Métodos clásicos de venta. Formas y métodos de venta de mercancías en el comercio minorista Métodos modernos de venta de mercancías en el extranjero

Un elemento importante del sistema de servicio al cliente comercial es el método utilizado para vender productos en la tienda. Este indicador no solo forma el tipo de tienda, sino que también determina el contenido de todos los principales y una parte significativa de los procesos tecnológicos y comerciales auxiliares. Para los clientes, determina en gran medida la conveniencia de comprar en la tienda y la cantidad de tiempo dedicado al servicio.

El método de venta se entiende como un conjunto de métodos para llevar a cabo todas las operaciones principales relacionadas con la venta directa de mercancías a los clientes en la tienda. Las principales operaciones de venta de bienes incluyen:

Los métodos para llevar a cabo las operaciones enumeradas relacionadas con la venta directa de productos a los clientes fluctúan en un cierto rango, desde el servicio completo al cliente por parte de los empleados de la tienda hasta el autoservicio completo de los clientes. Dentro de este rango también se puede distinguir el autoservicio parcial de los clientes (o el servicio parcial de los empleados de la tienda).

Teniendo en cuenta estos principios definitorios para la formación de métodos para la realización de operaciones básicas relacionadas con la venta directa de bienes a compradores, se diferencian los métodos de venta, que se reducen fundamentalmente a cuatro tipos: 1) venta de bienes con atención individual al cliente; 2) venta de bienes con libre acceso a ellos por parte de los compradores; 3) venta de bienes a compradores según muestras; 4) venta de bienes con autoservicio completo de compradores.

1. Venta de productos con atención al cliente personalizada.("servicio personalizado") es un método de venta en el que todas las transacciones principales se llevan a cabo con la participación del vendedor. Este es el método de venta de productos que consume más tiempo, pero le permite individualizar más el proceso de servicio al cliente y ayudarlos a motivar la elección de los productos. Con el fin de reducir el costo del proceso de venta en todos los países, existe una tendencia a reducir el volumen de ventas de bienes utilizando este método. La aplicación de este método es efectiva únicamente para mercancías que requieran una importante consulta y medidas especiales de seguridad en su selección.

2. Venta de bienes con libre acceso a los mismos por parte de los compradores("acceso libre") es un método de venta en el que se colocan abiertamente en el lugar de trabajo o área de servicio del vendedor, lo que permite a los compradores inspeccionarlos y seleccionarlos libremente con operaciones posteriores (pesado, cálculo, embalaje) por el vendedor. Este método no incluye la venta de bienes que impidan la autoselección del comprador.

3. Venta de bienes a compradores por muestras.("venta de muestra") es un método de venta en el que los productos se presentan en muestras individuales, a las que se proporciona acceso gratuito. Después de una inspección independiente del producto y la formación de la motivación para su elección, el comprador lo paga y recibe una compra del stock formado de productos similares (este stock se puede formar en el lugar de trabajo del vendedor, en los almacenes, en los almacenes del fabricante o mayorista). Una variación de este método es venta de mercancias por catalogo("comercio de paquetería"), cuando en lugar de muestras naturales de productos, se ofrece un catálogo de sus fotografías con una descripción de las opciones: después de elegir los productos y pagarlos, se entrega al comprador por correo o se importa del país. almacenes más cercanos del fabricante u otro proveedor.

4. Venta de bienes con autoservicio completo de compradores.("autoservicio") es un método de venta en el que los clientes tienen libre acceso a todos los bienes expuestos abiertamente en el piso de negociación, los seleccionan y entregan de forma independiente en los puntos de liquidación y pagan por ellos en las líneas de las colinas o en el nodo de liquidación centralizada al salir de la tienda (pisos). Este método se puede utilizar para implementar la gran mayoría de grupos de productos. Dado que este método es el menos laborioso para el personal de la tienda, se ha desarrollado ampliamente en la práctica de la organización de comercio interior y exterior.

En la literatura de los últimos años, entre los métodos de venta de bienes, junto con los anteriores, también se incluye la venta de bienes por pedidos anticipados. La venta de bienes en pedidos anticipados no es un método de venta, sino solo uno de los tipos de servicios adicionales que se brindan a los clientes en las tiendas con cualquier método de venta. Un intento de crear tipos independientes de tiendas para la venta de bienes mediante pedidos anticipados en la práctica nacional no ganó popularidad (se basó en la inclusión en el surtido de dichas tiendas de una serie de bienes escasos que forman la base de un estándar o pedido individual).

En el sistema de clasificación de los métodos de venta de mercancías en una tienda, el primero de los métodos anteriores se refiere a tradicional, y los otros tres son progresivo. Su progresividad respecto al método tradicional viene determinada por el hecho de que, por un lado, proporcionan al cliente una mayor libertad en la elección de los productos y reducen el tiempo de espera para el servicio, y por otro lado, son más económicos y menos laboriosos para el personal, es decir. permitir que la tienda obtenga un cierto efecto económico a través de su uso.

La principal tarea de la gestión comercial en el proceso de organización de los servicios comerciales para los clientes es la elección de los métodos de venta que sean más apropiados para las características de los grupos de bienes que se venden y las especificidades de los contingentes de clientes atendidos.

Una serie de indicadores de evaluación que caracterizan el nivel de servicio al cliente en las tiendas están asociados con el uso de varios métodos de venta de productos. Los más significativos de estos indicadores son: la proporción de ventas de mercancías con métodos progresivos en la facturación total de la tienda y el tiempo medio de espera de los clientes para ser atendidos.

La participación de la venta de bienes utilizando métodos progresivos en el volumen total de la facturación de la tienda. se calcula de acuerdo con los datos de informes sobre el volumen de negocios de las divisiones estructurales individuales de la tienda utilizando varios métodos de venta, de acuerdo con la siguiente fórmula:

Donde PM es la participación de la venta de bienes utilizando métodos progresivos en el volumen total de la facturación de la tienda, en %\

О С - la cantidad de facturación de las divisiones estructurales de autoservicio;

О SD: la cantidad de facturación de las unidades estructurales que venden bienes con libre acceso a los compradores;

SOBRE SOBRE la cantidad de facturación de las unidades estructurales que venden productos según muestras (catálogos);

Acerca de M: la facturación total de la tienda en el período del informe.

Volumen promedio el tiempo que los clientes pasan esperando el servicio se determina sobre la base de mediciones de tiempo tomadas durante las horas pico (es decir, durante el período de mayor flujo de clientes en la tienda). Al mismo tiempo, se cronometra el tiempo dedicado a los siguientes elementos principales: espera del servicio (consulta) por parte del vendedor y espera de la liquidación. Las mediciones deben llevarse a cabo en varias divisiones estructurales de la tienda. Para cada elemento del tiempo invertido, generalmente se realizan al menos 20 mediciones. Según los resultados de las mediciones de tiempo, los cálculos se realizan de acuerdo con la siguiente fórmula:

Donde ZO es el tiempo promedio que pasan los clientes esperando el servicio, min.;

ƩО - la cantidad total de tiempo fijo pasado esperando el servicio (consulta) por parte del vendedor, min.;

ƩР - la cantidad total de tiempo fijo pasado por los compradores esperando la liquidación, min.;

n es el número de mediciones de tiempo.

