Klasiskās pārdošanas metodes. Preču pārdošanas formas un metodes mazumtirdzniecībā Mūsdienīgas preču pārdošanas metodes ārvalstīs

Tirdzniecības klientu apkalpošanas sistēmas svarīgs elements ir preču pārdošanas metode veikalā. Šis rādītājs ne tikai veido veikala veidu, bet arī nosaka visu galveno un būtisku palīgtirdzniecības un tehnoloģisko procesu saturu. Pircējiem tas lielā mērā nosaka iepirkšanās ērtību veikalā un apkalpošanā pavadīto laiku.

Pārdošanas metode tiek saprasta kā metožu kopums visu galveno darbību veikšanai, kas saistītas ar preču tiešu pārdošanu pircējiem veikalā. Galvenās preču pārdošanas darbības ietver:

Uzskaitīto operāciju veikšanas metodes, kas saistītas ar preču tiešu pārdošanu klientiem, svārstās noteiktā diapazonā - no veikala darbinieku pilnas klientu apkalpošanas līdz pilnīgai klientu pašapkalpošanai. Šajā diapazonā var izdalīt arī daļēju klientu pašapkalpošanos (vai veikala darbinieku daļēju apkalpošanu).

Ņemot vērā šos noteicošos principus ar preču tiešo pārdošanu pircējiem saistīto pamatoperāciju veikšanas metožu veidošanai, tiek diferencētas pārdošanas metodes, kuras būtībā reducētas līdz četriem veidiem: 1) preču pārdošana ar individuālu klientu apkalpošanu; 2) preču pārdošana ar pircēju brīvu piekļuvi tām; 3) preču pārdošana pircējiem pēc paraugiem; 4) preču pārdošana ar pilnu pircēju pašapkalpošanos.

1. Preču pārdošana ar personalizētu klientu apkalpošanu("personalizēts pakalpojums") ir pārdošanas metode, kurā visi galvenie darījumi tiek veikti ar pārdevēja līdzdalību. Šī ir laikietilpīgākā preču pārdošanas metode, taču tā ļauj maksimāli individualizēt klientu apkalpošanas procesu, palīdzēt motivēt preču izvēli. Lai samazinātu pārdošanas procesa pašizmaksu visās valstīs, ar šo metodi vērojama tendence samazināt preču pārdošanas apjomus. Šīs metodes pielietošana ir efektīva tikai precēm, kuru izvēlē ir nepieciešama ievērojama konsultācija un īpaši drošības pasākumi.

2. Preču pārdošana ar pircēju brīvu piekļuvi tām("brīvā piekļuve") ir pārdošanas metode, kurā tie tiek atklāti novietoti pārdevēja darba vietā vai apkalpošanas zonā, kas ļauj pircējiem tos brīvi pārbaudīt un atlasīt, veicot turpmākas darbības (svēršana, aprēķins, iepakošana). pārdevējs. Šī metode neietver tādu preču pārdošanu, kas liedz pircējam pašam izvēlēties.

3. Preču pārdošana pircējiem pēc paraugiem("paraugu pārdošana") ir pārdošanas metode, kurā preces tiek uzrādītas atsevišķos paraugos, kuriem tiek nodrošināta brīva piekļuve. Pircējs pēc neatkarīgas preces apskates un motivācijas veidošanās tās izvēlei par to samaksā un saņem pirkumu no izveidotajiem līdzīgu preču krājumiem (šo krājumu var veidot pārdevēja darba vietā, noliktavās, noliktavās ražotāja vai vairumtirgotāja). Šīs metodes variācija ir preču pārdošana pēc katalogiem("paku tirdzniecība"), kad dabisko preču paraugu vietā tiek piedāvāts to fotogrāfiju katalogs ar iespēju aprakstu - pēc preces izvēles un apmaksas tas tiek piegādāts pircējam pa pastu vai ievests no tuvākās ražotāja vai cita piegādātāja noliktavas.

4. Preču pārdošana ar pilnu pircēju pašapkalpošanos(“pašapkalpošanās”) ir pārdošanas metode, kurā klientiem ir brīva pieeja visām precēm, kas atklāti izliktas tirdzniecības grīdā, tās patstāvīgi izvēlas un nogādā norēķinu punktos un norēķinās par tām kalnu rindās vai centralizētais norēķinu mezgls, izejot no veikala (stāvi). Šo metodi var izmantot, lai ieviestu lielāko daļu produktu grupu. Tā kā šī metode veikala personālam ir vismazāk darbietilpīga, tā ir plaši attīstīta iekšzemes un ārvalstu tirdzniecības organizēšanas praksē.

Pēdējo gadu literatūrā starp preču pārdošanas metodēm līdzās augstāk minētajam ir iekļauta arī preču pārdošana pēc iepriekšēja pasūtījuma. Preču pārdošana pēc iepriekšēja pasūtījuma nav to pārdošanas metode, bet tikai viens no papildu pakalpojumu veidiem, kas tiek sniegti klientiem veikalos ar jebkādiem pārdošanas veidiem. Mēģinājums izveidot neatkarīgus veikalu veidus preču pārdošanai pēc iepriekšēja pasūtījuma iekšzemes praksē neguva popularitāti (tā pamatā bija vairāku deficītu preču iekļaušana šādu veikalu sortimentā, kas veido standarta pamatu vai individuāls pasūtījums).

Klasifikācijas sistēmā preču pārdošanas metodēm veikalā pirmā no iepriekš minētajām metodēm attiecas uz tradicionāls, un pārējās trīs ir progresīvs. To progresivitāti attiecībā pret tradicionālo metodi nosaka tas, ka, pirmkārt, tie nodrošina klientiem lielāku preču izvēles brīvību un samazina apkalpošanas gaidīšanas laiku, otrkārt, ir ekonomiskāki un mazāk darbietilpīgi personālam, t.i. ļauj veikalam ar to izmantošanu iegūt noteiktu ekonomisku efektu.

Tirdzniecības vadības galvenais uzdevums pircēju tirdzniecības pakalpojumu organizēšanas procesā ir pārdoto preču grupu īpašībām un apkalpojamo klientu kontingentu specifikai atbilstošāko pārdošanas metožu izvēle.

Vairāki vērtēšanas rādītāji, kas raksturo klientu apkalpošanas līmeni veikalos, ir saistīti ar dažādu preču pārdošanas metožu izmantošanu. Nozīmīgākie no šiem rādītājiem ir: ar progresīvām metodēm realizēto preču īpatsvars kopējā veikala apgrozījumā un vidējais pircēju pavadītais laiks, gaidot servisu.

Preču realizācijas ar progresīvām metodēm īpatsvars kopējā veikala apgrozījuma apjomā tiek aprēķināts pēc pārskata datiem par veikala atsevišķu struktūrvienību apgrozījumu, izmantojot dažādas pārdošanas metodes, pēc šādas formulas:

Kur PM ir preču pārdošanas ar progresīvām metodēm īpatsvars kopējā veikala apgrozījuma apjomā, %\

О С - pašapkalpošanās struktūrvienību apgrozījuma apjoms;

О SD - to struktūrvienību apgrozījuma apjoms, kuras pārdod preces ar brīvu pieeju pircējiem;

PAR struktūrvienību apgrozījuma apjomu, kuras pārdod preces pēc paraugiem (katalogiem);

Par M - veikala kopējais apgrozījums pārskata periodā.

Vidējais apjoms klientu pavadītais laiks, gaidot servisu, tiek noteikts, pamatojoties uz laika mērījumiem, kas veikti sastrēguma stundās (t.i., periodā, kad veikalā ir visintensīvākā pircēju plūsma). Tajā pašā laikā laiks, kas tiek patērēts šādiem galvenajiem elementiem, tiek noteikts: gaida pakalpojumu (konsultāciju) no pārdevēja un gaida norēķinu. Mērījumi jāveic dažādās veikala struktūrvienībās. Katram pavadītā laika elementam parasti tiek veikti vismaz 20 mērījumi. Pamatojoties uz laika mērījumu rezultātiem, aprēķini tiek veikti pēc šādas formulas:

Kur ZO ir vidējais laiks, ko klienti pavada, gaidot pakalpojumu, min.;

ƩО - kopējais fiksētais laiks, kas pavadīts, gaidot pārdevēja apkalpošanu (konsultāciju), min.;

ƩР - kopējais fiksētais laiks, ko pircēji pavada, gaidot norēķinu, min.;

n ir laika mērījumu skaits.

