდებლად ან გამყიდველის დახმარებით გაეცნოს საქონლის დემონსტრირებულ ნიმუშებს ან შემოთავაზებულ აღწერილობებს, შეარჩიოს და გადაიხადოს საჭირო საქონელი, რომელიც გადაეცემა მყიდველს საქონლის მიწოდების შემდეგ. მის მიერ მითითებული ადგილი. ნიმუშებზე ვაჭრობისას გამყიდველს შეუძლია შესთავაზოს მყიდველს საქონლის მიწოდების სერვისები ფოსტით გაგზავნით ან ტრანსპორტირების ნებისმიერი სატრანსპორტო საშუალებით, აგრეთვე საქონლის შეკრების, მონტაჟის, შეერთების, რეგულირებისა და შენარჩუნების მიზნით.

სანიმუშო მაღაზიებმა შეიძლება გამოიყენონ გაყიდვების სხვა მეთოდები (თვითმომსახურება, თვითმომსახურების გაყიდვები).

ნიმუშებით საქონლის გაყიდვის ეკონომიკური ეფექტურობა უზრუნველყოფილია:

• · საბითუმო ვაჭრობის საწყობებში, სამრეწველო საწარმოებში სასაქონლო მარაგების შენახვის ცენტრალიზაცია;
• სასაწყობო სივრცის ეფექტური გამოყენება;
• · კულუარული მაღაზიების საჭიროების შემცირება და საცალო სივრცის გაფართოება;
• საქონლის სათანადო შენახვის პირობების უზრუნველყოფა და მისი დანაკარგების შემცირება;
• · საცალო ქსელში დატვირთვა-გადმოტვირთვის ოპერაციებში ფიზიკური შრომის წილის შემცირება.

თვითმომსახურების მეთოდით საქონლის გაყიდვისას გამყიდველი ვალდებულია დაუყოვნებლივ და ხელმისაწვდომი ფორმით მიაწოდოს მყიდველს საჭირო და სანდო ინფორმაცია საქონლისა და მათი მწარმოებლების შესახებ, რაც შესაძლებელს ხდის სწორი არჩევანისაქონელი. პროდუქტის ინფორმაცია უნდა შეიცავდეს:

• · პროდუქტის დასახელება;
• ინფორმაცია პროდუქტის ძირითადი სამომხმარებლო თვისებების შესახებ
• საქონლის ფასი და გადახდის პირობები;
• საგარანტიო პერიოდი, ასეთის არსებობის შემთხვევაში;
• წარმოების თარიღი და (ან) მომსახურების ვადა, და (ან) ვარგისიანობის ვადა და (ან) საქონლის შენახვის ვადა, საქონლის შენახვის პირობების მითითება;
• მწარმოებლის დასახელება, ადგილმდებარეობა, აგრეთვე იმპორტიორის, წარმომადგენლის არსებობის შემთხვევაში, სარემონტო ორგანიზაცია;
• საქონლის რაოდენობა ან სისრულე;
• საჭირო ინფორმაცია საქონლის ეფექტური და უსაფრთხო გამოყენების წესებისა და პირობების, მათ შორის მათი მოვლის შესახებ.

ინფორმაცია საქონლის შესახებ მყიდველს უნდა მიეწოდოს ბელორუსულ ან რუსულ ენებზე.

ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ წარმოადგინოთ საქონლის საკმაოდ ფართო სპექტრის ნიმუშები სავაჭრო სართულის შედარებით მცირე ფართობზე. საქონლის თვითშემოწმებისა და შერჩევის შემდეგ მყიდველი იხდის მას და იღებს შენაძენს. სამუშაო მარაგი შეიძლება ჩამოყალიბდეს გამყიდველის სამუშაო ადგილზე, მაღაზიის საკუჭნაოებში, მწარმოებლის ან საბითუმო მოვაჭრეების საწყობებში.

ნიმუშებით გაყიდვისას საქონლის ნიმუშები გამოფენილია ვიტრინებში, დახლებზე, პოდიუმებზე, სტენდებზე და სხვა მოწყობილობებზე, რომელთა განთავსება მყიდველებს საშუალებას აძლევს გაეცნონ საქონელს. მყიდველების გასაცნობად წარმოდგენილია ყველა სტატიის, ბრენდისა და ჯიშის შემოთავაზებული საქონლის ნიმუშები, კომპონენტები და მოწყობილობები, აქსესუარები და სხვა დაკავშირებული პროდუქტები. თითოეულ ნიმუშს უნდა მიეწოდოს ფასის ნიშანი და ანოტაცია, რომელშიც მითითებულია პროდუქტის ტექნიკური პარამეტრები და სხვა მახასიათებლები.