Se pueden obtener datos más precisos si los términos de la fórmula se ponderan por el peso específico del volumen de negocios de las unidades estructurales en las que se realizaron mediciones cronométricas.

La naturaleza y estructura de las operaciones de venta de bienes depende principalmente de la gama de bienes vendidos y de los métodos de venta. Por lo tanto, el comprador dedica mucho menos tiempo a la elección de bienes de demanda diaria que a bienes de demanda periódica o rara.

De acuerdo con el método determinante de venta, las tiendas se dividen en grupos: - una tienda que vende productos a través del mostrador;

Una tienda que vende productos utilizando el método de autoservicio;

Según muestras y catálogos;

Una tienda que vende productos utilizando el método de exhibición abierta;

En pre-pedido.

Vender bienes sobre la base de una exhibición abierta de bienes es uno de los métodos más convenientes para vender bienes para los compradores. Una pantalla abierta le permite acelerar la venta de productos, aumentar el rendimiento de la tienda y expandir el volumen de ventas de productos.

Este método permite el libre acceso de los compradores a los bienes expuestos en el piso de negociación, la capacidad de inspeccionarlos y seleccionarlos de forma independiente sin la ayuda del vendedor, lo que permite una distribución más racional de las funciones entre los empleados de la tienda. Los bienes seleccionados se pagan en los nodos de liquidación atendidos por controladores - cajeros. Con una exhibición abierta de bienes, el diseño tecnológico del piso de negociación y otras instalaciones de la tienda, la organización de la responsabilidad, el suministro de bienes, así como las funciones de los empleados de la tienda, cambian.

Funciones del vendedor con esta modalidad de servicio:

Consultoría de compradores;

Exhibición de productos;

Control sobre la seguridad de las mercancías;

Realización de operaciones de liquidación.

El proceso de venta aquí consta de las siguientes operaciones principales:

Reunirse con el comprador y proporcionarle la información necesaria sobre los bienes vendidos, servicios, etc.;

Recibo por parte del comprador de un cuadro de inventario o carro para la selección de mercancías;

Autoselección de bienes por parte del comprador y su entrega al centro de liquidación;

Cálculo del costo de los bienes seleccionados y recibo de un cheque;

Pago por bienes comprados;

Embalar los bienes comprados y colocarlos en la bolsa del comprador;

Regreso del carro al lugar de su concentración.

Toda la gama de mercancías se coloca por grupos, tipos y destino, dispuestas en mostradores especiales tipo isla y en armarios altos. Para exhibir zapatos y artículos textiles, por regla general, se utilizan estantes inclinados, y para artículos para el hogar, horizontales. Todos los productos se suministran con etiquetas de precio; V casos necesarios se instalan tableros especiales en el piso de negociación, en los que se indican el propósito y los métodos de uso de los bienes.

El comprador puede acercarse a todos los productos disponibles en la tienda, inspeccionar y seleccionar de forma independiente los productos que necesita. Tomando los productos seleccionados, el comprador se dirige al lugar de trabajo del controlador-cajero, generalmente ubicado a la salida de la tienda. Las cajas registradoras están instaladas en el lugar de trabajo del controlador-cajero. El controlador-cajero abre un cheque, empaqueta la mercancía y se la entrega al comprador junto con el cheque.

El proceso de venta de productos en una tienda con una exhibición abierta de productos requiere una organización clara, a saber:

En el parqué es necesario tener constantemente una amplia gama de productos. Todos los artículos en la tienda deben estar en oferta;

El equipo para exhibir y exhibir productos no debe contener adornos decorativos. El diseño debe proporcionar al comprador una selección libre del producto deseado;

Los equipos para exhibición y exhibición de mercancías siempre deben estar llenos, para esto, las existencias de exhibición y trabajo deben reponerse sistemáticamente;

Al realizar una compra de bienes, el comprador debe tener la máxima independencia.

Así, en la tienda de autoservicio se reduce significativamente el tiempo que dedica el comprador a la compra de mercancías. Dado que el consumidor se sirve a sí mismo, se asegura una compra rápida de bienes con cualquier flujo de compradores.

Las tiendas de diseño abierto requieren menos empleados y, por lo tanto, costos salariales más bajos. Las áreas de las tiendas se utilizan de manera más racional, ya que se libera el espacio que antes ocupaban los mostradores y los pasillos de los vendedores.

Dado que estamos abriendo una tienda de depósito con un nivel de precios bajo, esta tienda funcionará sobre la base de una exhibición abierta de productos; este es uno de los métodos más convenientes para vender productos para los compradores. Acceso gratuito de los clientes a los productos expuestos en el piso de negociación, la capacidad de inspeccionarlos y seleccionarlos de forma independiente sin la ayuda de un empleado de la tienda.

La tienda de artículos para el hogar, que vende productos utilizando el método de exhibición abierta, se basa en el principio de libre selección de productos por parte de los clientes. Nuestra tienda es más efectiva cuando vende productos de un surtido simple de la demanda más popular, así como cuando vende productos que son bien conocidos por el comprador, cuyo rango es relativamente estable. Además, es eficaz con una alta intensidad de flujos de clientes, ya que esta modalidad de venta proporciona un importante ahorro en el número de personal. La elección del método definitorio de venta de bienes forma la base del proceso comercial y tecnológico de la tienda y el nivel de servicio al cliente.

Una característica común de todos los métodos de tienda para vender mercancías es la realización de operaciones de servicio directo al cliente en el piso de operaciones de la tienda en el que mejores condiciones para la organización de servicios de regateo y hostelería para la población. Al mismo tiempo, al aplicar varios métodos de venta (los principales son el método tradicional de venta de bienes a través del mostrador de servicio y un grupo de métodos progresivos en la venta de bienes - venta de bienes a través de autoservicio, con servicio individual, por muestras, con una pantalla abierta, etc.) el contenido de las operaciones para la venta de bienes difiere significativamente.

Venta de productos a través del mostrador de servicio.

La esencia del método tradicional de venta de bienes es que tanto el comprador como el vendedor están necesariamente involucrados en el proceso de elección de los bienes, quien realiza personalmente las operaciones principales de selección y exhibición de los bienes al comprador, realiza acuerdos y entrega la compra. . Los bienes separados de los compradores por un mostrador están ubicados de tal manera que su volumen es inaccesible para el comprador y, a veces, invisible para él. Los compradores pueden obtener el producto correcto para su revisión y selección solo directamente a través del vendedor. Habiendo terminado de atender a un comprador, el vendedor comienza a atender al siguiente, y así sucesivamente.