Precīzākus datus var iegūt, ja formulas terminus sver pēc to struktūrvienību apgrozījuma īpatnējā svara, kurās tika veikti hronometriskie mērījumi.

Preču pārdošanas operāciju būtība un struktūra galvenokārt ir atkarīga no pārdoto preču klāsta un to pārdošanas metodēm. Tātad pircējs daudz mazāk laika pavada ikdienas pieprasījuma preču izvēlei nekā precēm ar periodisku vai retu pieprasījumu.

Pēc noteicošās pārdošanas metodes veikali tiek iedalīti grupās: - veikals, kas pārdod preces caur letes;

Veikals, kas pārdod preces, izmantojot pašapkalpošanās metodi;

Pēc paraugiem un katalogiem;

Veikals, kas pārdod preces, izmantojot atvērtās displeja metodi;

Pēc iepriekšēja pasūtījuma.

Preču pārdošana, pamatojoties uz atklātu preču izstādi, ir viens no pircējiem ērtākajiem preču pārdošanas veidiem. Atvērts displejs ļauj paātrināt preču pārdošanu, palielināt veikala caurlaidspēju un paplašināt preču pārdošanas apjomu.

Šī metode nodrošina pircēju brīvu piekļuvi tirdzniecības telpā izliktajām precēm, iespēju tās patstāvīgi pārbaudīt un atlasīt bez pārdevēja palīdzības, kas ļauj racionālāk sadalīt funkcijas starp veikala darbiniekiem. Atlasītās preces tiek apmaksātas norēķinu mezglos, kurus apkalpo kontrolieri - kasieri. Līdz ar atklātu preču izstādi mainās veikala tirdzniecības telpas un citu telpu tehnoloģiskais plānojums, atbildības organizācija, preču piegāde, kā arī veikala darbinieku funkcijas.

Pārdevēja funkcijas ar šo pakalpojuma veidu:

Pircēju konsultēšana;

Preču demonstrēšana;

Preču drošības kontrole;

Norēķinu operāciju veikšana.

Pārdošanas process šeit sastāv no šādām galvenajām darbībām:

Satikt pircēju un sniegt viņam nepieciešamo informāciju par pārdotajām precēm, pakalpojumiem utt.;

Preču atlases inventāra attēla vai groza kvīts no pircēja;

Pircēja pašaizvēle un piegāde norēķinu centram;

Izvēlēto preču pašizmaksas aprēķins un čeka saņemšana;

Apmaksa par iegādātajām precēm;

Iegādāto preču iepakošana un ievietošana pircēja somā;

Ratu atgriešana uz to koncentrēšanās vietu.

Viss preču klāsts ir izvietots pa grupām, veidiem un mērķiem, izkārtots uz speciālām salas tipa letēm un sienas skapjos. Apavu un gabala tekstilizstrādājumu eksponēšanai parasti tiek izmantoti slīpi plaukti, bet mājsaimniecības precēm - horizontālie. Visas preces tiek piegādātas ar cenu zīmēm; V nepieciešamie gadījumi tirdzniecības stāvā tiek uzstādīti speciāli dēļi, uz kuriem norādīts preču lietošanas mērķis un metodes.

Pircējs var pieiet visām veikalā pieejamajām precēm, patstāvīgi apskatīt un izvēlēties sev vajadzīgās preces. Paņemot izvēlētās preces, pircējs dodas uz kontroliera-kasiera darba vietu, kas parasti atrodas pie izejas no veikala. Kases aparāti tiek uzstādīti kontroliera-kasiera darba vietā. Kontrolieris-kasieris izsit čeku, iepako preci un kopā ar čeku nodod pircējam.

Preču pārdošanas process veikalā ar atvērtu preču izstādi prasa skaidru organizāciju, proti:

Tirdzniecības telpā pastāvīgi ir nepieciešams plašs preču klāsts. Visām precēm veikalā jābūt izpārdošanām;

Preču izstādīšanas un izlikšanas iekārtās nedrīkst būt dekoratīvi ornamenti. Izkārtojumam jānodrošina pircējam brīva vēlamā produkta izvēle;

Preču izstādīšanas un izstādīšanas aprīkojums vienmēr ir jāuzpilda, šim nolūkam sistemātiski jāpapildina izstādes un darba krājumi;

Iegādājoties preces, pircējam jādod maksimāla neatkarība.

Tādējādi pašapkalpošanās veikalā pircēja patērētais laiks preču iegādei tiek ievērojami samazināts. Tā kā patērētājs apkalpo pats, tad ar jebkuru pircēju plūsmu tiek nodrošināta ātra preču iegāde.

Atvērtā plānojuma veikalos ir nepieciešams mazāk darbinieku, un līdz ar to zemākas algas izmaksas. Veikalu platības tiek izmantotas racionālāk, jo tiek atbrīvota vieta, ko iepriekš aizņēma leti un pārdevēju ejas.

Tā kā atveram noliktavas veikalu ar zemu cenu līmeni, šis veikals strādās uz atvērtas preču izstādīšanas bāzes – tas ir viens no pircējiem ērtākajiem preču pārdošanas veidiem. Klientu brīva pieeja tirdzniecības telpā izliktajām precēm, iespēja tās patstāvīgi pārbaudīt un atlasīt bez veikala darbinieka palīdzības.

Mājas preču veikals, kas pārdod preces, izmantojot atvērtā displeja metodi, darbojas pēc pircēju brīvas preču izvēles principa. Mūsu veikals ir visefektīvākais, pārdodot vienkārša sortimenta preces pēc populārākā pieprasījuma, kā arī pārdodot pircējam labi zināmas preces, kuru klāsts ir salīdzinoši stabils. Turklāt tas ir efektīvs ar augstu klientu plūsmu intensitāti, jo šī pārdošanas metode ļauj ievērojami ietaupīt personāla skaitu. Preču pārdošanas noteicošās metodes izvēle ir veikala tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa un klientu apkalpošanas līmeņa pamatā.

Visu veikalu preču pārdošanas metožu kopīga iezīme ir tiešo klientu apkalpošanas operāciju veikšana veikala tirdzniecības telpā, kurā labākie apstākļi kaulēšanās un viesmīlības pakalpojumu organizēšanai iedzīvotājiem. Tajā pašā laikā, pielietojot dažādas pārdošanas metodes (galvenās ir tradicionālā preču pārdošanas metode caur servisa kasti un progresīvu metožu grupa preču tirdzniecībā - preču pārdošana pašapkalpošanās ceļā, ar individuālu apkalpošanu, līdz plkst. paraugi, ar atvērtu displeju utt. .) preču pārdošanas operāciju saturs būtiski atšķiras.

Preču pārdošana caur servisa kasi

Tradicionālās preču pārdošanas metodes būtība ir tāda, ka preču izvēles procesā obligāti tiek iesaistīts gan pircējs, gan pārdevējs, kurš personīgi veic galvenās preces atlases un parādīšanas pircējam, norēķinu veikšanas un pirkuma nodošanas operācijas. . Preces, kas no pircējiem norobežotas ar leti, atrodas tā, ka to lielākā daļa pircējam nav pieejama un dažreiz viņam nav redzama. Pircēji var iegūt pareizo produktu pārskatīšanai un atlasei tikai tieši ar pārdevēja starpniecību. Pabeidzis apkalpot vienu pircēju, pārdevējs sāk apkalpot nākamo utt.

Preču pārdošanu caur servisa kasti veic pārdevēji. Veikalos, kuros tiek izmantota šī metode, tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa beigu posms sastāv no sekojošām operācijām: pircēja tikšanās un viņa nodomu (pieprasījuma) apzināšana; preču piedāvāšana un eksponēšana, palīdzība preču izvēlē un konsultācijas; saistītu un jaunu produktu piedāvāšana, tehnoloģisko operāciju veikšana, kas saistītas ar preču mērīšanu, griešanu, svēršanu u.c.; norēķinu operācijas; iepirkumu iepakošana un izplatīšana. Šajā gadījumā norēķinu operācijas var veikt gan pārdevēja, gan kontroliera-kasiera darba vietā. Ir parādīta vispārīgā operāciju koncepcija preču pārdošanai, izmantojot pakalpojumu skaitītāju. 17. attēls 17.5.