საქონლის ნიმუშები, რომლებიც მყიდველებს სჭირდებათ გაეცნონ მათ მოწყობილობას და მუშაობას, ნაჩვენებია გამყიდველის პერსონალის მონაწილეობით.

ნიმუშებით საქონლის გაყიდვა ფართოდ გამოიყენება ავეჯის, დიდი საყოფაცხოვრებო ტექნიკის, ქსოვილების, სამშენებლო მასალების, მუსიკალური ინსტრუმენტების გაყიდვაში.

ნიმუშის მიხედვით შეძენილი საქონლის მყიდველზე გადაცემა შეიძლება განხორციელდეს ფოსტით გაგზავნით ან ტრანსპორტირება ნებისმიერი სატრანსპორტო საშუალებით საქონლის მიწოდებით მყიდველის მიერ ხელშეკრულებაში მითითებულ ადგილზე.

გამყიდველი ვალდებულია გადასცეს მყიდველს საქონელი, რომელიც შეესაბამება მის ნიმუშს ან აღწერილობას, რომლის ხარისხი შეესაბამება მყიდველს ხელშეკრულების დადებისას მიწოდებულ ინფორმაციას, აგრეთვე გადაცემის დროს მის მიერ მიწოდებულ ინფორმაციას. საქონლის. საქონლის პარალელურად გამყიდველი ვალდებულია მყიდველს გადასცეს მასთან დაკავშირებული დოკუმენტები (ტექნიკური პასპორტი, ექსპლუატაციის ინსტრუქცია და ა.შ.).

საქონლის გაყიდვა ინდივიდუალური სერვისის სახით, მათ შორის ღია ჩვენებით -ეს არის გაყიდვების მეთოდი, რომლის დროსაც მყიდველები დამოუკიდებლად ან გამყიდველის დახმარებით ეცნობიან საქონლის ხელმისაწვდომ ასორტიმენტს და ხარისხის კონტროლს, კონსულტაციას ახორციელებს გამყიდველი.

ღია დისპლეით, საქონელი მოთავსებულია გამყიდველის სამუშაო ადგილზე. მყიდველები დამოუკიდებლად ამოწმებენ და ირჩევენ საჭირო პროდუქტებს, საჭიროების შემთხვევაში იყენებენ გამყიდველის რჩევებს. საქონელი იხსნება გამყიდველის მიერ.

თუ საქონელი დაფარულია მინით, ცელოფნით და მათზე წვდომა რეგულირდება გამყიდველის მიერ, მაშინ გაყიდვის ეს მეთოდი არ შეიძლება ჩაითვალოს ღია ჩვენებად.

მომხმარებლების მიერ შესამოწმებლად საქონლის ჩვენება უნდა განხორციელდეს კუნძულზე და კედელზე დამაგრებულ მოწყობილობებზე (ბორცვები, სტენდები, პოდიუმები, მოჭიქული ვიტრინები განათებით, ვიტრინები, დახლები და ა.შ.). საქონლის ჩვენება ხორციელდება გამყიდველების მიერ. გამყიდველი ასევე ურჩევს მყიდველს თითოეული ტიპის პროდუქტის მახასიათებლებს, მათ გამორჩეულ მახასიათებლებს, გამოყენების წესებს. თითოეულ პროდუქტს მიეწოდება ფასის ნიშანი და ანოტაცია, რომელშიც მითითებულია საქონლის სამომხმარებლო თვისებების ტექნიკური პარამეტრები და სხვა მახასიათებლები. შესყიდვის გადახდა ხდება სავაჭრო სართულზე ან გამყიდველის სამუშაო ადგილზე განთავსებული სალაროდან, გაყიდვების ქვითრის გაცემით ან მის გარეშე.

ეს მეთოდი გამოიყენება ტანსაცმლის, პარფიუმერული ნაწარმის, საიუველირო ნაწარმის, ქსოვილებისა და სხვა არასასურსათო და ზოგიერთი საკვები პროდუქტის (ბოსტნეული, ხილი და ა.შ.) რეალიზაციაში. საქონლის გადახდა შესაძლებელია უშუალოდ გამყიდველის სამუშაო ადგილზე დაყენებული სალარო აპარატების მეშვეობით.