La venta de bienes a través del mostrador de servicio la llevan a cabo los vendedores. En las tiendas que utilizan este método, la etapa final del proceso comercial y tecnológico consiste en las siguientes operaciones: conocer al comprador e identificar sus intenciones (demanda); oferta y exhibición de productos, asistencia en la elección de productos y consultas; oferta de productos afines y nuevos, realización de operaciones tecnológicas relacionadas con la medición, corte, pesaje de mercancías, etc.; operaciones de liquidación; embalaje y distribución de las compras. En este caso, las operaciones de liquidación pueden realizarse en el lugar de trabajo tanto del vendedor como del controlador-cajero. El concepto general de operaciones para la venta de bienes a través del mostrador de servicio se muestra a continuación. Figura 17 17.5.

. Arroz 175. Diagrama esquemático del proceso de venta de bienes a través del mostrador de servicio.

Al vender productos técnicamente complejos con un período de garantía, además de las operaciones enumeradas, el vendedor está obligado a hacer una nota en el pasaporte del producto que confirme la fecha de venta y el derecho a comprar para el servicio de garantía, escriba un recibo de venta y entregarlo a los compradores.

A pesar de que al organizar la venta de bienes a través del mostrador, el servicio público dedica un tiempo considerable a la compra de bienes, la independencia de los compradores en la elección de los bienes es limitada, el método tradicional de venta de bienes todavía está bastante extendido en el comercio nacional. empresas El uso del método tradicional de venta de bienes en la práctica comercial moderna se debe tanto al objeto de ivnima como a factores subjetivos. El principal factor objetivo en el uso de la venta de bienes a través del mostrador de servicio es la existencia de una serie de bienes que no son apropiados para vender y que brindan a los clientes acceso ilimitado a la exhibición del producto: joyas caras, relojes, cámaras y otros bienes específicos para la organización del servicio al cliente, entre los factores subjetivos en el primero El turno puede llamarse los intentos de los vendedores y la gestión de la tienda para evitar el robo de mercancías por parte de los compradores.

Al vender productos a través del mostrador de servicio, la carga principal recae sobre el vendedor, cuyas calificaciones determinan la rapidez y la calidad del servicio al cliente. Por lo tanto, es importante organizar adecuadamente el trabajo del vendedor y su lugar de trabajo. Por lo tanto, antes del inicio de la venta de bienes, el vendedor debe preparar el equipo comercial necesario, los materiales de embalaje, colocarlos en el lugar de trabajo, verificar la capacidad de servicio del equipo comercial y tecnológico en el piso de negociación (equipos de medición, refrigeración, caja registradora), la disponibilidad de etiquetas de precios en los productos, letreros informativos y otras ayudas visuales, así como las condiciones sanitarias del lugar de trabajo.

Directamente durante el servicio al cliente, el deber del personal de ventas es una actitud cortés y amistosa hacia cada cliente que acudió al piso de operaciones de la tienda, mientras que durante la reunión, el cliente se ve influenciado positivamente por un trato ordenado. apariencia vendedor, limpieza y orden en el parqué.

En el proceso de identificación de las intenciones del comprador, el vendedor debe averiguar las intenciones del comprador en cuanto al estilo, modelo, precio y otras características del producto, y la operación de identificación de las intenciones del comprador mismo debe ser realizada por al vendedor discretamente y de manera cortés.

Uno de los elementos más importantes de la atención al cliente en una tienda es la operación de exposición de mercancías, realizada tras detectar las intenciones del comprador. La organización correcta de la exhibición de productos solo se puede garantizar sobre la base de un esquema bien pensado para colocar productos, utilizando métodos modernos para enseñarlos. Al exhibir productos, el vendedor debe ofrecer varias variedades de productos relevantes, llamar la atención del comprador sobre las características de los productos individuales, ofrecer otros productos similares si el comprador necesita que el producto no esté actualmente a la venta. En el proceso de familiarizar al comprador con los bienes, el vendedor puede (y está obligado) a brindar al comprador asesoramiento calificado sobre el propósito de los bienes, las diferencias entre bienes similares de diferentes marcas, los métodos de su operación y las peculiaridades de su cuidado, la conformidad de los bienes ofrecidos tendencias actuales desarrollo de la moda, para revelar la comercialización, las propiedades estéticas de los productos, la calidad de los productos, etc.

A la hora de asesorar, es importante no limitarse a dar información sobre el producto que interesa al comprador, sino también velar por la promoción de nuevos productos y contribuir a la educación de los gustos estéticos en la compra.

El comprador puede obtener parte de la información necesaria sobre los productos en una tienda que vende productos utilizando el método tradicional de venta a partir de información muda (varios índices y tablas de referencia), lo que permite, en cierta medida, acelerar el proceso de atención a los compradores individuales. y reducir el tiempo de espera para los compradores posteriores en el mantenimiento.

Cuando el comprador elige un producto determinado, las obligaciones del vendedor incluyen la realización de operaciones técnicas relacionadas con el corte, el corte y el pesaje de las mercancías, que se caracterizan por costos significativos de mano de obra y tiempo para su implementación. Por lo tanto, para un servicio al cliente de alta calidad, el lugar de trabajo del vendedor debe organizarse de acuerdo con los requisitos de los mapas tecnológicos para la organización del trabajo de los vendedores. Se deben desarrollar mapas tecnológicos de la organización del trabajo de los vendedores para cada lugar de trabajo, teniendo en cuenta las características específicas de la gama de productos vendidos, las características del equipo técnico de la empresa y los métodos de venta utilizados.

El conocimiento del vendedor de las reglas para la venta de bienes individuales y el dominio de las formas más racionales de realizar operaciones técnicas individuales también desempeña un papel importante en el desempeño cualitativo de las operaciones técnicas con visualización, corte y pesaje de bienes.

La venta de bienes por el método tradicional finaliza con el pago de los bienes y la entrega de la compra al comprador. Al mismo tiempo, según el esquema de organización del comercio y el proceso tecnológico adoptado en la tienda, las facturas de los bienes se pueden liquidar tanto directamente en el lugar de trabajo del vendedor como en el lugar de trabajo del controlador-cajero en el nodo de liquidación. . Por lo tanto, el vendedor está obligado a indicar al comprador no solo la forma de pago de la mercancía, sino también en qué caja debe pagar el costo de la mercancía y dónde puede recibirla. Después de pagar el costo de los bienes, el vendedor está obligado a empaquetar los bienes y entregar cortésmente la compra al comprador.

El proceso de atender a los clientes en una tienda utilizando el método tradicional de venta de mercancías también puede terminar con la prestación de servicios adicionales a los clientes, por lo que el vendedor debe averiguar con el comprador qué servicios de la lista propuesta se necesitan.

Los requisitos generales para organizar la venta de bienes de acuerdo con el método tradicional de venta de bienes en tiendas se reflejan en la Tabla 171

. Mesa 171

Elementos del proceso de venta de mercancías y servicio a los clientes según el método tradicional de venta de mercancías a través del mostrador de servicio.