. Rīsi 175. Preču pārdošanas procesa shematiskā diagramma caur servisa letes

Pārdodot tehniski sarežģītas preces ar garantijas laiku, pārdevējam papildus uzskaitītajām darbībām ir pienākums preces pasē izdarīt atzīmi, kas apliecina pārdošanas datumu un tiesības pirkt garantijas apkalpošanai, izrakstīt pārdošanas čeku. un nodot to pircējiem.

Neskatoties uz to, ka, organizējot preču pārdošanu caur letes, valsts dienests ievērojamu laiku velta preču iegādei, pircēju neatkarība preču izvēlē ir ierobežota, tradicionālā preču pārdošanas metode joprojām ir diezgan izplatīta vietējā tirdzniecībā. uzņēmumiem. Tradicionālās preču pārdošanas metodes izmantošana mūsdienu tirdzniecības praksē ir saistīta gan ar ivnima objektu, gan subjektīviem faktoriem. Galvenais objektīvais faktors preču pārdošanas izmantošanā caur servisa kasti ir vairāku pārdošanai nepiemērotu preču esamība, nodrošinot klientiem neierobežotu piekļuvi preču displejam - dārgas rotaslietas, pulksteņi, fotoaparāti un citas preces, kas raksturīgas pārdošanai. klientu apkalpošanas organizācija, starp subjektīviem faktoriem pirmajā Par pagriezienu var saukt pārdevēju un veikala vadības mēģinājumus novērst pircēju preču zādzības.

Pārdodot preces caur servisa kasti, galvenais slogs gulstas uz pārdevēju, kura kvalifikācija nosaka klientu apkalpošanas ātrumu un kvalitāti. Tāpēc ir svarīgi pareizi organizēt pārdevēja darbu un viņa darba vietu. Tātad pirms preču realizācijas uzsākšanas pārdevējam jāsagatavo nepieciešamās tirdzniecības iekārtas, iepakojuma materiāli, tie jānovieto darba vietā, jāpārbauda tirdzniecības telpas tirdzniecības un tehnoloģisko iekārtu (mērīšanas, saldēšanas, kases iekārtas) darbspēja, preču cenu zīmju, informatīvo zīmju un citu uzskates līdzekļu pieejamību, kā arī darba vietas sanitāro stāvokli.

Tieši klientu apkalpošanas laikā pārdevēju pienākums ir pieklājīga, draudzīga attieksme pret katru pircēju, kas ieradies veikala tirdzniecības laukumā, savukārt tikšanās laikā klientu pozitīvi ietekmē kārtīga izskats pārdevējs, tīrība un kārtība tirdzniecības laukumā.

Pircēja nodomu apzināšanas procesā pārdevējam jānoskaidro pircēja nodomi attiecībā uz preces stilu, modeli, cenu un citām pazīmēm un paša pircēja nodomu noteikšanas operācija jāveic līdz plkst. pārdevējs neuzkrītoši un pieklājīgi.

Viens no svarīgākajiem klientu apkalpošanas elementiem veikalā ir preču izlikšanas darbība, kas tiek veikta pēc pircēja nodomu konstatēšanas. Pareizu preču izstādīšanas organizēšanu var nodrošināt tikai uz pārdomātas preču izvietošanas shēmas pamata, izmantojot mūsdienīgas to mācīšanas metodes. Izstādot preces, pārdevējam ir jāpiedāvā vairākas atbilstošo preču šķirnes, jāvērš pircēja uzmanība uz atsevišķu preču īpašībām, jāpiedāvā citas līdzīgas preces, ja pircējam ir nepieciešama prece šobrīd nav pārdošanā. Pircēja iepazīšanas procesā ar preci pārdevējs var (un tam ir pienākums) sniegt pircējam kvalificētu konsultāciju par preces mērķi, atšķirībām starp dažādu zīmolu līdzīgām precēm, to darbības metodēm un īpatnībām. par tās aprūpi, piedāvāto preču atbilstību pašreizējās tendences modes attīstību, atklāt preču tirdzniecības, estētiskās īpašības, produktu kvalitāti u.c.

Sniedzot konsultācijas, ir svarīgi neaprobežoties tikai ar informācijas sniegšanu par pircēju interesējošo preci, bet arī nodrošināt jaunu preču popularizēšanu un dot ieguldījumu estētiskās gaumes izglītošanā pirkumā.

Daļu no nepieciešamās informācijas par precēm veikalā, kurā preces pārdod, izmantojot tradicionālo pārdošanas metodi, pircējs var iegūt no klusās informācijas (dažādi indeksi un atsauces tabulas), kas ļauj zināmā mērā paātrināt individuālo pircēju apkalpošanas procesu. un samazināt turpmāko pircēju gaidīšanas laiku apkopes laikā.

Pircējam izvēloties noteiktu preci, pārdevēja pienākumos ietilpst ar preču griešanu, griešanu, svēršanu saistītu tehnisko darbību veikšana, kurām raksturīgas ievērojamas darbaspēka un laika izmaksas to īstenošanai. Tāpēc kvalitatīvai klientu apkalpošanai pārdevēja darba vieta ir jāorganizē atbilstoši pārdevēju darba organizācijas tehnoloģisko karšu prasībām. Pārdevēju darba organizācijas tehnoloģiskās kartes jāizstrādā katrai darba vietai, ņemot vērā pārdoto preču klāsta specifiku, uzņēmuma tehniskā aprīkojuma īpatnības un izmantotās pārdošanas metodes.

Liela nozīme kvalitatīvā tehnisko operāciju veikšanā ar preču vizualizāciju, griešanu, svēršanu ir arī pārdevēja zināšanām par atsevišķu preču pārdošanas noteikumiem un racionālāko individuālo tehnisko operāciju veikšanas veidu apguvei.

Preču pārdošana ar tradicionālo metodi beidzas ar preču apmaksu un pirkuma piegādi pircējam. Tajā pašā laikā, atkarībā no veikalā pieņemtās tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa organizācijas shēmas, rēķinus par precēm var nokārtot gan tieši pārdevēja darba vietā, gan arī kontroliera-kasiera darba vietā norēķinu mezglā. . Līdz ar to pārdevējam ir pienākums pircējam norādīt ne tikai preces apmaksas prātu, bet arī to, kurā kasē ir jāapmaksā preces pašizmaksa un kur to var saņemt. Pēc preču izmaksu samaksas pārdevējam ir pienākums iepakot preces un pieklājīgi nodot pirkumu pircējam.

Klientu apkalpošanas process veikalā, izmantojot tradicionālo preču pārdošanas metodi, var beigties arī ar papildu pakalpojumu sniegšanu klientiem, tāpēc pārdevējam no pircēja jānoskaidro, kādi pakalpojumi no piedāvātā saraksta ir nepieciešami.

Vispārējās prasības preču pārdošanas organizēšanai pēc tradicionālās preču pārdošanas metodes veikalos atspoguļotas 171. tabulā.