გაყიდვის პროგრესული მეთოდების გამოყენების ეფექტურობა კარგად ჩანს უნივერმაღის სს "ცუმ მინსკის" მაგალითზე.

OJSC "TSUM Minsk" არის ერთ-ერთი უმსხვილესი საწარმოებისაცალო ვაჭრობა ბელორუსის რესპუბლიკაში, რომელიც ფუნქციონირებს 40 წელზე მეტი ხნის განმავლობაში. კომპანია ყოველდღიურად ემსახურება მომხმარებელთა დიდ რაოდენობას, ცდილობს პრაქტიკაში დანერგოს საქონლის გაყიდვის პროგრესული ფორმები. ამავდროულად, სს "TSUM Minsk"-ის დირექტორის მოადგილე პასუხისმგებელია ვაჭრობის პროგრესული ფორმებისა და მეთოდების საწარმოს პრაქტიკაში დანერგვაზე. მთლიანობაში, 2010 წელს, სს "TsUM Minsk" სტაბილურად განვითარდა, რადგან ბრუნვისა და შემოსავლის ზრდის მიუხედავად, გაყიდვების ხარჯებიც გაიზარდა და უფრო ნელი ტემპით, ვიდრე გაყიდვიდან მიღებული შემოსავალი. ამან გამოიწვია გაყიდვებიდან მოგების ზრდა.

სს "TSUM Minsk"-ში 6 განყოფილებაში ან 40-დან 17 სექციაში საქონლის რეალიზაცია ხორციელდება თვითმომსახურების მეთოდით. ზოგადად, მთელი მაღაზიის მასშტაბით, ამ პროგრესული მეთოდის წილი 42,5%-ია. თუმცა, სს "TSUM Minsk"-ს ჯერ კიდევ აქვს განყოფილებები, რომლებშიც საქონლის გაყიდვა ტრადიციული მეთოდით ხორციელდება. მაგალითად, "სეზონური საქონლის" განყოფილებაში უფრო ეფექტური იქნება გაყიდვების განხორციელება თვითმომსახურების მეთოდით, რადგან ამ განყოფილებაში მყიდველები ძალიან დიდ დროს ხარჯავენ შესყიდვებზე.

სს "TSUM Minsk"-ში ყველა გაყიდვის 35% ხდება ინდივიდუალური სერვისის საფუძველზე ღია ეკრანით და 8% - გაყიდვები ნიმუშებით. ზოგადად, ამ მეთოდების მიხედვით, მაღაზიაში 40-დან 16 განყოფილება მუშაობს, ანუ ყველა განყოფილების 40%.

OAO TSUM მინსკში გაყიდვები ყველაზე ეფექტურად ხორციელდება თვითმომსახურების მეთოდის გამოყენებით, რადგან გაყიდვების ამ ფორმით მიიღწევა ბრუნვისა და შრომის პროდუქტიულობის უფრო მაღალი დონე. რაც შეეხება ნიმუშებით გაყიდვებს, ეს მეთოდი ყველაზე ეფექტურად გამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც აუცილებელია გაყიდვების არეალის გაფართოება. ღია დისპლეით საქონლის გაყიდვა ნაკლებად ეფექტურია, რადგან მისი გამოყენებისას მნიშვნელოვნად იზრდება შრომის ხარჯები.

საქონლის გაყიდვის პროგრესული მეთოდების გაანალიზების შემდეგ, შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ისინი საშუალებას გაძლევთ გადაჭრას ვაჭრობის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი სოციალური და ეკონომიკური ამოცანები - მოხმარების ხარჯების შემცირება, რომლის აქტუალობა იზრდება საბაზრო ურთიერთობებზე გადასვლასთან ერთად. ეს გამოწვეულია ცხოვრების რიტმის ზრდით და, შესაბამისად, ყოველი საათის უფრო მაღალი დაფასებით. ამიტომ, გაყიდვის ეს მეთოდები სულ უფრო ფართოვდება საცალო ბაზარზე საწარმოების პრაქტიკაში. თუმცა, მათი ეფექტურობა განისაზღვრება მთელი რიგი მოთხოვნებისა და პრინციპების განხორციელებით.