Elementos de una venta	Características de las condiciones para la implementación de elementos de venta.
Reunirse con los compradores, identificar la demanda	Atractivo escaparate; interior estéticamente diseñado del piso de negociación; disposición y colocación racionales de los bienes; actitud atenta y educada del personal de ventas a la compra
envejecimiento y exhibición de bienes, asistencia en la elección y consulta de mí	Descripción clara y fiable de la mercancía; exhibición gradual y reflexiva; ajuste, ayuda, consejos consejos sobre moda, propiedades, calidad, métodos de aplicación, cuidado
Ofrecer productos relacionados y novedades	Suministro adicional de bienes que se caracterizan por la afinidad del consumo por la compra principal; ofertas de productos para las vacaciones; ofertas de artículos para viajes; ofertas de productos-Novostiq
Ancho, corte y pesaje	Medida completa, peso exacto, posibilidad de checar, corte a pedido del comprador
cálculo del costo de compra	velocidad, precisión
arreglo con los compradores	Llamar en voz alta la cantidad que se debe pagar por los bienes, contar el dinero recibido, dar cambio, un cheque
Embalaje y entrega de la compra	Embalaje en presencia del comprador en embalaje de marca (una bolsa de materiales poliméricos), atado con hilo, una oferta para formar un paquete común de varias compras

Al organizar la venta de bienes de acuerdo con el método tradicional, para evitar aglomeraciones e inconvenientes en la inspección independiente de los bienes exhibidos en vitrinas y otros equipos de demostración, es importante elegir los esquemas correctos (opciones) para planificar los pisos comerciales. ¿El más común? con una profundidad de piso comercial de 6-7 metros, se recomienda colocar gabinetes y mostradores en una línea, cerca de la pared que separa el piso comercial de los cuartos de servicio; si la profundidad del piso de negociación alcanza más de 8 metros, los lugares de trabajo de los vendedores pueden ubicarse a lo largo de dos o tres paredes. El esquema de planificación lineal proporciona: acercar los lugares de trabajo de los vendedores a los locales para almacenar mercancías, con menores costos de mano de obra para mover mercancías al piso de negociación; la capacidad de reponer el inventario durante la tienda, sin crear inconvenientes para los clientes, la capacidad de maniobrar a los vendedores individuales.

La elección de la opción de planificación lineal de los lugares de trabajo depende no solo del tamaño y la forma del piso de negociación, sino que también es necesario cumplir con los requisitos según los cuales el área ocupada por los lugares de trabajo de los vendedores no debe exceder el 40% del área de piso de negociación. Los mostradores de caja deben estar ubicados en la primera línea del piso de negociación, y no a lo largo de la línea de equipos para los lugares de trabajo de los vendedores, es un inconveniente tanto para los cajeros como para los vendedores. La profundidad y anchura óptimas de las cajas registradoras es de 1,5 m.

La aceleración del servicio al cliente en las tiendas que venden productos a través del mostrador puede facilitarse mediante la transferencia de operaciones de liquidación de productos fuera del departamento de ventas a los nodos de liquidación. Al mismo tiempo, tales decisiones deben estar suficientemente justificadas y enfocadas a reducir el tiempo de espera de los clientes para ser atendidos.

El nivel de servicio para los clientes en el método tradicional de venta de bienes se puede cuantificar sobre la base de varios indicadores, en particular, un indicador de la cantidad promedio de tiempo que los clientes pasan esperando el servicio.

La cantidad media de tiempo que los clientes pasan esperando el servicio se determina, por regla general, sobre la base de mediciones de tiempo durante el período de mayor flujo de clientes en la tienda. Es aconsejable mantener por separado el cronometraje de costos y tiempo para los siguientes elementos: 1) espera del servicio (consulta) por parte del vendedor, 2) espera del cálculo. En este caso, el número total de mediciones realizadas no debe ser inferior a 20 ventilaciones.

Los resultados obtenidos se procesan realizando el cálculo según la fórmula:

Dónde. Cho - la cantidad total de tiempo que los compradores esperan el servicio (consulta) por parte del vendedor, min;

Mon - la cantidad total de tiempo de espera para que los clientes calculen, min; n - número de mediciones de tiempo

Una evaluación más precisa y detallada de los principales parámetros del proceso de atención al cliente en una tienda se puede realizar a partir del uso del aparato matemático de la teoría de colas

En general, el uso del método tradicional de venta de bienes en tiendas reduce el nivel de servicios comerciales para la población, ya que aumenta el tiempo que los compradores dedican a adquirir bienes y limitan su independencia para elegir un producto.

Al mismo tiempo, en la práctica del comercio interior y exterior, el método tradicional de venta de mercancías sigue siendo un método conveniente que se recomienda utilizar en pequeñas empresas comerciales que venden alimentos y productos no alimentarios altamente especializados. Es aconsejable utilizar la venta a través del mostrador de servicio para aquellos bienes que no pueden transferirse a la autoselección de los compradores, ya que requieren un manejo especial y cuidadoso, que se logra con la presencia y participación del vendedor en la demostración de los bienes, explicando sus propiedades y características, verificación de la calidad de la mercancía en presencia del comprador, demostraciones en acción. En general, las ventas en mostrador son más efectivas que el autoservicio y otros métodos progresivos, siempre que las tiendas cuenten con una amplia gama de productos a granel y flujos de compra de baja intensidad.

1. El concepto del modo de venta. Importancia socioeconómica de los métodos de venta.

2. Venta por la modalidad de servicio individual.

3. Venta de mercancías por muestras.

4. Venta de bienes en pedidos anticipados.

5. Venta por método de autoservicio.

6. Venta por método de servicio tradicional.

La venta de bienes es la etapa final del proceso comercial y tecnológico. La naturaleza y estructura de las operaciones de venta de bienes depende de: la gama de bienes vendidos y los métodos de venta.

Método de venta- un conjunto de técnicas y métodos mediante los cuales los minoristas venden productos a los clientes.

Métodos para vender bienes al por menor:

servicio individual- un método de venta de bienes, en el que el comprador inspecciona y selecciona de forma independiente los bienes colocados en un punto de venta al por menor, y el vendedor proporciona asesoramiento, embalaje y distribución de los bienes;

venta de mercancias por muestras- un método de venta de productos disponibles en un punto de venta, llevado a cabo mediante la demostración de muestras de productos y (o) descripciones de productos contenidos en catálogos, folletos, anuncios, folletos, presentados en fotografías u otras fuentes de información colocadas en un punto de venta;

venta de bienes por pedidos anticipados- un método de venta de bienes basado en el pedido anticipado por parte del comprador de bienes que requieren embalaje individual, bienes de demanda irregular del consumidor, así como otros bienes que no están disponibles en el punto de venta al por menor, y su transferencia al comprador después de un cierto periodo de tiempo;

autoservicio- un método de venta de bienes basado en la autoinspección, selección y entrega de bienes por parte del comprador a la caja registradora de un establecimiento minorista;

servicio tradicional- un método de venta de bienes basado en servir al comprador a través del mostrador (ventana de un quiosco, taller de automóviles), en el que el vendedor proporciona al comprador una inspección de los bienes, su embalaje y liberación.