. Tabula 171

Preču pārdošanas un klientu apkalpošanas procesa elementi saskaņā ar tradicionālo preču pārdošanas metodi, izmantojot pakalpojumu letes

Izpārdošanas elementi	Pārdošanas elementu īstenošanas nosacījumu raksturojums
Tikšanās ar pircējiem, pieprasījuma noteikšana	Pievilcīga vitrīna; estētiski veidots tirdzniecības telpas interjers; racionāls preču izvietojums un izvietojums; pārdevēju uzmanīga, pieklājīga attieksme pret pirkumu
preču novecošana un demonstrēšana, palīdzība manis izvēlē un konsultēšana	Skaidrs, uzticams preču apraksts; pakāpeniska, pārdomāta parādīšana; pielāgošana, palīdzība, konsultācijas padomi par modi, īpašībām, kvalitāti, pielietošanas metodēm, kopšanu
Piedāvājiet saistītos produktus un jaunumus	Papildu preču piegāde, kuras raksturo patēriņa radniecība galvenajam pirkumam; preču piedāvājumi svētkiem; preču piedāvājumi ceļojumiem; produktu piedāvājumi-Novostiq
Platums, sagriešana un svēršana	Pilns mērs, precīzs svars, iespēja pārbaudīt, griezt pēc pircēja pieprasījuma
iegādes izmaksu aprēķins	ātrums, precizitāte
norēķināšanās ar pircējiem	Skaļi sazvanīt summu, kas jāmaksā par preci, saskaitīt saņemto naudu, izsniegt naudas, čeku
Iepakošana un pirkuma nodošana	Iesaiņošana pircēja klātbūtnē firmas iepakojumā (polimērmateriālu maiss), auklas sasiešana, piedāvājums veidot kopīgu paketi no vairākiem pirkumiem

Organizējot preču pārdošanu pēc tradicionālās metodes, lai nepieļautu drūzmēšanos un neērtības viņu neatkarīgajā vitrīnās izlikto preču apskatē un citās demonstrācijas iekārtās, ir svarīgi izvēlēties pareizās shēmas (opcijas) tirdzniecības stāvu plānošanai. Visizplatītākais? ar tirdzniecības grīdas dziļumu 6-7 metri, skapjus un letes vēlams novietot vienā rindā, tuvu sienai, kas atdala tirdzniecības grīdu no saimniecības telpām; ja tirdzniecības grīdas dziļums sasniedz vairāk nekā 8 metrus, pārdevēju darba vietas var atrasties gar divām vai trim sienām. Lineārā plānošanas shēma paredz: pārdevēju darba vietu tuvošanos preču uzglabāšanas telpām, ar īsākiem darbaspēka izdevumiem preču pārvietošanai uz tirdzniecības telpu; iespēja papildināt krājumus veikala laikā, neradot neērtības klientiem, iespēja manevrēt atsevišķiem pārdevējiem.

Lineārās darba vietu plānošanas iespējas izvēle ir atkarīga ne tikai no tirdzniecības telpas lieluma un formas - ir arī jāievēro prasības, saskaņā ar kurām pārdevēju darba vietu aizņemtā platība nedrīkst pārsniegt 40% no tirdzniecības grīdas platība. Kasēm jāatrodas tirdzniecības grīdas priekšējā līnijā, nevis gar pārdevēju darba vietu aprīkojuma līniju, tas ir neērti gan kasieriem, gan pārdevējiem. Optimālais kases galdu dziļums un platums ir 1,5 m.

Klientu apkalpošanas paātrināšanu veikalos, kas pārdod preces caur letes, var veicināt norēķinu operāciju pārcelšana par precēm ārpus tirdzniecības nodaļas - uz norēķinu mezgliem. Vienlaikus šādiem lēmumiem jābūt pietiekami pamatotiem un vērstiem uz klientu apkalpošanas gaidīšanas laika samazināšanu.

Klientu apkalpošanas līmeni tradicionālajā preču pārdošanas metodē var kvantitatīvi noteikt, pamatojoties uz dažādiem rādītājiem, jo ​​īpaši uz rādītāju, kas parāda, cik vidēji klienti pavada, gaidot pakalpojumu.

Vidējais klientu pavadītais laiks, gaidot servisu, parasti tiek noteikts, pamatojoties uz laika mērījumiem visintensīvākās pircēju plūsmas periodā veikalā. Izmaksu un laika uzskaiti vēlams paturēt atsevišķi šādiem elementiem: 1) pārdevēja apkalpošanas (konsultācijas) gaidīšana, 2) aprēķina gaidīšana. Šajā gadījumā kopējais veikto mērījumu skaits nedrīkst būt mazāks par 20 ventilācijas atverēm.

Iegūtos rezultātus apstrādā, veicot aprēķinus pēc formulas:

Kur. Cho - kopējais laiks, ko pircēji gaida uz pārdevēja apkalpošanu (konsultāciju), min;

Mon - kopējais gaidīšanas laiks, ko klienti var aprēķināt, min; n - laika mērījumu skaits

Precīzāku un detalizētāku klientu apkalpošanas procesa galveno parametru novērtējumu veikalā var veikt, pamatojoties uz rindu teorijas matemātiskā aparāta izmantošanu.

Kopumā tradicionālās preču pārdošanas metodes izmantošana veikalos samazina tirdzniecības pakalpojumu līmeni iedzīvotājiem, jo ​​palielinās pircēju laiks, ko pavada preču iegādei, un ir ierobežota viņu neatkarība preces izvēlē.

Tajā pašā laikā gan vietējā, gan ārējās tirdzniecības praksē tradicionālā preču pārdošanas metode joprojām ir ērta metode, ko ieteicams izmantot mazos tirdzniecības uzņēmumos, pārdodot pārtiku un augsti specializētas nepārtikas preces. Pārdošanu caur servisa leti vēlams izmantot tādām precēm, kuras pircēji nevar nodot pašaizvēlei, jo tām nepieciešama īpaša, rūpīga apiešanās, kas tiek panākta ar pārdevēja klātbūtni un piedalīšanos preces demonstrēšanā, paskaidrojot. tā īpašības un īpašības, preču kvalitātes pārbaude pircēja klātbūtnē, demonstrējumi darbībā. Kopumā bezrecepšu tirdzniecība ir efektīvāka par pašapkalpošanos un citām progresīvām metodēm, ja veikaliem tiek nodrošināts plašs lielapjoma preču klāsts un zemas intensitātes pirkumu plūsmas.

1. Pārdošanas metodes jēdziens. Pārdošanas metožu sociāli ekonomiskā nozīme.

2. Pārdošana ar individuālās apkalpošanas metodi.

3.Preču pārdošana pēc paraugiem.

4. Preču pārdošana pēc iepriekšēja pasūtījuma.

5. Pārdošana ar pašapkalpošanās metodi.

6. Pārdošana pēc tradicionālās apkalpošanas metodes.

Preču pārdošana ir tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa beigu posms. Preču pārdošanas operāciju būtība un struktūra ir atkarīga no: pārdoto preču klāsta un pārdošanas metodēm.

Pārdošanas metode- paņēmienu un metožu kopums, ar kuru palīdzību mazumtirgotāji pārdod preces klientiem.

Preču pārdošanas metodes mazumtirdzniecībā:

individuālais pakalpojums- preču pārdošanas metode, kurā pircējs patstāvīgi pārbauda un izvēlas mazumtirdzniecības vietā ievietotās preces, bet pārdevējs sniedz konsultācijas, iepakošanu un preču izsniegšanu;

preču pārdošana pēc paraugiem- mazumtirdzniecības vietā pieejamo preču pārdošanas metode, ko veic, demonstrējot preču paraugus un (vai) preču aprakstus, kas ietverti katalogos, brošūrās, sludinājumos, bukletos, attēloti fotogrāfijās vai citos mazumtirdzniecības vietā ievietotos informācijas avotos;

preču pārdošana pēc iepriekšēja pasūtījuma- preču pārdošanas veids, pamatojoties uz pircēja iepriekšēju pasūtījumu precēm, kurām nepieciešams individuāls iepakojums, preces ar neregulāru patērētāju pieprasījumu, kā arī citas preces, kas nav pieejamas mazumtirdzniecības vietā, un to nodošana pircējam pēc noteiktu laika periodu;

pašapkalpošanās- preču pārdošanas metode, kuras pamatā ir pircēja pašpārbaude, preču atlase un piegāde mazumtirdzniecības vietas kasē;

tradicionālais pakalpojums- preču pārdošanas metode, kas balstīta uz pircēja apkalpošanu caur letes (kioska logu, autoveikalu), kurā pārdevējs pircējam nodrošina preču apskati, to iepakošanu un izlaišanu.

Progresīvās pārdošanas metožu sociāli ekonomiskā nozīme:

1. Tirdzniecības ekonomiskās efektivitātes paaugstināšana un Tautsaimniecība vispār.

2. Darba ražīguma paaugstināšana par 15-20%.

3.Materiāltehniskās bāzes izmantošanas pilnveidošana.