Importancia socioeconómica de los métodos de venta progresivos:

1. Aumentar la eficiencia económica del comercio y economía nacional generalmente.

2. Incrementar la productividad laboral en un 15-20%.

3.Mejorar el uso de material y base técnica.

4. Reducir los costos de distribución en un 10-15%.

5. Reducir el tiempo dedicado por los consumidores a la compra de bienes en un 30-50%.

6. Aumento de la capacidad de la tienda.

Autoservicio- esta es una forma de venta en la que el comprador inspecciona, selecciona y entrega de forma independiente los bienes seleccionados al centro de liquidación.

La tecnología de venta de bienes por método de autoservicio.:

1. Reunirse con el comprador y brindarle la información necesaria sobre los bienes y servicios que se venden.

2. Recepción por parte del comprador de una canasta de inventario (carrito).

3. Selección independiente de mercancías y su entrega al centro de liquidación.

4. Pagos de las mercancías.

5. Embalaje de los bienes comprados.

6. Devolución de la canasta de inventario (carrito).

La eficiencia del autoservicio es la siguiente:

1. Libera al comprador de la necesidad de comunicarse con el vendedor; da a los compradores libertad en la selección de bienes.

2. Organiza un movimiento conveniente de flujos de clientes.

3. Le permite realizar una compra compleja en el menor tiempo posible.

4. Aumenta el volumen de ventas debido al alto rendimiento.

Venta de mercancías por pedidos anticipados prevé la recepción de pedidos anticipados por teléfono o de otra manera, su ejecución y adquisición. Los artículos pedidos por adelantado se pueden enviar a su hogar.

Tecnología para la venta de mercancías por encargo:

1. Aceptación del pedido.

2. Pedidos.

3. Preparación de pedidos.

4. Entrega, cálculo y emisión del pedido.

Beneficios de vender artículos por pedido:

1. Mejor satisfacción del cliente.

2. Reducir el tiempo dedicado a la compra de bienes.

3. Reducción de la carga en las tiendas durante las horas pico.

Venta de mercancías por muestras. prevé colocar muestras en el piso de negociación e independientemente (o con la ayuda del vendedor) familiarizar al comprador con ellas. El vendedor da consultas, demuestra la mercancía en acción. Este método se utiliza cuando se venden telas, alfombras, productos técnicamente complejos, muebles, materiales de construcción, etc.

Tecnología de venta de mercancías por muestras.:

1. Inspección preliminar de muestras.

2. Obtener una consulta.

3. Demostración de muestras de bienes técnicamente complejos en acción.

4. Realizar una compra (llenar tarjetas de garantía, pasaportes).

5. Liquidación de bienes.

6. Entrega de bienes al comprador y prestación de servicios adicionales.

Eficiencia económica de vender productos por muestras.:

1. uso eficiente del espacio de almacenamiento y venta al por menor;

2. reducción de pérdidas de productos básicos;

3. reducción de la participación del trabajo manual en las operaciones de carga y descarga en el comercio minorista;

4. costes de transporte reducidos.

Pregunta 2. Venta de bienes por el método de servicio individual.

El método de servicio individual se utiliza en una instalación minorista para la venta de artículos de prestigio, élite, exclusivos, de moda o de marca, joyas, relojes, perfumes y cosméticos, pieles, obras de arte, vajillas y productos de cristal caros, instrumentos musicales, vehículos, muebles, productos alimenticios delicatessen, así como otros bienes que requieran una consulta individual del vendedor.

El proceso de venta de bienes por el método de servicio individual implica un diseño externo moderno de una instalación minorista, diseño de interiores, creación de un entorno de mayor comodidad, trabajo individual con cada cliente y la prestación de servicios adicionales relacionados con la venta de bienes.

Al vender bienes por el método de servicio individual, los bienes ofrecidos para la venta se colocan en maniquíes, perchas, podios, soportes y otros equipos que permiten al comprador examinarlos de forma independiente.

La familiarización con las propiedades de consumo de los bienes y otras operaciones básicas de la venta de bienes se llevan a cabo principalmente con la participación del vendedor, quien al mismo tiempo asesora a los compradores, ayuda en la selección de los bienes necesarios, así como en la selección de productos y accesorios relacionados.

Las principales operaciones del proceso de venta de mercancías por el método de servicio individual son:

preparación previa a la venta, colocación y exhibición de productos;

ofrecer y exhibir productos, incluidos productos novedosos;

consultoría de clientes;

acuerdos con el comprador;

Pregunta 3. Venta de productos por muestras.

El método de venta de bienes por muestras se utiliza en una instalación minorista cuando se venden artículos para el hogar técnicamente complejos, muebles y otros bienes de gran tamaño, materiales y productos de construcción, así como aquellos bienes que requieren medición, corte y pesaje.

Al vender bienes por muestras, la elección de los bienes la realiza el comprador de forma independiente o con la ayuda del vendedor sobre la base de la familiarización con las muestras de bienes y (o) sus descripciones contenidas en catálogos, folletos, anuncios, folletos, presentado en fotografías u otras fuentes de información colocadas en un punto de venta.

Muestras de productos comercialmente disponibles ensamblados y en buenas condiciones técnicas se exhiben en vitrinas, mostradores, podios, stands y otros equipos ubicados en un punto de venta. Al mismo tiempo, en el almacén de una instalación de comercio minorista y (o) en los almacenes del vendedor, la presencia de cantidad requerida bienes para la venta en el caso de que el comprador seleccione muestras específicas y (o) descripciones de bienes y deseos de comprar estos bienes.

Los bienes seleccionados y pagados se transfieren al comprador directamente en el comercio minorista.

Las principales operaciones del proceso de venta de mercancías por muestras son:

consultoría de clientes;

familiarización con el dispositivo y el funcionamiento de los productos;

ofreciendo productos y accesorios relacionados;

comprobar la funcionalidad y la integridad de los productos;

medir, cortar, pesar mercancías;

transferencia de bienes y (o) documentos adjuntos a los bienes a la caja registradora;

acuerdos con el comprador;

embalaje y despacho de mercancías al comprador;

provisión a pedido del comprador de servicios adicionales relacionados con la venta de bienes, incluida la entrega de bienes.

Pregunta 3. Venta de bienes en pedidos anticipados.

El método de venta de bienes por pedidos anticipados se utiliza cuando se venden bienes que requieren producción y (o) embalaje individual, bienes de demanda irregular del consumidor, así como otros bienes que no están disponibles en un punto de venta minorista.

Al vender bienes en pedidos anticipados, la elección de los bienes la realiza el comprador de forma independiente o con la ayuda del vendedor sobre la base de la familiarización con las muestras de bienes y (o) sus descripciones contenidas en catálogos, folletos, anuncios, folletos, presentados en fotografías u otras fuentes de información publicadas en el objeto comercial minorista.

Muestras de productos disponibles comercialmente ensamblados y en buenas condiciones técnicas se exhiben en vitrinas, mostradores, podios, puestos y otros equipos ubicados en una tienda minorista, cuya ubicación permite a los clientes familiarizarse con los productos.

Si el comprador selecciona muestras específicas de bienes y desea comprar estos bienes, el vendedor realiza un pedido preliminar para la compra de bienes de ciertas características y propiedades.

Los bienes seleccionados y pagados después de su entrega se transfieren al comprador directamente en el punto de venta o, a pedido del comprador, se entregan en el lugar indicado por él.

Las principales operaciones del proceso de venta de mercancías por pedidos anticipados son:

preparación de muestras de productos y su colocación;

demostración de muestras de productos y (o) provisión de descripciones de productos;

consultoría de clientes;

familiarización con el dispositivo y el funcionamiento de los productos;

ofreciendo productos y accesorios relacionados;

recibir y procesar pedidos;

comprobar la funcionalidad y la integridad de los productos;

transferencia de bienes y (o) documentos adjuntos a los bienes a la caja registradora;

acuerdos con el comprador;

embalaje y despacho de mercancías al comprador;

provisión a pedido del comprador de servicios adicionales relacionados con la venta de bienes, incluida la entrega de bienes.

Pregunta 4. Venta de bienes por el método de autoservicio.

El método de autoservicio se utiliza en un establecimiento minorista cuando se vende una amplia gama de productos alimenticios y no alimenticios y proporciona acceso libre del comprador a los bienes colocados en el establecimiento minorista, la capacidad de inspeccionarlos y seleccionarlos de forma independiente sin la ayuda de un vendedor. Los bienes seleccionados son entregados de forma independiente por el comprador a la caja registradora para su liquidación.

Al vender bienes utilizando el método de autoservicio, el vendedor organiza la colocación y exhibición de bienes, monitorea su disponibilidad, condición y seguridad, realiza operaciones de liquidación y consultoría (si es necesario).

El despacho de las mercancías que requieran medición, corte o pesaje se realiza por el vendedor sin pago anticipado de su costo.

Las principales operaciones del proceso de venta de mercancías por la modalidad de autoservicio son:

organización de colocación y exhibición de bienes a disposición de los compradores;

selección, medición, corte, pesaje de mercancías detrás del mostrador;

organización de un lugar especialmente equipado para garantizar la seguridad de las pertenencias del comprador, y un lugar para que el comprador empaque las mercancías;

proporcionar al cliente un carrito de compras o carrito de compras;

suministro de información sobre la colocación de productos en el parqué;

organización de una caja registradora;

arreglos con el comprador.

Pregunta 5. Venta de bienes utilizando el método de servicio tradicional.

El método de servicio tradicional se utiliza en una instalación minorista que vende una amplia gama de artículos alimentarios y no alimentarios.

Al vender bienes utilizando el método de servicio tradicional, el comprador no tiene acceso directo a los bienes, los bienes son liberados y empaquetados por el vendedor a través del mostrador (ventana de un quiosco, taller de automóviles), los pagos de los bienes se realizan directamente en el lugar de expedición de las mercancías.

Las principales operaciones del proceso de venta de mercancías por el método de servicio tradicional son:

preparación previa a la venta de productos;

oferta y exhibición de productos;

consultoría de clientes;

ofreciendo productos y accesorios relacionados;

selección, medición, corte, pesaje de productos;

acuerdos con el comprador;

embalaje y despacho de la mercancía al comprador.

Por lo tanto, el proceso de servicio lleva mucho tiempo, el rendimiento de la tienda es bajo, los costos de personal son significativos y existe una alta probabilidad de que se forme una cola. Además, es importante señalar que el vendedor realiza todo el proceso de servicio y debe tener un alto nivel profesional. Se le exige buen conocimiento del surtido, ejecución competente y rápida de todo el ciclo de operaciones tecnológicas y cumplimiento de la ética de las relaciones con los clientes.

Es claro que no todos los empleados cumplen con los requisitos de habilidades profesionales, lo que genera dificultades adicionales en la organización del servicio y requiere especial atención y control por parte del gerente de piso de ventas.

Bajo método de venta comprender la totalidad de las técnicas y métodos de venta de bienes a los clientes.

Dependiendo del grado de participación del vendedor en el servicio y la tecnología de elección de bienes, se utilizan dos sistemas de servicio principales en la práctica de los minoristas: tradicional y progresivo.

El sistema tradicional está representado por la venta de mercancías a través del mostrador de servicio.

Los progresistas incluyen:

• · autoservicio;
• venta de productos con una exhibición abierta;
• venta de mercancias por muestras

La progresividad de estos métodos está determinada por los siguientes factores:

• 1. amplia independencia de los compradores en el proceso de elección de bienes y creación de la máxima comodidad para ellos en el proceso de familiarización, vacaciones y transacciones de liquidación;
• 2. acelerar el proceso de atención al cliente comercial;
• 3. los vendedores se convierten en consultores, asistentes en la selección de bienes, "co-compradores";
• 4. aumentar el rendimiento de la tienda sin ampliar el espacio comercial;
• 5. Incrementar la cultura del comercio y reducir los costos de distribución.

El tiempo que los clientes pasan en las tiendas que utilizan métodos de venta progresivos se reduce entre un 30 y un 50 % y el rendimiento aumenta entre 1,5 y 2 veces. Con la organización racional del proceso comercial y tecnológico en las tiendas de autoservicio, la productividad laboral aumenta en un 15-20%, mejora el uso de la base material y técnica, los costos de distribución se reducen en un 10-15%. Los estudios sociológicos muestran que la introducción del autoservicio ahorra al menos 10 horas por semana por familia.

La tradición de vender bienes a través del mostrador de servicio se originó desde la aparición de los procesos de intercambio de mercancías y continúa hasta el día de hoy. La versatilidad del proceso de organización de la venta al por menor de mercancías hace aceptable el método tradicional para la venta de alimentos y una amplia gama de productos no alimentarios. Sin embargo, con el tiempo, con la expansión del área de la tienda y con el fin de obtener mayores ganancias en el comercio, se empezaron a utilizar métodos progresivos de venta de mercancías.

El método tradicional de venta al por menor de mercancías.(venta a través del mostrador): un método de venta minorista de bienes en el que el vendedor proporciona al comprador una inspección y selección de bienes, los empaca y los libera. Este método prevé todas las formas de liquidación con los clientes, servicio postventa.

El servicio al cliente tradicional se utiliza si el producto no está preparado para la venta, requiere operaciones adicionales, es decir, medición, pesaje y otras operaciones realizadas por el vendedor. Se recomienda el servicio por parte del vendedor, en primer lugar, cuando se venden bienes que requieren consultas y explicaciones más detalladas.

Por lo tanto, el proceso de servicio lleva mucho tiempo, el rendimiento de la tienda es pequeño, los costos de personal son significativos y existe una alta probabilidad de que se forme una cola. Además, el vendedor realiza todo el proceso de servicio y debe tener un alto nivel profesional. Se le exige buen conocimiento del surtido, ejecución competente y rápida de todo el ciclo de operaciones tecnológicas y cumplimiento de la ética de las relaciones con los clientes.