4. Izplatīšanas izmaksu samazināšana par 10-15%.

5. Patērētāju preču iegādei patērētā laika samazināšana par 30-50%.

6. Veikalu jaudas palielināšana.

Pašapkalpošanās- tas ir pārdošanas veids, kurā pircējs patstāvīgi pārbauda, ​​atlasa un piegādā izvēlētās preces norēķinu centram.

Preču pārdošanas tehnoloģija ar pašapkalpošanās metodi:

1. Satikt pircēju un sniegt viņam nepieciešamo informāciju par pārdodamajām precēm un pakalpojumiem.

2. Inventāra groza (ratiņu) pircēja kvīts.

3. Patstāvīga preču atlase un piegāde uz norēķinu centru.

4. Maksājumi par precēm.

5. Iegādāto preču iepakošana.

6. Inventāra groza (ratiņu) atgriešana.

Pašapkalpošanās efektivitāte ir šāda:

1. Atbrīvo pircēju no nepieciešamības sazināties ar pārdevēju; dod pircējiem brīvību preču izvēlē.

2. Organizē ērtu klientu plūsmu kustību.

3. Ļauj veikt kompleksu pirkumu ar vismazāko laika patēriņu.

4. Palielina pārdošanas apjomu augstās caurlaidspējas dēļ.

Preču pārdošana pēc iepriekšēja pasūtījuma paredz priekšpasūtījumu pieņemšanu pa tālruni vai citā veidā, to izpildi un iegūšanu. Iepriekš pasūtītās preces var piegādāt uz mājām.

Tehnoloģija preču pārdošanai pēc pasūtījuma:

1.Pasūtījuma pieņemšana.

2. Pasūtīšana.

3. Pasūtījumu komplektēšana.

4. Pasūtījuma piegāde, aprēķins un izsniegšana.

Priekšrocības, pārdodot preces pēc pasūtījuma:

1. Labāka klientu apmierinātība.

2. Preču iegādei veltītā laika samazināšana.

3. Veikalu slodzes samazināšana pīķa stundās.

Preču pārdošana pēc paraugiem paredz paraugu izvietošanu tirdzniecības laukumā un patstāvīgi (vai ar pārdevēja palīdzību) ar tiem iepazīstināt pircēju. Pārdevējs sniedz konsultācijas, demonstrē preces darbībā. Šo metodi izmanto, pārdodot audumus, paklājus, tehniski sarežģītas preces, mēbeles, būvmateriālus u.c.

Preču pārdošanas tehnoloģija pēc paraugiem:

1. Iepriekšēja paraugu pārbaude.

2. Konsultācijas saņemšana.

3. Tehniski sarežģītu preču paraugu demonstrēšana darbībā.

4. Pirkuma noformēšana (garantijas talonu, pasu aizpildīšana).

5. Norēķini par precēm.

6. Preču piegāde pircējam un papildu pakalpojumu sniegšana.

Preču pārdošanas ekonomiskā efektivitāte pēc paraugiem:

1. efektīva noliktavas un tirdzniecības telpu izmantošana;

2. preču zaudējumu samazināšana;

3. roku darba īpatsvara samazināšana iekraušanas un izkraušanas operācijās mazumtirdzniecībā;

4. samazinātas transporta izmaksas.

2. jautājums. Preču pārdošana ar individuālās apkalpošanas metodi.

Individuālās apkalpošanas metodi izmanto mazumtirdzniecības objektos prestižu, elites, ekskluzīvu, modes vai zīmolu preču, juvelierizstrādājumu, pulksteņu, smaržu un kosmētikas, kažokādu, mākslas darbu, dārgu galda piederumu un kristāla izstrādājumu tirdzniecībai, mūzikas instrumenti, transportlīdzekļi, mēbeles, delikateses pārtikas preces, kā arī citas preces, kurām nepieciešama individuāla pārdevēja konsultācija.

Preču pārdošanas process ar individuālās apkalpošanas metodi ietver mūsdienīgu mazumtirdzniecības telpas ārējo dizainu, interjera dizainu, paaugstināta komforta vides veidošanu, individuālu darbu ar katru klientu un ar preču pārdošanu saistītu papildu pakalpojumu sniegšanu.

Pārdodot preces ar individuālās apkalpošanas metodi, pārdošanai piedāvātās preces tiek novietotas uz manekeniem, pakaramajiem, podestiem, stendiem un cita aprīkojuma, kas ļauj pircējam tās patstāvīgi apskatīt.

Preču patēriņa īpašību iepazīšana un citas preču pārdošanas pamatoperācijas tiek veiktas galvenokārt ar pārdevēja piedalīšanos, kas vienlaikus konsultē pircējus, palīdz izvēlēties nepieciešamās preces, kā arī saistītie produkti un piederumi.

Galvenās preču pārdošanas procesa darbības ar individuālās apkalpošanas metodi ir:

preču sagatavošana pirms pārdošanas, izvietošana un izlikšana;

preču piedāvāšana un demonstrēšana, tostarp jaunizveidotās preces;

klientu konsultēšana;

norēķini ar pircēju;

3. jautājums. Preču pārdošana pēc paraugiem.

Preču pārdošanas pēc paraugiem metodi mazumtirdzniecības objektā izmanto, pārdodot tehniski sarežģītas sadzīves preces, mēbeles un citas lielgabarīta preces, būvmateriālus un izstrādājumus, kā arī tās preces, kurām nepieciešama mērīšana, griešana, svēršana.

Pārdodot preces pēc paraugiem, preču izvēli veic pircējs patstāvīgi vai ar pārdevēja palīdzību, pamatojoties uz iepazīšanos ar preču paraugiem un (vai) to aprakstiem katalogos, brošūrās, sludinājumos, bukletos, attēlots fotogrāfijās vai citos informācijas avotos, kas ievietoti mazumtirdzniecības vietā.

Tirdzniecībā pieejamo preču paraugi saliktā un tehniski labā stāvoklī ir izstādīti vitrīnās, letēs, tribīnēs, stendos un citā aprīkojumā, kas atrodas mazumtirdzniecības vietā. Tajā pašā laikā mazumtirdzniecības objekta noliktavā un (vai) pārdevēja noliktavās ir nepieciešamo summu preces pārdošanai gadījumā, ja pircējs izvēlas konkrētus preču paraugus un (vai) aprakstus un vēlas šīs preces iegādāties.

Izvēlētās un apmaksātās preces tiek nodotas pircējam tieši mazumtirdzniecībā.

Galvenās preču pārdošanas procesa darbības pēc paraugiem ir:

klientu konsultēšana;

iepazīšanās ar preces iekārtu un darbību;

saistītu produktu un piederumu piedāvāšana;

preču funkcionalitātes un komplektācijas pārbaude;

preču mērīšana, griešana, svēršana;

preču un (vai) precei pievienoto dokumentu nodošana kases aparātam;

norēķini ar pircēju;

preču iepakošana un izsniegšana pircējam;

papildu pakalpojumu sniegšana pēc pircēja pieprasījuma, kas saistīti ar preču pārdošanu, tai skaitā preču piegādi.

3. jautājums. Preču pārdošana pēc iepriekšēja pasūtījuma.

Preču pārdošanas ar iepriekšēju pasūtījumu metodi izmanto, pārdodot preces, kurām nepieciešama individuāla ražošana un (vai) iepakošana, preces ar neregulāru patērētāju pieprasījumu, kā arī citas preces, kas nav pieejamas mazumtirdzniecības vietā.

Pārdodot preces pēc iepriekšēja pasūtījuma, preču izvēli veic pircējs patstāvīgi vai ar pārdevēja palīdzību, pamatojoties uz iepazīšanos ar preču paraugiem un (vai) to aprakstiem katalogos, brošūrās, sludinājumos, bukleti, kas attēloti fotogrāfijās vai citos informācijas avotos, kas ievietoti mazumtirdzniecības objektā.

Tirdzniecībā pieejamo preču paraugi saliktā un tehniski labā stāvoklī tiek izstādīti tirdzniecības vietā izvietotās vitrīnās, letēs, tribīnēs, stendos un citās iekārtās, kuru izvietošana ļauj klientiem iepazīties ar precēm.