Por supuesto, no todos los empleados cumplen con los requisitos de habilidades profesionales, lo que genera dificultades adicionales en la organización del servicio y requiere atención y control especiales por parte del gerente del piso de ventas. En este sentido, si las condiciones lo permiten, es recomendable utilizar la modalidad de autoservicio.

Autoservicio- un método de venta al por menor de bienes basado en el autoexamen, la selección y la entrega por parte del comprador de los bienes seleccionados al centro de liquidación.

En la tienda de autoservicio, el tiempo dedicado por el comprador a la compra de bienes se reduce significativamente. Dado que el consumidor se sirve a sí mismo, se asegura una compra rápida de bienes con cualquier flujo de compradores.

Las tiendas de autoservicio requieren menos empleados, lo que reduce los costos salariales. Las áreas de las tiendas se utilizan de manera más racional, ya que se libera el espacio que antes ocupaban los mostradores y los pasillos de los vendedores.

Todos los artículos vienen con etiquetas de precio. Además, se pueden instalar tableros especiales en el piso de negociación, en los que se indican el propósito y los métodos de uso de los productos.

El comprador puede acercarse a todos los productos disponibles en la tienda, inspeccionar y seleccionar de forma independiente los productos que necesita. Habiendo tomado los productos seleccionados, el comprador se dirige al lugar de trabajo del controlador-cajero, generalmente ubicado a la salida de la tienda. Las cajas registradoras están instaladas en el lugar de trabajo del controlador-cajero. El controlador-cajero abre un cheque, empaqueta la mercancía y se la entrega al comprador junto con el cheque.

El proceso de venta de mercancías en una tienda de autoservicio requiere una organización clara:

• · En el parqué es necesario disponer constantemente de una amplia gama de mercancías. Todos los artículos en la tienda deben estar en oferta;
• · en el equipo para la exhibición y exhibición de bienes no debe haber adornos decorativos. El diseño debe proporcionar al comprador una selección libre del producto deseado;
• los equipos para exhibir y exhibir bienes deben estar siempre llenos, para esto, las existencias de exhibición y de trabajo deben reponerse sistemáticamente;
• Al realizar una compra de bienes, el comprador debe tener la máxima independencia.

Acelerar el proceso de venta de productos permite aumentar varias veces el rendimiento de la tienda. Se ha calculado que la conversión de mil tiendas existentes a autoservicio equivale a la construcción de 200 nuevas tiendas convencionales con 4-5 puestos de trabajo cada una.

La efectividad del autoservicio como método de venta es la siguiente:

• Liberar a los compradores de la necesidad de comunicarse con el vendedor, hacer consultas, pedir ver los bienes, luego pagar en la caja, devolver al vendedor con un cheque y esperar a que los bienes estén preparados para las vacaciones;
• Brindar a los clientes la oportunidad de seleccionar libremente cualquier producto preparado con anticipación y dispuesto en el equipo apropiado. Solo una vez el comprador tiene que reunirse con el empleado de la tienda para pagar los bienes seleccionados;
• · permite eliminar todos los mostradores, seccionales y demás particiones del área de venta, para que sea único y gratuito para los clientes. Las ubicaciones en las filas de cada grupo de productos se indican mediante carteles grandes, de libre lectura en la entrada de la tienda; Se organiza el movimiento conveniente de los flujos de consumidores.

El método de autoservicio se utiliza en la venta de la mayoría de los productos alimenticios y no alimenticios, como zapatos, ropa de cama, juguetes, productos de papel, papel tapiz, barnices y pinturas, artículos para el hogar, camisas para hombres, manteles, servilletas, artículos de cocina y vajilla. Se exceptúan los electrodomésticos y automóviles, refrigeradores, alfombras y tapetes, bicicletas, motocicletas, botes, carpas, equipos de radio y televisión, radios souvenirs y algunos otros bienes.

Hay autoservicio completo y parcial (limitado).

Completo se considera autoservicio si todos los bienes en la tienda se venden por este método. Parcial el autoservicio es cuando algunos productos son vendidos directamente por los vendedores. Dichos productos, por regla general, llegan a la tienda a granel y no se recomienda su embalaje preliminar. La participación de los bienes vendidos a través del autoservicio debe ser al menos el 70% de la facturación minorista total de la tienda.

Sin embargo, debe tenerse en cuenta. Que el método de autoservicio muestra sus ventajas solo si se observan una serie de disposiciones fundamentales:

• desarrollo de una solución de planificación óptima para el parqué;
• Entrada ilimitada de compradores y libre acceso a los bienes dispuestos en el equipo;
• · el uso por los compradores a la selección de la mercancía de las cestas de inventario y los carretones;
• la posibilidad de obtener en cualquier momento el asesoramiento o la asistencia de un asesor de ventas;
• · libre orientación de los compradores en el parqué, provisto de un sistema racional de señales y otros medios de información;
• · el predominio de la venta de autoservicio (al menos el 70%) en la facturación total.

La eficiencia del autoservicio aumenta cualitativamente cuando se utilizan códigos de barras de productos. El código de barras se justifica económicamente si cubre al menos el 85% de los productos. Al mismo tiempo, las tiendas, independientemente de su tamaño, reducen los costos actuales para la venta de mercancías, sujetas al rango establecido, se hace posible agilizar el tiempo de liquidación con los clientes.

Junto con el uso de tarjetas de pago bancarias de plástico, las tarjetas de tiendas se han introducido con éxito en algunas tiendas. Su uso permite no solo simplificar las operaciones de liquidación, sino también "fijar" a los clientes con su tienda. La presencia de la tarjeta da derecho al comprador a servicios adicionales (información sobre nuevos productos, pedidos por teléfono, etc.).

Venta de mercancías por muestras - este es un método de venta al por menor basado en el libre acceso y elección de mercancías por parte del comprador de acuerdo con las muestras expuestas en el parqué, su pago y recepción de mercancías correspondientes a las muestras con posible entrega a domicilio (a petición del comprador) . El comprador tiene la oportunidad de, de forma independiente o con la ayuda del vendedor, familiarizarse con las muestras demostradas o las descripciones propuestas de los bienes, seleccionar y pagar los bienes necesarios, que se transfieren al comprador después de que se entregan al lugar indicado por él. Al negociar sobre muestras, el vendedor puede ofrecer al comprador servicios para la entrega de las mercancías por envío postal o transporte por cualquier medio de transporte, así como para el montaje, instalación, conexión, ajuste y mantenimiento de las mercancías.

Las tiendas de muestra pueden usar otros métodos de venta (autoservicio, ventas de autoservicio).

La eficiencia económica de la venta de mercancías por muestras está garantizada por:

• · la centralización del almacenaje de las reservas mercantiles en los almacenes del comercio al por mayor, las empresas industriales;
• uso eficiente del espacio de almacenamiento;
• · reducir la necesidad de tiendas de trastienda y ampliar el espacio comercial;
• Asegurar las condiciones adecuadas de almacenamiento de las mercancías y reducir sus pérdidas;
• · reducir la participación del trabajo manual en las operaciones de carga y descarga en la red minorista.