Ja pircējs izvēlas konkrētus preču paraugus un vēlas šīs preces iegādāties, pārdevējs veic iepriekšēju pasūtījumu noteiktu īpašību un īpašību preču iegādei.

Izvēlētās un apmaksātās preces pēc to piegādes tiek nodotas pircējam tieši mazumtirdzniecības vietā vai pēc pircēja pieprasījuma tiek piegādātas viņa norādītajā vietā.

Galvenās preču pārdošanas ar iepriekšēju pasūtījumu procesa darbības ir:

preču paraugu sagatavošana un izvietošana;

preču paraugu demonstrēšana un (vai) preču aprakstu nodrošināšana;

klientu konsultēšana;

iepazīšanās ar preces iekārtu un darbību;

saistītu produktu un piederumu piedāvāšana;

pasūtījumu saņemšana un apstrāde;

preču funkcionalitātes un komplektācijas pārbaude;

preču un (vai) precei pievienoto dokumentu nodošana kases aparātam;

norēķini ar pircēju;

preču iepakošana un izsniegšana pircējam;

papildu pakalpojumu sniegšana pēc pircēja pieprasījuma, kas saistīti ar preču pārdošanu, tai skaitā preču piegādi.

4. jautājums. Preču pārdošana ar pašapkalpošanās metodi.

Pašapkalpošanās metode tiek izmantota mazumtirdzniecības objektā, pārdodot plašu pārtikas un nepārtikas preču klāstu un nodrošina pircējam brīvu piekļuvi mazumtirdzniecības objektā ievietotajām precēm, iespēju tās patstāvīgi pārbaudīt un atlasīt bez pārdevēja palīdzība. Izvēlētās preces pircējs patstāvīgi piegādā kasē norēķiniem.

Pārdodot preces, izmantojot pašapkalpošanās metodi, pārdevējs organizē preču izvietošanu un izstādīšanu, uzrauga to pieejamību, stāvokli un drošību, veic norēķinu operācijas un konsultācijas (ja nepieciešams).

Preču, kurām nepieciešama mērīšana, griešana vai svēršana, izlaišanu veic pārdevējs bez to izmaksu priekšapmaksas.

Galvenās preču pārdošanas procesa darbības ar pašapkalpošanās metodi ir:

pircējiem pieejamo preču izvietošanas un demonstrēšanas organizēšana;

preču atlase, mērīšana, griešana, svēršana aiz letes;

pircēja mantu drošības nodrošināšanai speciāli aprīkotas vietas un pircēja preču iepakošanas vietas organizēšana;

klienta nodrošināšana ar iepirkumu grozu vai iepirkumu grozu;

informācijas sniegšana par preču izvietošanu tirdzniecības laukumā;

kases aparāta organizēšana;

norēķini ar pircēju.

5. jautājums. Preču pārdošana, izmantojot tradicionālo apkalpošanas metodi.

Tradicionālā apkalpošanas metode tiek izmantota mazumtirdzniecības objektos, kas pārdod plašu pārtikas un nepārtikas preču klāstu.

Pārdodot preces, izmantojot tradicionālo apkalpošanas metodi, pircējam nav tiešas piekļuves precēm, preces izlaiž un iepako pārdevējs caur letes (kioska logu, autoveikalu), norēķini par precēm tiek veikti tieši preču izdošanas vieta.

Galvenās preču pārdošanas procesa darbības ar tradicionālo apkalpošanas metodi ir:

Preču sagatavošana pirms pārdošanas;

preču piedāvāšana un demonstrēšana;

klientu konsultēšana;

saistītu produktu un piederumu piedāvāšana;

preču atlase, mērīšana, griešana, svēršana;

norēķini ar pircēju;

preču iepakošana un izsniegšana pircējam.

Tādējādi apkalpošanas process aizņem daudz laika, veikala caurlaidspēja ir zema, personāla izmaksas ir ievērojamas, un ir liela iespējamība, ka veidosies rinda. Turklāt ir svarīgi atzīmēt, ka pārdevējs veic visu apkalpošanas procesu un viņam ir jābūt augstam profesionālajā līmenī. No viņa tiek prasītas labas sortimenta zināšanas, kompetenta un ātra visa tehnoloģisko darbību cikla izpilde un attiecību ar klientiem ētikas ievērošana.

Skaidrs, ka ne katrs darbinieks atbilst profesionālās iemaņas prasībām, kas rada papildu grūtības apkalpošanas organizācijā un prasa īpašu uzmanību un kontroli no tirdzniecības telpas vadītāja.

Zem pārdošanas metode izprast preču pārdošanas klientiem paņēmienu un metožu kopumu.

Atkarībā no pārdevēja līdzdalības pakāpes pakalpojumā un preču izvēles tehnoloģijas mazumtirgotāju praksē tiek izmantotas divas galvenās pakalpojumu sistēmas: tradicionālā un progresīvā.

Tradicionālo sistēmu pārstāv preču pārdošana caur servisa kasti.

Progresīvie ietver:

• · pašapkalpošanās;
• preču tirdzniecība ar atvērtu displeju;
• preču pārdošana pēc paraugiem

Šo metožu progresivitāti nosaka šādi faktori:

• 1. plaša pircēju neatkarība preču izvēles procesā un maksimālu ērtību radīšana tiem iepazīšanās, atvaļinājuma un norēķinu darījumu procesā;
• 2. tirdzniecības klientu apkalpošanas procesa paātrināšana;
• 3. pārdevēji kļūst par konsultantiem, palīgiem preču atlasē, "līdzpircējiem";
• 4. veikala caurlaidspējas palielināšana, nepaplašinot tirdzniecības platību;
• 5. Tirdzniecības kultūras paaugstināšana un izplatīšanas izmaksu samazināšana.

Laiks, ko pircēji pavada veikalos, izmantojot progresīvās pārdošanas metodes, tiek samazināts par 30-50%, un caurlaidspēja tiek palielināta 1,5-2 reizes. Racionāli organizējot tirdzniecības un tehnoloģisko procesu pašapkalpošanās veikalos, darba ražīgums palielinās par 15-20%, uzlabojas materiāli tehniskās bāzes izmantošana, sadales izmaksas samazinās par 10-15%. Socioloģiskie pētījumi liecina, ka pašapkalpošanās ieviešana vienā ģimenē ietaupa vismaz 10 stundas nedēļā.

Tradīcija pārdot preces caur servisa kasi radās no preču biržas procesu parādīšanās brīža un turpinās līdz mūsdienām. Preču mazumtirdzniecības organizēšanas procesa daudzpusība padara tradicionālo metodi pieņemamu pārtikas un plaša nepārtikas preču tirdzniecībā. Taču laika gaitā, paplašinoties veikala platībai un lai tirdzniecībā gūtu lielāku peļņu, sāka izmantot progresīvas preču pārdošanas metodes.

Tradicionālā preču mazumtirdzniecības metode(pārdošana caur letes) - preču mazumtirdzniecības metode, kurā pārdevējs nodrošina pircējam preču pārbaudi un atlasi, iepako un izlaiž. Šī metode paredz visa veida norēķinus ar klientiem, pēcpārdošanas servisu.

Tradicionālo klientu apkalpošanu izmanto, ja prece nav sagatavota pārdošanai, tai nepieciešamas papildu darbības, t.i., mērīšana, svēršana un citas pārdevēja veiktas darbības. Pārdevēja apkalpošana ir ieteicama, pirmkārt, pārdodot preces, kurām nepieciešamas detalizētākas konsultācijas un paskaidrojumi.

Tādējādi apkalpošanas process aizņem daudz laika, veikala caurlaidspēja ir maza, personāla izmaksas ir ievērojamas, un ir liela iespējamība, ka veidosies rinda. Turklāt pārdevējs veic visu apkalpošanas procesu un viņam ir jābūt augstam profesionālajam līmenim. No viņa tiek prasītas labas sortimenta zināšanas, kompetenta un ātra visa tehnoloģisko darbību cikla izpilde un attiecību ar klientiem ētikas ievērošana.

Protams, ne katrs darbinieks atbilst profesionālo prasmju prasībām, kas rada papildu grūtības servisa organizēšanā un prasa īpašu uzmanību un kontroli no tirdzniecības telpas vadītāja. Šajā sakarā, ja apstākļi atļauj, ieteicams izmantot pašapkalpošanās metodi.

Pašapkalpošanās- preču mazumtirdzniecības metode, kuras pamatā ir pircēja pašpārbaude, atlase un piegāde uz norēķinu centru.

Pašapkalpošanās veikalā pircēja patērētais laiks preču iegādei tiek ievērojami samazināts. Tā kā patērētājs apkalpo pats, tad ar jebkuru pircēju plūsmu tiek nodrošināta ātra preču iegāde.

Pašapkalpošanās veikalos ir nepieciešams mazāk darbinieku, tādējādi samazinot algu izmaksas. Veikalu platības tiek izmantotas racionālāk, jo tiek atbrīvota vieta, ko iepriekš aizņēma leti un pārdevēju ejas.

Visas preces nāk ar cenu zīmēm. Tāpat tirdzniecības laukumā var uzstādīt speciālus dēļus, uz kuriem norādīts preču lietošanas mērķis un metodes.

Pircējs var pieiet visām veikalā pieejamajām precēm, patstāvīgi apskatīt un izvēlēties sev vajadzīgās preces. Paņēmis izvēlētās preces, pircējs dodas uz kontroliera-kasiera darba vietu, kas parasti atrodas pie izejas no veikala. Kases aparāti tiek uzstādīti kontroliera-kasiera darba vietā. Kontrolieris-kasieris izsit čeku, iepako preci un kopā ar čeku nodod pircējam.

Preču pārdošanas process pašapkalpošanās veikalā prasa skaidru organizāciju:

• · Tirdzniecības telpā ir nepieciešams, lai pastāvīgi būtu plašs preču klāsts. Visām precēm veikalā jābūt izpārdošanām;
• · uz preču eksponēšanas un eksponēšanas aprīkojuma nedrīkst būt dekoratīvi ornamenti. Izkārtojumam jānodrošina pircējam brīva vēlamā produkta izvēle;
• preču izstādīšanas un izstādīšanas aprīkojumam vienmēr jābūt pilnam, šim nolūkam sistemātiski jāpapildina izstādes un darba krājumi;
• Iegādājoties preces, pircējam jādod maksimāla neatkarība.

Preču pārdošanas procesa paātrināšana ļauj vairākas reizes palielināt veikala caurlaidspēju. Aprēķināts, ka tūkstoš esošo veikalu pārbūve uz pašapkalpošanos ir līdzvērtīga 200 jaunu konvencionālo veikalu celtniecībai ar 4-5 darba vietām katrā.

Pašapkalpošanās kā pārdošanas metodes efektivitāte ir šāda:

• Atbrīvojot pircējus no nepieciešamības sazināties ar pārdevēju, veikt uzziņas, lūgt apskatīt preces, pēc tam norēķināties kasē, atgriezties pie pārdevēja ar čeku un gaidīt, kad preces tiks sagatavotas atvaļinājumam;
• Nodrošināt klientiem iespēju brīvi izvēlēties jebkuras preces, kas iepriekš sagatavotas un izliktas uz atbilstošā aprīkojuma. Tikai vienu reizi pircējam ir jātiekas ar veikala darbinieku, lai samaksātu par izvēlētajām precēm;
• · ļauj noņemt visus skaitītājus, sekciju un citas starpsienas tirdzniecības zonā, lai padarītu to vienotu un klientiem bezmaksas. Atrašanās vietas katras preču grupas rindās norādītas ar lielām, brīvi nolasāmām zīmēm pie veikala ieejas; tiek organizēta ērta patērētāju plūsmu kustība.

Pašapkalpošanās metode tiek izmantota, pārdodot lielāko daļu pārtikas un nepārtikas preču, piemēram, apavi, gultas veļa, rotaļlietas, papīra izstrādājumi, tapetes, lakas un krāsas, sadzīves priekšmeti, vīriešu krekli, galdauti, salvetes, virtuves un galda piederumi. Izņēmums ir sadzīves elektropreces un automašīnas, ledusskapji, paklāji un pledi, velosipēdi, motocikli, laivas, teltis, radio un televīzijas tehnika, radio suvenīri un dažas citas preces.

Ir pilna un daļēja (ierobežota) pašapkalpošanās.

Pabeigts pašapkalpošanās tiek uzskatīta, ja visas preces veikalā tiek pārdotas ar šo metodi. Daļēja pašapkalpošanās ir tad, kad dažas preces tieši pārdod pārdevēji. Šādas preces, kā likums, veikalā nonāk vairumā, un to iepriekšēja iesaiņošana nav ieteicama. Pašapkalpošanās ceļā pārdoto preču daļai ir jābūt vismaz 70% no veikala kopējā mazumtirdzniecības apgrozījuma.

Tomēr jāatzīmē. Ka pašapkalpošanās metode parāda savas priekšrocības tikai tad, ja tiek ievēroti vairāki pamatnoteikumi:

• tirdzniecības telpas optimāla plānošanas risinājuma izstrāde;
• Neierobežota pircēju ieeja un brīva pieeja uz iekārtām izliktajām precēm;
• · pircēju izmantošana inventāra grozu un ratiņu preču izvēlē;
• iespēja jebkurā laikā saņemt padomu vai palīdzību no pārdevēja konsultanta;
• · pircēju brīva orientēšanās tirdzniecības laukumā, nodrošināta ar racionālu zīmju un citu informācijas līdzekļu sistēmu;
• · pašapkalpošanās pārdošanas pārsvars (vismaz 70%) kopējā apgrozījumā.

Pašapkalpošanās efektivitāte tiek kvalitatīvi paaugstināta, izmantojot preču svītrkodu. Svītru kods ir ekonomiski pamatots, ja tas aptver vismaz 85% preču. Tajā pašā laikā veikali, neatkarīgi no to lieluma, samazina pašreizējās preču pārdošanas izmaksas, ievērojot noteikto diapazonu, kļūst iespējams paātrināt norēķinu laiku ar klientiem.

Līdz ar plastmasas banku norēķinu karšu izmantošanu atsevišķos veikalos veiksmīgi ieviestas arī veikalu kartes. To izmantošana ļauj ne tikai vienkāršot norēķinu operācijas, bet arī "salabot" klientus ar savu veikalu. Kartes klātbūtne pircējam dod tiesības uz papildu pakalpojumiem (informācija par jauniem produktiem, pasūtīšana pa tālruni u.c.).

Preču pārdošana pēc paraugiem -šī ir mazumtirdzniecības metode, kuras pamatā ir pircēja brīva pieeja un preču izvēle pēc tirdzniecības telpā izliktajiem paraugiem, to samaksa un paraugiem atbilstošu preču saņemšana ar iespējamu piegādi mājās (pēc pircēja pieprasījuma) . Pircējam tiek dota iespēja patstāvīgi vai ar pārdevēja palīdzību iepazīties ar demonstrētajiem preču paraugiem vai piedāvātajiem preču aprakstiem, izvēlēties un apmaksāt nepieciešamās preces, kuras tiek nodotas pircējam pēc to nogādāšanas viņa norādītajā vietā. Tirgojoties ar paraugiem, pārdevējs var piedāvāt pircējam pakalpojumus preču piegādei, nosūtot tās pa pastu vai transportēšanai ar jebkuru transporta līdzekli, kā arī preču komplektēšanai, uzstādīšanai, savienošanai, regulēšanai un apkopei.

Veikali paraugi var izmantot citas pārdošanas metodes (pašapkalpošanās, pašapkalpošanās pārdošana).

Preču pārdošanas pēc paraugiem ekonomisko efektivitāti nodrošina:

• · preču krājumu uzglabāšanas centralizācija vairumtirdzniecības, rūpniecības uzņēmumu noliktavās;
• efektīva noliktavas telpu izmantošana;
• · samazināt vajadzību pēc noliktavas veikaliem un paplašināt tirdzniecības platību;
• Preču pareizu uzglabāšanas apstākļu nodrošināšana un to zudumu samazināšana;
• · roku darba īpatsvara samazināšana iekraušanas un izkraušanas darbībās mazumtirdzniecības tīklā.