Al vender bienes por el método de autoservicio, el vendedor está obligado a poner en conocimiento del comprador, de manera rápida y accesible, la información necesaria y confiable sobre los bienes y sus fabricantes, lo que permite Buena elección bienes. La información del producto debe contener:

• · Nombre del producto;
• información sobre las principales propiedades de consumo del producto
• el precio y las condiciones de pago de los bienes;
• Período de garantía, si lo hubiere;
• fecha de fabricación y (o) vida útil, y (o) fecha de caducidad y (o) vida útil de los productos, una indicación de las condiciones de almacenamiento de los productos;
• nombre, ubicación del fabricante, así como, si hay un importador, representante, organización de reparación;
• la cantidad o integridad de los bienes;
• información necesaria sobre las reglas y condiciones para el uso efectivo y seguro de los bienes, incluido su cuidado.

La información sobre los bienes debe comunicarse al comprador en bielorruso o ruso.

Este método le permite presentar muestras de una gama bastante amplia de productos en un área relativamente pequeña del parqué. Después del autoexamen de los bienes y la selección, el comprador paga y recibe la compra. El stock de trabajo se puede formar en el lugar de trabajo del vendedor, en las despensas de la tienda, en los almacenes del fabricante o mayorista.

Cuando se vende por muestras, las muestras de productos se exhiben en vitrinas, mostradores, podios, stands y otros equipos, cuya ubicación permite a los compradores familiarizarse con los productos. Para familiarizar a los compradores, se presentan muestras de los productos ofrecidos de todos los artículos, marcas y variedades, componentes y dispositivos, accesorios y otros productos relacionados. Cada muestra se debe suministrar con una etiqueta de precio y una anotación que indique los parámetros técnicos y otras características del producto.

Las muestras de bienes que requieren que los compradores se familiaricen con su dispositivo y funcionamiento se muestran con la participación del personal del vendedor.

La venta de mercancías por muestras se utiliza ampliamente en la venta de muebles, electrodomésticos grandes, telas, materiales de construcción, instrumentos musicales.

La transferencia al comprador de los bienes adquiridos según la muestra se puede realizar mediante su envío por correo o transporte por cualquier medio de transporte con la entrega de los bienes al lugar especificado por el comprador en el contrato.

El vendedor está obligado a transferir al comprador los bienes que correspondan a su muestra o descripción, cuya calidad corresponda a la información proporcionada al comprador en la celebración del contrato, así como a la información puesta en su conocimiento durante la transferencia. de los buenos. Simultáneamente con la mercancía, el vendedor está obligado a transferir al comprador los documentos relacionados con la misma (pasaporte técnico, instrucciones de funcionamiento, etc.).

Venta de bienes en forma de servicio individual, incluso con una exhibición abierta - Este es un método de venta en el que los compradores se familiarizan con la gama disponible de productos de forma independiente o con la ayuda del vendedor, y el control de calidad, la consulta la realiza el vendedor.

Con una exhibición abierta, los bienes se colocan en el lugar de trabajo del vendedor. Los compradores inspeccionan y seleccionan de forma independiente los productos necesarios, si es necesario, utilizan el consejo del vendedor. La mercancía es liberada por el vendedor.

Si los bienes están cubiertos con vidrio, celofán y el vendedor regula el acceso a ellos, entonces este método de venta no puede considerarse una exhibición abierta.

La exhibición de mercancías para la inspección por parte de los clientes debe realizarse en islas y equipos montados en la pared (colinas, gradas, podios, vitrinas acristaladas con iluminación, vitrinas, mostradores, etc.). La exhibición de mercancías la realizan los vendedores. El vendedor también asesora al comprador sobre las características de cada tipo de producto, sus características distintivas, normas de uso. Cada producto se suministra con una etiqueta de precio y una anotación que indica los parámetros técnicos y otras características de las propiedades de consumo de los bienes. El pago de la compra se realiza a través de la caja ubicada en el parqué o en el lugar de trabajo del vendedor con o sin emisión de comprobante de venta.

Este método se utiliza en la venta de calcetería, perfumería, mercería, bisutería, tejidos y otros productos no alimentarios y algunos alimentarios (verduras, frutas, etc.). El pago de los bienes se puede realizar directamente a través de cajas registradoras instaladas en el lugar de trabajo del vendedor.

La efectividad de aplicar métodos progresivos de venta está bien ilustrada por el ejemplo de los grandes almacenes JSC "TsUM Minsk".

OJSC "TSUM Minsk" es uno de los empresas más grandes comercio minorista en la República de Bielorrusia, que ha estado operando durante más de 40 años. La empresa atiende diariamente a un gran número de consumidores, tratando de introducir en la práctica formas progresivas de venta de mercancías. Al mismo tiempo, el subdirector de JSC "TSUM Minsk" es responsable de la introducción de formas y métodos de comercio progresivos en la práctica de la empresa. En general, en 2010, JSC "TsUM Minsk" se desarrolló de manera constante porque, a pesar del aumento en la facturación y los ingresos, los costos de ventas también aumentaron y a un ritmo más lento que los ingresos por ventas. Esto ha llevado a un aumento en el beneficio de las ventas.

En JSC "TSUM Minsk" en 6 departamentos o en 17 secciones de 40, la venta de bienes se realiza mediante el método de autoservicio. En general, en toda la tienda, la participación de este método progresivo es del 42,5%. Sin embargo, JSC "TSUM Minsk" todavía tiene departamentos en los que la venta de mercancías se lleva a cabo por el método tradicional. Por ejemplo, en el departamento de “Artículos de Temporada”, sería más eficiente realizar las ventas mediante el método de autoservicio, ya que en este departamento los compradores dedican demasiado tiempo a las compras.

En JSC "TSUM Minsk" el 35% de todas las ventas se realizan en base al servicio individual con una exhibición abierta y el 8% - ventas por muestras. En general, según estos métodos, en la tienda trabajan 16 secciones de 40, es decir, el 40% de todos los departamentos.

En OAO TSUM Minsk, las ventas se llevan a cabo de manera más eficiente utilizando el método de autoservicio, porque con esta forma de venta se logra un mayor nivel de rotación y productividad laboral. Con respecto a las ventas por muestras, este método es más efectivo en los casos en que es necesario ampliar el área de ventas. Vender productos con una pantalla abierta es menos efectivo, ya que al usarlo, los costos laborales aumentan significativamente.

Después de analizar los métodos progresivos de venta de bienes, podemos concluir que permiten resolver una de las tareas sociales y económicas más importantes del comercio: reducir los costos de consumo, cuya relevancia aumenta con la transición a las relaciones de mercado. Esto se debe a un aumento en el ritmo de vida y, por lo tanto, a una mayor apreciación de cada hora. Por lo tanto, estos métodos de venta se están generalizando en la práctica de las empresas en el mercado minorista. Sin embargo, su efectividad está determinada por la implementación de toda una gama de requisitos y principios.