Pārdodot preces pašapkalpošanās veidā, pārdevējam ir pienākums nekavējoties un pieejamā veidā vērst pircēja uzmanību nepieciešamo un ticamo informāciju par precēm un to ražotājiem, kas ļauj pareizā izvēle preces. Produkta informācijā jāiekļauj:

• · Produkta nosaukums;
• informācija par produkta galvenajām patērētāja īpašībām
• preču cena un apmaksas noteikumi;
• Garantijas laiks, ja tāds ir;
• izgatavošanas datums un (vai) kalpošanas laiks, un (vai) derīguma termiņš un (vai) preču derīguma termiņš, norāde par preču uzglabāšanas nosacījumiem;
• ražotāja nosaukums, atrašanās vieta, kā arī, ja ir importētājs, pārstāvis, remonta organizācija;
• preču daudzums vai komplektācija;
• nepieciešamo informāciju par noteikumiem un nosacījumiem preču efektīvai un drošai lietošanai, tostarp to kopšanai.

Informācija par precēm ir jāvērš pircēja uzmanībai baltkrievu vai krievu valodā.

Šī metode ļauj uzrādīt diezgan plaša preču klāsta paraugus salīdzinoši nelielā tirdzniecības grīdas laukumā. Pircējs pēc preču pašpārbaudes un izvēles par to samaksā un saņem pirkumu. Darba krājumus var veidot pārdevēja darba vietā, veikala pieliekamajos, ražotāja vai vairumtirgotāja noliktavās.

Pārdodot pēc paraugiem, preču paraugi tiek izlikti vitrīnās, uz letēm, podestiem, stendiem un cita veida iekārtām, kuru izvietojums ļauj pircējiem iepazīties ar precēm. Lai iepazīstinātu pircējus, tiek prezentēti visu preču, zīmolu un šķirņu piedāvāto preču paraugi, komponenti un ierīces, piederumi un citi saistītie izstrādājumi. Katrs paraugs ir jāaprīko ar cenu zīmi un anotāciju, kas norāda preces tehniskos parametrus un citas īpašības.

Piedaloties pārdevēja personālam, tiek demonstrēti preču paraugi, kuru dēļ pircējiem ir jāiepazīstas ar savu ierīci un darbību.

Preču pārdošana pēc paraugiem tiek plaši izmantota mēbeļu, lielās sadzīves tehnikas, audumu, būvmateriālu, mūzikas instrumentu tirdzniecībā.

Pēc parauga iegādātās preces pārskaitījumu pircējam var veikt, nosūtot pa pastu vai transportējot ar jebkuru transporta līdzekli ar preces piegādi pircēja līgumā norādītajā vietā.

Pārdevējam ir pienākums nodot pircējam preces, kas atbilst viņa paraugam vai aprakstam, kuras kvalitāte atbilst informācijai, kas pircējam sniegta, noslēdzot līgumu, kā arī informācijai, kas viņam tika pievērsta nodošanas laikā. no precēm. Vienlaicīgi ar preci pārdevējam ir pienākums nodot pircējam ar to saistītos dokumentus (tehnisko pasi, ekspluatācijas instrukciju u.c.).

Preču pārdošana individuāla pakalpojuma veidā, tai skaitā ar atvērtu izstādi -Šī ir pārdošanas metode, kurā pircēji patstāvīgi vai ar pārdevēja palīdzību tiek iepazīstināti ar pieejamo preču klāstu un kvalitātes kontroli, konsultācijas veic pārdevējs.

Ar atvērtu displeju preces tiek novietotas pārdevēja darba vietā. Pircēji patstāvīgi pārbauda un izvēlas nepieciešamos produktus, ja nepieciešams, izmanto pārdevēja ieteikumus. Preces izlaiž pārdevējs.

Ja preces ir pārklātas ar stiklu, celofānu un piekļuvi tām regulē pārdevējs, tad šo pārdošanas veidu nevar uzskatīt par atvērtu displeju.

Preču izstādīšana pircēju apskatei jāveic uz salām un pie sienas piestiprinātām iekārtām (pakalni, stendi, podesti, stiklotas vitrīnas ar apgaismojumu, vitrīnas, letes utt.). Preču izstādi veic pārdevēji. Pārdevējs arī konsultē pircēju par katra preces veida īpašībām, to atšķirīgajām iezīmēm, lietošanas noteikumiem. Katra prece tiek piegādāta ar cenu zīmi un anotāciju, kas norāda preces tehniskos parametrus un citas patērētāja īpašību īpašības. Pirkuma apmaksa tiek veikta, izmantojot kasi, kas atrodas tirdzniecības telpā vai pārdevēja darba vietā, izsniedzot pārdošanas čeku vai bez tā.

Šo metodi izmanto zeķu, smaržu, galantērijas izstrādājumu, juvelierizstrādājumu, audumu un citu nepārtikas preču un dažu pārtikas preču (dārzeņu, augļu u.c.) tirdzniecībā. Preču apmaksu var veikt tieši ar kases aparātiem, kas uzstādīti pārdevēja darba vietā.

Progresīvo pārdošanas metožu pielietošanas efektivitāti labi ilustrē universālveikala AS "TsUM Minsk" piemērs.

AAS "TSUM Minsk" ir viena no lielākajiem uzņēmumiem mazumtirdzniecība Baltkrievijas Republikā, kas darbojas jau vairāk nekā 40 gadus. Uzņēmums ikdienā apkalpo lielu skaitu patērētāju, cenšoties ieviest praksē progresīvas preču pārdošanas formas. Tajā pašā laikā AS "TSUM Minsk" direktora vietnieks ir atbildīgs par progresīvu tirdzniecības formu un metožu ieviešanu uzņēmuma praksē. Kopumā 2010.gadā AS "TsUM Minsk" attīstījās stabili, jo, neskatoties uz apgrozījuma un ienākumu pieaugumu, pieauga arī realizācijas izmaksas, turklāt lēnāk nekā ieņēmumi no pārdošanas. Tas ir veicinājis peļņas pieaugumu no pārdošanas.

AS "TSUM Minsk" 6 nodaļās jeb 17 nodaļās no 40 preču pārdošana notiek ar pašapkalpošanās metodi. Kopumā visā veikalā šīs progresīvās metodes īpatsvars ir 42,5%. Tomēr AS "TSUM Minsk" joprojām ir nodaļas, kurās preču tirdzniecība tiek veikta pēc tradicionālās metodes. Piemēram, "Sezonas preču" nodaļā pārdošana būtu efektīvāka, izmantojot pašapkalpošanās metodi, jo šajā nodaļā pircēji pārāk daudz laika tērē pirkumiem.

A/s "TSUM Minsk" 35% no visa pārdošanas apjoma tiek veikti, pamatojoties uz individuālu servisu ar atvērtu displeju un 8% - pārdošana pēc paraugiem. Kopumā pēc šīm metodēm veikalā strādā 16 nodaļas no 40, tas ir, 40% no visām nodaļām.

OAO TSUM Minskā pārdošana visefektīvāk tiek veikta, izmantojot pašapkalpošanās metodi, jo ar šo pārdošanas formu tiek sasniegts augstāks apgrozījuma un darba ražīguma līmenis. Attiecībā uz pārdošanu pēc paraugiem šī metode visefektīvāk tiek izmantota gadījumos, kad nepieciešams paplašināt tirdzniecības platību. Preču pārdošana ar atvērtu displeju ir mazāk efektīva, jo, to lietojot, ievērojami palielinās darbaspēka izmaksas.

Izanalizējot progresīvās preču pārdošanas metodes, varam secināt, ka tās ļauj atrisināt vienu no svarīgākajiem tirdzniecības sociālajiem un ekonomiskajiem uzdevumiem - samazināt patēriņa izmaksas, kuras aktualitāte pieaug līdz ar pāreju uz tirgus attiecībām. Tas ir saistīts ar dzīves ritma pieaugumu un līdz ar to arī katras stundas augstāku novērtēšanu. Tādēļ šīs pārdošanas metodes kļūst arvien izplatītākas uzņēmumu praksē mazumtirdzniecības tirgū. Taču to efektivitāti nosaka vesela virknes prasību un principu īstenošana.